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11 顾客不会自动上门

销售的重要性

销售在现实世界中极为重要。我们低估了推广(一个泛指各种产品销售的术语)的重要性。

人们错误的认为只要产品好，就自然能分销出去。

工程师们喜欢制造很酷的东西，而不是销售这些东西。但是顾客不会因为你生产了就来买，你必须设法让顾客来买，而要做到这点，并不像看起来那么简单。

在硅谷，技术精英质疑广告，营销，和销售行业。因为这些类似是肤浅荒谬的，但广告之所以重要是因为它确实有效，对技术精英管用，对你也管用。拒绝明显的推销术并不难，所以我们轻信自己能独立思考，但是广告不会立刻让你购买产品，而是为以后的购买埋下伏笔，没有意识到广告影响力的人会受到双重欺骗。

销售人员都是演员：他们的第一要务是说服，而不是真诚。

这就是为什么"销售人员"这个词带有贬义，为什么二手汽车商是不公正交易的代表的原因。

销售能力所覆盖的范围很广：在新手，专家，和大师中间还有许多级别，甚至还有超级大师。如果你对超级大师一无所知，不是因为你没有遇见他们，而是因为他们技术高超，不易察觉。

和演戏一样，不露声色的销售最为有效，这解释了为什么从事推广工作的人，不管是销售，营销还是广告，其头衔与工作内容毫不相关。

推销广告的人被称为"业务经理"

推销客户的人被称为“业务开发”

推销公司的人被称为"投资银行家"

推销自己的人被称为"政客"

这些称谓的改换大有道理：没有人愿意被提醒自己正在被推销。

各行业均用推销能力来区分胜利之星和落败之人。

在华尔街，新手从强调专业技术的"分析师"做起，但是他的目标是成为交易员。律师以专业资格为傲，但是律师事务所是由能招揽到大客户的高手经营的。即使是靠学术成就享有威望的大学教授，也会羡慕能呼风唤雨的自我推销者。

即使是企业低估了推销的重要性，根本原因在于，各个领域各个层面合力掩盖了这一点，让我们察觉不到世界正是由推销驱动的。

工程师的梦想是生产足够优良，可以自销的产品。但是这样描述实际产品的人是在撒谎：他不是异想天开就是正在设法推销某种东西。

与此截然相反的商业旧谈提醒我们，最好的产品未必会常常获胜。

不管质量如何，特定历史环境决定了哪种产品广受欢迎。

你发明的新产品如果没有有效的方式推销，那么你的生意将很难做下去。

如何销售

有效推广的界限可以从两个指标判定。

在与客户保持联系期间，从每个客户那里赚取的平均总净利必须超过获取新客户的平均成本。

病毒式($1)  -> 市场营销($100) -> 盲区 -> 销售($1w) -> 复杂销售($1000w)

复杂销售：需要非销售职位的人，以个人的关系去推动。

人员销售：适合大多数生意，销售的挑战不在于特定生意的做法，而是如何建立起流程，让精悍的销售团队尽可能向广大客户推销产品。

盲区：

在要求有销售和不要求有销售(广告等)之间有盲区，假如你为小企业开发了一个产品，如果完善销售渠道和有购买意向的小企业对接呢？即使你有清晰的价值定位，又怎样让人们了解到？要么广告范围太广，要么效率低下。如果配置专门的销售人员，但从产品定价来看，你恐怕没有钱派销售与每个客户洽谈。这就是为什么如此多的小企业并不使用大企业习以为常的方式的原因。

病毒式营销

如果产品的核心功能可以鼓励用户邀请其他朋友成为用户，那么这个产品才能进行病毒式营销。

销售的幂次法则

不管做什么生意，上述方法都有一个最为有效，那就是产品销售的幂次法则。

这对多数企业家来说是反直觉的，他们总以为销售策略越多越好，但是大杂烩式的方法-雇用几个销售人员，在杂志上登广告，并且尝试增加一些产品的后续功能，使其能够呈现病毒式增长 -- 并不起作用。

多数公司需要一条有效的销售渠道。