约翰D洛克菲勒- 目标 情绪 决策 分散

确定目标是一回事，铺设一条正确的能够引领我们到达这一目标的道路则是另一回事。

我注意到你在计划中仅仅把投入大量资金作为实现目的的手段，这似乎缺乏对相关成本的估计，只是很有限地考虑了要收购的公司同我们业务的匹配程度，实际上没有考虑到它需要什么样的管理，也几乎没有考察其产品的市场竞争力，而且根本就没有回答这个问题：那家公司的所有者想要将它卖给什么样的人？这让我怀疑你要投入的大量资金才是他们最大的动机。你是否对于通过逐年稳步增长、有计划地把我们的公司发展成为市场上最强大的公司失去了耐心，而想在一夜之间扩大规模？

你还没有完成我刚才提到的那些问题，所以我们的银行经理和我一样，无法对你的计划书作进一步的研究。他说他不能同意你所提交的计划，因为那将花费大量的资金。被银行经理拒绝通常会使我们很恼火，因为在这种情况下，他们总是像权威的上帝一样对我们的计划书发表评论。不止一次，当我被银行经理拒绝后，当走出他的办公室时，总会感觉自己很愚蠢。但是，当我冷静下来，认识到我被拒绝是因为自己对问题不正确的评估，或者是因为我忽视了对一些重要因素的分析，或者是我没有足够仔细、全面、有说服力地准备我的方案时，我确实真正感受到了自己的愚蠢。这也使我进入了下一个阶段：尊重并重视银行经理的经验和建议。

如果你在这种情况下意气用事，我们就会得到两个最令人不满意的结果：一次失败的收购；同我有10年资金交易的银行经理从此疏远了我们。所以，我们还是应该冷静一下，退一步来重新审视我们的计划。

你很清楚，扩大经营是有风险的。有很多不幸的人，他们本来建立了很好的企业，但最终却失去了它，或者眼睁睁地看着它逐步衰退，其原因就是他们在这一过程中让情绪受到自负和贪婪的指引，甚至超越了理性的思考。他们通常由于感情用事而解雇优秀的员工，同供应商发生争执，不恰当地提升员工，在新领域中投资失败，放弃难以应付的客户，这些都是主要由情绪导致的商业失误。如果我为每一个由90%的情绪因素加上10%的冷静的商业逻辑共同决定的商业行为打赌，我将是城里最富有的人。

有时候，将情绪排除于商业决策之外是一件很困难的事，但是我们必须有意识地抵制冲动的情绪，特别是在进行决策的时候，要快速地行动但是不要采取危险的解决问题的方式。要事先问问自己：“这有商业价值吗？我这么做是不是主要为了情感上的满足？”当你不再需要问自己这些问题的时候，你就成了一个理性的管理者。

通过经验的积累，你将会知道商场上会不断地发生重大的事件，它们会使你的情绪在进行决策的时候时而高昂时而低落。通过把情绪波动控制在一定的范围内，你将会显著地增加成功的机会。

我建议你现在就到办公桌前，以实事求是的态度深入地分析你起草的收购计划，然后你可能想再次拜访我们的银行经理。这些努力是否会使我们最终以合理的价格购买这家公司？我想你得小心你的情绪会随着这么愉快的事情冲动起来。

以下是我在作出重大决定时的思路——你永远不会后悔：三思而后行；先听后判断；诚实经商；思先于言；捍卫自己的信条；净化自己的思想。我的经营哲学的基石一直是“不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里”。

当与我们的事业有关联的、投资某类企业的机会出现时，我会马上思考两点：其一，为尝试这一新产业的资金准备是否充分？第二，我们可否确保为实行这一经营所需的必要的、能干的、富有经验的人才？后者是遵照这一原则的，即公司应是以人为中心而建立的，而不是以公司为中心将人召集在一起。如果这两个问题出现了肯定的答案的话，接下来我就会考虑销售、流通、竞争以及其他方面的常识性问题。所以我总喜欢把资金化整为零，向各方面进行投资。在拥有公司的同时，向不同的方面投资，使之不受同一个风险要素的影响和支配。

