第十一章 百密一疏化工厂被迫停产（21~22）

11.21
已达成经销合约条款的新产品，具有较为乐观的盈利能力，但没有充足的流动资金保障，只能是异想天开的事，甚至就连签署正式合同的风险重重（如不能按质按量如期交付产品的违约责任等）。能否通过贷款上马新产品呢？至少需要一试。

村委负责人听完庶盶的想法后，当即前往银行帮忙接洽。庶盶带上新产品及相关资料，一同走进银行。村负责人向银行片区负责人开门见山提出希望给化工厂继续给予贷款支持的请求，继而介绍了化工厂近来的经营状况，还特地提到产品被盗、货款抵扣旧债的实际，最后总结化工厂与以往不同的是：化工厂管理已经逐步完善，而且快速具备了较强的技术研发实力。庶盶随即介绍了化工厂的安保等管理机制，以及技术研发情况，拿出新产品及其尚未加盖合同印章的经销合同草案文本。同时，诚邀银行方面前往化工厂参观、考察。

银行片区负责人表示，对于化工厂近期经营大有起色已有充分了解，只要新产品销售合同一经签署，银行将十分乐意继续为化工厂提供贷款支持。随即，银行提及此前化工厂贷款全由村委担保，不符合现行贷款规定要求，因为村委不具备担保资格。所以，早就希望同化工厂新的法人代表完善原贷款合同，正好可以在本次一并完善。当庶盶弄清原贷款总额后，不由惊出一身冷汗。庶盶问及银行可能的放款额度，对方表示，根据销售合同金额按生产进度分批次提供，最高可达合同金额的一半。庶盶接着表明，此次前来一是殷切希望同银行建立相互信赖关系，二是希望了解更多相关事宜。后续，恳望银行给予化工厂大力支持，化工厂自当知恩图报云云。

转办原贷款的压力非同小可，别说还本，仅就按时结付利息而言，恐怕在一两年之内都是泰山压顶般沉重。这，有必要好好评估，否则完全可能被原债务压得翻不了身。

总体来讲，化工厂所涉产品，技术含量偏低，利润空间不大，而且最容易受到冲击甚至淘汰。就连现在开始试产试销的新产品，技术含量同样不高，最多在短期内具有一定竞争优势。若没有原债务的利息压力，尚能够较快积累一定经济实力，有望从容向更高平台迈进，一旦背负原利息的沉重压力，资本积累就毫无希望。如此，自己禅精竭力、千辛万苦地经营化工厂，其价值和意义又在哪里？经营化工厂转眼快一年，几次三番陷入人为导致的流动资金缺乏，随着销售淡季的日益临近，将如何突破没钱补充材料、没钱发放工资困境？

自己也是上有老下有小，先撇开自己能不能借到流动资金的问题不说，仅就责任而言，尽管产品被盗、货款抵扣旧债，本人负有一定管理上的连带责任，但远非主要责任。形式上，自己也确实没有承担分文损失。但实质上，这些钱被压在“玻璃板”下面，自己所投入的流动资金有去无回，还主动放弃半年多的职务报酬，等同于本人承担了全部损失。亲兄弟明算账，该自己的责任，当责无旁贷。不该自己的责任，也不能稀里糊涂往自己头上揽。

11.22
如果利用贷款，结合上马环己六醇磷酸酯项目，能否一举多得呢？环己六醇磷酸酯，同属化工产品，就算设施相互利用率不高，也起码与化工厂其它产品具有一定互补性。最大优势还在于，可以在较短时间内，将有不下三十万元的现金，能合理合法地成为自己个人资产。尽管这笔资产必须用于搭建再生产平台，但毕竟属于个人资产。

环己六醇磷酸酯在国内生产历史仅几年时间，此前一直依靠进口。产品主要用于食品保鲜、防爆阻燃等，用途甚广，但用量都不是很大。上马环己六醇磷酸酯，技术条件早已完全成熟，但销售一直都还是未曾实践的空白。国内各大技术转让机构，都是以包产包销捆绑打包的名誉进行技术转让。但“包销”一词早被技术培训机构所滥用，背后隐藏着太多猫腻甚至陷阱，知情者从不会单纯依靠所谓包销求生存。更何况，自己从没有缴纳过技术转让费，就连寻求他人经销，恐怕都是痴心妄想。

在中红粮油期间，由于专注技术问题，无暇旁顾产品销售的蛛丝马迹。时至今日，就连具体有哪些行业在使用，用量有多大等基本信息都缺乏。有关环己六醇磷酸酯产品的售价、销售成本、规模等，都还存在着系列不确定因素。缺乏销售成本方面的参考数据，产品的盈利能力难以准确预判，将对销售投入预算造成不小难度。环己六醇磷酸酯销售，这攸关存亡的关键一环，尚需一个实践的周期过程才可能明朗。

根据国内几个生产厂家，大多是产销两旺，自产自销在理论上是完全可行的。然而，经初步的调查了解，整个墎州范围内的年销售量，大概很难超过一吨。据此可以设想，环己六醇磷酸酯的销售，将充满着怎样的艰难困苦。上马环己六醇磷酸酯，如果初期出现大量产品积压，尤其是联营生产，后果将是不堪设想的。环己六醇磷酸酯的销售团队，从成立到摸清产品销售渠道的周期，预计少不了三个月时间，然后才能准确制定相应策略及细节措施，到驾轻就熟大概需要半年时间。换言之，上马环己六醇磷酸酯，起码需要半年时间才能基本理顺产供销诸方面事宜。

一个卓越销售团队，需要一个卓越领导团队的保驾护航。建立一个化工厂原业务与环己六醇磷酸酯双重兼顾的领导班子，却殊非易事。其中，涉及环己六醇磷酸酯的核心成员，或许要在实践过程中才能产生，动辄需要数月时间。管理团队除基本职能素养外，还必须具备整体化的准确分析、判断能力。关于培训因果推演、类比推演、程序推演，当前尚没有编印教材。尤其是程序推演，自己似乎还处于只能神会难以言传阶段，主要是无从知晓其程序内涵和先后顺序（好比炒菜，不明白要不要清洗，若先炒好后才明白需要清洗则形同报废）。

诸如涉及社会的、思维的众多层面，似乎都少不得程序推演。也就是说，如果领导团队不能有效运用程序推演，对来自于市场、客户的瞬息万变，将难以做出及时、准确的分析判断——无法针对销售实际进行灵活部署和调整。

最为关键的一个问题，是自己有没有充足的时间和精力进行培训等。如果自己成天被迫埋头于事务堆抽不开身，企业必将陷入万无头绪的一盘散沙中。所谓忙中出错，一些灾难性后果，往往是头脑不冷静、考虑不周全所导致的结果。当前，料理化工厂原业务才刚刚跨上驾轻就熟轨道，如果立即加上千头万绪的新项目，根本就是无力应对的客观实际。没有一个坚强的领导团队配合，上马环己六醇磷酸酯项目，稍有意外将覆水难收，是脱离客观实际的盲目冒进。