中小琴行经营之道：我为什么放弃销售业务专注培训业务？

中小琴行常常迷信销售业务卖琴赚钱，但没有一线品牌代理的小老板，卖琴非常不容易，而且积累不了口碑，对于整个琴行的现金流也是不稳定的。但是，如果能抓住学生学琴的核心问题，专注于培训业务，用练琴费模式把学生留住，则最终对琴行的持续经营和口碑积累都有相当大的效果和意义。

知乎live @丘政

以下内容转载自知乎@丘政  ，live认证主讲人

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讲讲销售和培训业务的内容

销售业务为主的琴行，角度又是另一种。那就是囤货的资金成本。销售出货速度和品牌力量，品牌影响力和市场份额。

知名品牌进价是贵，利润确实没有杂牌高，胜在资金周转率高。卖杂牌的话，资金周转率很难提高。销售类的如果培训业务拉的学生够多。资金周转率会拉的稳定一下。毕竟努力一下，还有买的可能的。没学生只能靠外销能力了。

回头小琴行还是那句话。「只有低流失，老板才好大胆往前走，扩张！」对流失没有半点办法的，根本不敢扩张。顾此失彼那就完蛋了。鸡飞蛋打。所以，很多老板不是不想扩张，而且不敢扩张。用得最多的理由就是，缺老师，不能扩张。实际是琴行的模式没办法控制流失，心里没底踏不出扩张这一步，再美再好的资源，都不会和琴行对接的。合作是门当户对的。实力相当的。最好的合作就是各取所需。如果琴行没有别人需要的，自然很多资源不会走到自己身边，求也求不到。

培训业务为主的琴行，如果不调整模式，不能用琴行模式锁住孩子和家长。老师再牛，也就在原地打转。因为扩张肯定就有心无力，分店光靠人，肯本不可能稳定住。很多老板有心扩张。也试过扩张，开了四五家，最后又败退回一家。是没搞定流失率。没办法锁住孩子。在竞争中，不堪一击。天天顾此失彼，手忙脚乱。我们最早就是免费练琴。一塌糊涂，当时已经有三家店了，没几个学生能弹个流畅的曲子，因为不练琴。

我们现在有900多学生，练琴费一个月算上480那种周末精英班，一个月练琴费有18万左右。而且我们所有店加起来也就一个月3万左右租金，还没加学费利润。

我们策略是不准琴行学生买琴。分店布局区域垄断。任何有可能盈利的地址，我们都要做，密密麻麻扩张，不给任何同行机会。另外，我们是没有外部投资的，同行都被我们猥琐死了，片区垄断。我们选址比较猥琐。在东莞的店也是3000。市中心。两家。1000个我，也做不完全国。而且我们很多老师到一定程度都可以入股的，没必要跟我打。这个问题就是我们得核心竞争力了。

今天有个老师私下问我，好像丘政开店从来不差钱——

第一，按目前的扩张速度来说我们确实不差钱。

第二，我们一直在高速周转，负债率也有30%左右，最高峰有过80%负债率。（不含课时负债）。

第三，我们开店的角度不同，一家店稳定收练琴费的模式下，我们已经不用自己的自有资金了，要么压款，要么借贷，付点利息完事。保持信用，资金成本就非常低。

用一个最土的算法吧。

我们目前只有50万的负债。是2015年就开始借的，一直没有主动降低负债率，30万10万20万的凑起来的，当时很需要这笔钱，也用的非常高效。平均12%年利息，也就是这50万，每个月也就6000利息而已，拿一个店的半个月练琴费去付一个月的利息，绰绰有余。。每个月6000块钱换来50万流动资金，是非常划算了。

到现在我们资金充裕了，我们也不会刻意主动降低负债，而且持续付息，按时还本，接着又接，主动提额，提高自己在别人心中的信用。这样才能在未来的成长中，找到一批肯定自己的人，可以支持自己的人。缺钱就去找人入股的事，我们暂时不会做。这样的动作必须做，麻烦也要做。其实这样的操作在走上正轨的任何企业都有，而很多老板基本没关注过，就是简单地认为负债是个不好的事。不过有个事实是，如果拿负债去消费，确实非常不好。

因此，不缺钱也要借着，因为谁都会遇到雨天不带伞的时候。我们现在基本是在用钱赚钱了。

如果只是靠手脚，再勤快都是温饱而已。如果我们突然有非常大资金用量，现在开口去借，很多人愿意的，而且口气不会软，给利息就是。如果等到身上的钱花完了，出现问题，再去借钱，本身就没气势了，别人说不定不敢借。怕回不来。越有钱，越借钱，越能借到钱。反而是越穷也不借钱，越借不到钱。