记得我在事业开始的初期曾为公司的脆弱、每周破产的公司的数目所震惊，从而勉励自己开展综合的经营。事业持续发展得越长久，多种经营的进程就推进得越快。我自以为比谁都忠实这一铁律，因为现在我拥有的不是一家公司，而是多家不同的公司。也许有人会这样认为：如果我只停留在最初的公司上，只为促使它的成长而努力，从整体上而言，将比我们现今的事业发展得更为波澜壮阔。可是我个人从不这样认为。因为我喜欢综合经营多家公司所带来的安全性、可靠性。即使一家公司失败，靠其他的公司也足可保证家族的生活，也就是这么一种放心感。

我受综合经营的吸引，理由有二。首先，由于我过去一贫如洗，为了不再重蹈覆辙，自然产生了一种守成护身倾向。为有备于最初的事业的失败，而拥有第二种事业，就成为一种合理的想法。事业的成长，尤其是我们这一行业，非常耗费时力，仅仅经营一个公司，运用自己的能力一天只用得上两三个小时，不仅用不上我所期望的十个工作时，连八个小时都达不到。由此，由于我的工作大部分都是重复进行的，所以我开始聘用很多能干的人才，投入其他的事业。

由于新的产业与我们已经从事的产业有共性的一面，所以我并不觉得是进行一项大的赌博。这与横向的扩展、纵向的扩展均没有关系，其基本原理就是：“新的鞋子都有试穿一下的必要。”

在较为熟悉的领域中投资，是获得经济上的保证的基本原则。但与此同时，必须注意绝不可在一个较狭窄的领域里投下全部财产。变化，即使是最有希望的赌博有时也会以惨败告终。本世纪70年代，任何人都想拥有沙特阿拉伯油田的权利，原油眼看要升上一桶75美元，然而在那之后20年的今天，原油价格即使不算上通货膨胀，一桶也只是15美元。

常见的错误是某种方法既然其他人都获大利，自己也会如此的想法。一心以为自己与其他人一样聪明，常常会酿成经济上的惨败。飞奔扑入一个新的赚钱竞技场里，让等待已久的大鳄们吞噬一空的例子实在是太多了。

拥有多家公司的人，都会比较容易地陷入所谓“过分自信”之中，因为每个人都希望自己是商界天才，从事任何产业都会成功，企业都会健康成长，但我敢断言，最初必须理解的经营理念是在某一项事业上取得成功，并不等于其他的事业都会成功。而潜力储备这个概念是必须掌握的。

世人对企业“挖掘潜力”谈得很多，而挖掘潜力的前提条件是企业“有潜力”。因此，“潜力储备”更带有实质性。

储备潜力符合管理学的“弹性原则”。弹性原则是管理学中一条重要的原则，说的是留有余地地应对外界变化的要求。人们都知道，企业的竞争因素繁多，有确定性的，也有随机性的；有可控的，也有不可控的。这就要求企业随时要有防范的准备和应变的能力，而潜力储备本身就是一种防范和应变，它可以使企业“以丰补歉”，可以帮助企业渡过难关。“弹性原则”实质上是要企业有足够的实力，而在一定意义上说，企业实力等价于企业潜力的综合储备。

这些优秀的企业家会从每周中抽出4天的时间全力投入工作，同员工、管理层、客户、银行、研究者、政府官员等进行密切的接触，然后用第五天的时间对一周的工作进行仔细的回顾总结，并静静地有条不紊地计划下一周或者下一个月的工作。那是用于思考的一天，对一个总裁来说，思考能带来最大的回报。

华盛顿所说的：“要勇敢挑战强大的事物，赢得辉煌的胜利，即使遭遇失败，也远远胜过那些没有奋斗精神的人，他们不会有太多痛苦，也不会享受太多喜悦，因为他们生活在没有胜利也没有失败的灰色世界里。”

伟大人物所达到和保持的高度，并非是心血来潮一蹴而就的，他们常常是到了晚上当同伴们都入睡的时候，他们却在努力向上攀登。