在一段买卖关系中如何处于上游地位？

案例7 我是小外贸公司,客户不忠诚，供应商不可靠，还有出路吗？

读完这封求助信，感觉都有点不能相信，还有外贸公司不喜欢OEM订单的吗？OEM订单相比较于普货而言，成交的几率更高，利润空间也更大。而大众化商品，因为价格的原因，外贸公司很少能占到优势。

一，你是否赞同文中的解决方法？

看完TESS的回顾，我觉得有必要把《一个人的外贸江湖》再看一遍了，Victor与萧懿的关系从最初的经人介绍简单认识，发展到朋友关系，再发展到买家的关系，后来两人买家和卖家的身份发生了对调，所以生意做到最后也就无所谓买家和卖家了。 

如果不管是对客户还是供应商，我们能够在买卖双方中，处于关系链的上游，基本上就可以高枕无忧了。虽然这很困难，但这正是我们要努力的方向与目标。

关于第3个问题，我特意打电话找专业会计咨询过，B公司理论上是没有责任的,它是按照正常流程在操作。且11月份拿到的退税款也是经过税局务核实过的，增值税发票是真票，这个是没有问题的，只不过，税款的缴纳是在报税过后一定时间内，税务局系统自动扣取，这个时间根据企业的不同，有一定的时间差。至于A工厂没缴税，并且倒闭了,这个不在B公司的控制范围之内，所以B公司不需要承担任何责任，要找的话也只是找已破产的工厂，毕竟你们的订单是含税价，而他们并没有为你的税票买单。

二，如果你是当事人， 你会怎么解决问题？

如果我是当事人，首先要反省一下，为什么合作了五六年的客户还想撇开我，直接跟工厂合作，我到底哪里没有做好？让他不够满意。理论上一般欧洲客户合作久了，都不会轻易的想换掉供应商。所以如何增进与客户的粘性度是需要重点研究的一点。

供应商那边也同理，供应商也是可以培养的，虽然他们目前做高质量的产品有点吃力，但并不代表没有能力做。所以如何说服引导他们，并且甘愿配合生产才是重中之中。

虽然做OEM的订单因为产品高质量的原因跟进会比较累一点。但相比较于普通货而言，还是有竞争优势的。如果改行去做大众货拼价格，其实会更累。

三，这个案件给了你什么启示？

1.关于与工厂合作方面，《一个人的外贸江湖》中给了我一个很好的思路，就是高质量的订单，我们可以找专业的人来协助。如找SGS这类专业的验货公司,生产中，出货前，分别让验货公司出具验货报告。首先对工厂来说是一种震慑，其实对客户来说，是个意外的惊喜。无形之中对产品质量的肯定度会加分不少。

2.根据产品的不同，一些要求比较高的OEM订单，也可以不同的部件下给不同的工厂，然后最后再安排统一组装，以确保控制制量。

3.我们一定要有自己的核心竞争力，才能在激烈的竞争中胜出。

这是一篇很好的求助信与回复稿，我们每个人都要反思一下，你和你的每一个客户与供应商目前处在什么样的关系之中？如何改进，才能够使你们的关系更加牢固。

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