销售团队为何最难培训？

我2005年进入企业管理培训领域，第一场课程的学员是，标志307的全国销售总监，课程内容是：知人知心的沟通技术。当时的我压力山大，回头看，很感恩我的老板在一开始就给我安排了“最难啃的骨头”。那场课程虽然过关了，但是后来也有过挫折。

事情的大致经过是，课程现场，销售员们的纪律性比较差，随意进出教室、随意互相说话、经常打断老师授课；经常质疑老师的观点、表达异想天开的观点以哗众取宠；比较情绪化，老师一不小心仿佛就碰碎了学员的玻璃心等等。那个时期，正赶上我做讲师，顺风顺水，每次上课都很享受来自学员的尊敬以及偶尔的崇拜等，自己也有一点膨胀。所以，现场我感觉很受伤，心中暗自得出结论：这群销售真没素质！简直不可理喻！

还好，我没有膨胀到忘记了反思。经过痛苦的反思，尤其是自己亲身经历了销售工作之后，我终于理解了，培训师之间默认的一个共识：销售团队是最难培训的。为什么这样说呢？

1、销售团队的压力在组织内部通常是最高的。因此，课程培训的现场往往成为了销售团队减压的场所。

2、从某种意义上说，销售工作是“变不可能为可能”的工作，也就是说，销售工作几乎是最难的工作。销售员们会遇到各种各样的挑战，聪明的销售员会抓住一切机会去构思解决方案。培训现场，他们会抛出他们遇到的挑战或者干脆直接扮演刁难的客户。此种情况，对于培训师的挑战可想而知。

3、销售成功永远是一件小概率的事情。这也就意味着，销售员的常态是面临挫败，最典型的场景是电话销售。接到过销售员骚扰电话的人，换位思考一下，就能大致理解销售员的心理状态了。他们一方面看上去比较神经大条，脸皮厚，什么都无所谓，这只是表象，是出于自我保护的一种防御行为。实质是，每一次挫败都是一次伤害，销售员们的内心都是伤痕累累、血迹斑斑。因此，他们对于每个不敬的眼神都极其敏感，只是要不要表达的问题。他们大多数时候，都是出现在客户面前，收到那样的眼神是常有的事，他们不但不能正常表达情绪，而且还要逆向表达！正所谓“客户虐我千百遍，我待客户如初恋。”，常常要用自己的热脸去贴客户的冷屁股。这是一种什么样的心理历练？！因此，每位销售员都在不同程度上历练出了一颗敏感而脆弱的心。培训现场，学员既是学生又是客户，本质上是商业客户。培训师既是老师又是服务员，本质上是商业性质的服务员，提供知识和精神服务。因此，销售员在培训现场终于可以不再逆向表达情绪了，可以敢爱敢恨做自己了。

培训师们，怎么办呢？多年来，我培训销售团队的经历，正是“否定之否定”原理的生动体现，简单说，就是经历“喜欢——讨厌——喜爱”这个过程。

前面提到了我的入行首秀就是给销售团队上课，那次经历，我觉得销售团队特别活泼、可爱，挺喜欢的。后来，上的多了，发现了上面提到的各种挑战，我开始讨厌销售团队。再后来，经过反思以及自己创业、做销售、带销售和多次培训销售的经历，我终于由衷地喜爱上了销售团队。

我喜爱销售团队的根本原因是，他们从事的是这个世界上几乎最有价值的事情，也几乎是最难的事情。因此，他们应该是最值得尊敬的人群之一。从职业属性来看，他们从事的是高危职业，很容易“阵亡”，即使幸存下来的人们，也常常会饱经沧桑。他们需要更多的来自社会的关爱。

有了这些认知，每一次，我给销售团队上课，总是特别具有爱心的，无论他们怎么“捣乱”，都无法激活我的自我防卫系统。我把他们各种挑战，优先看成是他们情绪的宣泄。我是一名心理咨询师，深知，情绪的充分表达是疗愈的关键。所以，我甚至要创造机会，让销售员们表达情绪。这个过程处理充分了，后面的课程，都是水到渠成，培训效果完全不用担心。如果让我总结一条百试不爽的秘诀，就是，真心爱他们。

销售团队既是最难培训的，又是最容易培训的，关键看，培训师是不是真正懂他们。

一己之见，欢迎切磋。