怎样卖龙虾(1)

简介：本书以许多独立又相互关联的场景故事，通俗形象地介绍了营销实战经验。

故事一、怎样卖龙虾

-作为本书第一节，介绍了营销、生意相关的基本框架。

1. 销售和营销的差别：销售是你去敲开人家的房门，极力想卖掉些东西。而营销则是你做一些事情从而让顾客来敲你的房门。
2. 生意本身就是个游戏，游戏的目的是让顾客做出购买决定。想玩好这个游戏：
   首先就要抱定赢的目标，而要赢就需要使用一定的策略和方法。
   其次，要想从这个游戏中收获更多，就要甘愿冒险去尝试新的东西。玩营销游戏需要不停地尝试，直到找到行之有效的战略和方法。
   第三，动机和正直品行起着决定性作用。如果不关心顾客，只是想卖东西给他们，那是在玩一个低劣的游戏，这样的话反倒可能输得很惨；相反，如果真心帮助别人，就是在玩一个有益的游戏，最终很可能会赢的。
3. 如果你是别人请来的客人，当服务员问你要不要给你的牛排配一只龙虾时，你大概会说不要，因为你不想让自己看上显得贪心。为了卖出更多龙虾，可以制定特色菜。

结果导向。不要考虑谁能制定特色菜，而要考虑如何达成目标。

为什么使用特色菜的营销方案？

• 第一，人们喜欢特色菜，特色菜听上去更加有趣，很独特，而且有时间限制，就像是一次很难的机会，人们是不愿意错过的。
  人们更倾向于聚合的信息，聚合意味着分工更模块化，进而带动社会整体效率的提升。所谓专业人做专业事。另外，时效性会强化需求程度。比如ReadHub这种产品，通过聚合同类信息，极大地降低了单位时间内获取互联网信息的成本。
  同时，也反映出“稀缺资源”的重要性。有时候为了达到我们的目的，需要营造出所谓的“稀缺资源”。比如错过双11等一年等等
• 第二，通过把三份菜品合成一份特色菜，顾客在大脑中很容易形成画面，一份小而清晰的套餐，而不用去看完整份菜单，这样有助于顾客轻松快速地作出决定。
  人的思维都是懒的，Don't make me think！大多数情况下，人更愿意做出简单的抉择，这本身就带有不理性色彩。电视剧、公众号软文中推荐的饮料、美食等，对普通人同品类产品的选购有很强的指导性。
  对价到沟通中，即是结论导向。每个人的时间都很宝贵，如何以最低代价使对方愿意继续和你交流，可以尝试从对方的视角，讲出和对方休戚相关的结论。如果对方有了进一步沟通的意愿，如目光集中到你，反问你等等，那么再按照逻辑，逐步讲出后续的内容。有点像作文中的“总分总”模式 :)
• 第三，当我们把龙虾变成特色菜的一部分，那些想尝尝龙虾的顾客就可以通过点特色菜得到龙虾，同时又不会显得贪心。
  贪心、虚伪、懒、自私

通过“特色菜”方案达成了共赢的局面，客人得到他们想要的，主人则显得慷慨大度，餐厅挣了更多的钱，而你得到了更多小费。寻找用户熟知，更可接受的常识方式（特色菜），将要做的事情按照这个常识方式转化。即找准产品定位。这过程中所考虑的几点是：稀缺性，易决定，人性