消失半年，重获新生？

机缘巧合，我遇到了贵人A，经过几轮沟通后，我成为了他的潜在合伙人。

XXX奶粉，2018年线下销售额3.4亿，全国合作门店7000+，全网销售渠道几乎为0。

在他的协助下，我们拿到了 XXX奶粉-全网总代理的合同。

网店刚开业不久，我算了笔账。XXX奶粉全国线下消费者在30W左右，因门店的受众面仅为当地几公里内的小部分人群，但现在几乎都会网购买东西了。假如依照1/30的较低比例人群来网店选购XXX奶粉，相当于1W个客户来我们这边买奶粉，因我们的奶粉属于中高端品质，价格较高，粗略估计，平均每个客户1年在网店选购的奶粉需花费1W元；按照这个比例合算下来，我们网店预期的1年销售业绩在1个E。 现在看来，觉得自己当时真的太天真了。

作为品牌全网总代，我们面对的却是众多的线下分销商乱价、窜货、投诉等恶意竞争等行为。

对于一个从0开始的网店，面对众多老店铺的时候，我给自己定好了目标，在规定时间内做到比他们更好，在产品搜索排名、主图点击率、促销成交率、专业服务等综合指标全面提升。在给店铺做铺垫的1个半月时间里，后台数据清晰的可以看到，每天都有大部分客户去其他店铺选购了我们旗舰店同款的奶粉；

全网独家品牌授权期是从2018年12月开始的，直到2019年4月中旬，才强制性将京东上窜货的商家全部清除完毕，也是我们经过N次投诉后才得到的处理结果；

我们的客户大多数都是已经在线下母婴店买过XXX奶粉的，大家都认定了线下体验，线上消费的购物方式是绝对省钱的。事实也确实如此，客户找我们要优惠，基本上都能给到比在门店更实惠的价格，且我们还专门开设了微信服务号，1对1解答宝妈们的各种疑虑，备受大家好评。 如此一来，门店分销商受损，矛盾日益剧增。 他们组织多个小号来对我们网店客服进行恶言攻击，频繁推送广告刷屏，不定期批量下单不付款等行为。 我们网店的 满减、优惠券、礼包、优惠价都成为了他们的投诉对象，导致每周都会有1,2次品牌方转告我们，说线下投诉严重，目前品牌市场部还在全国各地线下招商，我们务必要配合到位，及时调整，避免冲突。 致使，我们几次的促销活动都被临时喊停，错过了一次又一次扩展新客户的契机；

奶粉是婴幼儿主要的食品，线下门店为了确保周边的老客户不流失，极力渲染了“我的是正品，网上的都是假货水货，不要为了贪便宜而断送了宝宝健康”这一极具杀伤力的理念。不少客户认定了这个品牌奶粉以后，依然会寻求更权威更优惠的购买渠道，幸好我们是品牌旗舰店，客户在质疑我们产品真伪的同时，我们直接拿出2张图展示给客户看：

图1（厂家→市场部→各区总经销商→全国连锁超市→全国7000家门店加盟→客户）；

图2（厂家→品牌旗舰店→客户）。品牌方默许我们可以拟定官方自营。

大多数客户都懂的，这就是“瓜子二手车，没有中间商赚差价”的委婉说法。只要是真实客户，想买又担心产品有问题，才发图让客户买的安心。

线下门店800克368元，线上网店900克398元官方明码规定的，也是品牌方为了给2种销售渠道做出的差异化。这种定位，给现有的用户和分销商都带来了一定的沟通成本。我们需要为客户解释，2者的区别在哪里，接着客户就容易陷入抉择两难的情况。甚至有客户会以某次获得的最低优惠价去给我们奶粉进行价位评估，觉得自己后面不管去网店还是门店买，都得按这个优惠价来，而且还可以更低。 客户误以为所有卖XXX奶粉的渠道，都能满足他以往的要求，其实最终还是怀着埋怨的心态买了现价的奶粉，从忠实的客户转变成了不稳定的客户，随时都有可能更换其他牌奶粉。 这或许是中小型品牌都无法避免的事实，在客户心目中，你的产品价格不值当前售价，因为你们的分销商可以一低再低。

2018年12月份京东旗舰店开业；

2018年12月份 老客户-微信服务号运营；

2019年1月份淘宝企业店开业；

2018年11月至今，天猫旗舰店因品牌线上知名度不高已经3次被驳回申请，需60天后再次提交申请。

即便如此，从去年12月份至今年4月，我们的月销售额保持着2~3倍的增长趋势。

就在我们风头正进的时刻，品牌方决定收回我们的全网总代权限，公然违背合同条款，停止供货，迫使我们下架无货产品，导致现有客户都转向其他销售渠道。为此，我们与品牌的合作终止，多次协商未果，只能通过法律途径来解决了。

不是自己的终究会被剥夺，

只是没想到来得这么快！