实战销售20讲（上）

【第一讲】4种渠道找到精准客户

客户有需求，第一决策人，有付款能力

他为什么有需求，他哪里有需求？他是不是用了同行的产品用的不好，他有需求？他还没用同朋友好有需求？

四种方法找到精准客户：

1、 挖竞对客户

2、 客户转介绍

3、 同一渠道客户，资源共享

4、 行业前20名客户

【第二讲】如何说服大人物帮你介绍客户

发心：是帮助客户

转介绍不要贪心:2-3个是正常；3-5个是极限

如何打动转介绍人：首先了解转介绍人是否在这个行业，或者这个领域，在我们潜在客户群体有影响力。

利益打动，使命打动，价值观打动，最正常的方式是：价值观打动对方

【第三讲】如何把竞争对手的客户变成你的客户

案例背景：客户和竟对签合同未付款

1用数据分析优劣势

2真诚的沟通，用负责人的心态与第一决策人面谈

竞对客户关系分析：

1客户与竟对合作效果非常好：分析客户状态是什么样，传递并让客户认可我们也可以做到这样的价值，或者相应的服务体系，或者给他提升新的价值。

2客户与竟对合作效果一般，服务一般，有疑虑。这会导致客户与我们的信任度也一般般。要尤为突出我们与竟对不一样的地方，和传递不一样的价值观。用案例和具体数据来说明

3客户不满意竟对的效果，价值和服务。咨询或探求差在哪里，然后对症下药

【第4讲】拜访前2个方法帮你摸清客户性格

1心理准备：用谈生意的方式与客户沟通，心态平和

2了解客户性格：通过官网去了解老板：老板讲的话，企业文化，公司标语；通过第二决策人或者第三决策人了解；

用客户喜欢的方式来沟通

老虎型：只做第一不做第二，根据客户期待成为第一名，傲视群雄的概念去帮助客户

孔雀型：夸客户，让客户爽

无尾熊：憨厚，老实

猫头鹰型：喜欢观察，多去陈述现在的形势，行业怎样，同行怎样，需要给客户更多的启迪和开导

【第5讲】初次见面如何快速了解客户、挖掘需求

1与客户打开，让客户爽之后不要马上推销自己的产品

2进一步了解客户需求，了解别人具体发生了什么事情，他的不满意点在哪里？他的新的需求的在哪里？他功能的需求，他对价格是否敏感，这件事情你们都要充分的了解

3了解对方购买动机

4确认第一决策人

5数据化你的产品价值

【第6讲】怎么第一时间找到关键决策人

1名片识人，确定决策人

2 了解你是唯一选择，还是选择之一

3老板一般就在第二决策人隔壁办公室，面谈时不刻忽视这个细节

【第7讲】如何预估客户签约时间，正确给客户分类

A类客户：符合精准客户标准，从开发到二次跟进，3-7天内就可以签单

B类客户：第二决策人，有需求，有预算，20内签掉

C类客户：产品使用人，有需求，有预算。30天内签单

D类客户：但凡其他情况，30天内签不掉，就直接归位D类，不需要跟进

BC类客户要么直接变为A类客户，要么直接变为D