【既还耕读 】无形资产，也是需求（《沃顿商学院》第五章读书笔记）

《沃顿商学院》最受欢迎的谈判课前面四章一直在强调，只有专注目标，才能不偏离方向，最终达成目标，但是目标不等同于需求，我们往往忽略二者的区别。

“目标”是指你在谈判过程结束时想要的东西。在大多数谈判中，我的目标只有一个，可需求却有许多，这些需求可通过这一目标得到满足。也就是说，这些需求是我想实现这一目标的各种原因。”——《沃顿商学院》最受欢迎的谈判课 第五章

人们往往容易把目标和需求相混淆，误认为目标就是需求，或者需求就是目标。每个人做每件事都有一个目标，而谈到需求，可能是多方面、多层次、甚至多维度的，在追求一个目标的过程中，可能产生多个需求；反过来，在完成一个目标的情况下，可能同时满足了多个需求。

无形资产也是需求，且往往是容易被忽视掉的重要需求。

提及资产，人们往往想到金钱和房子以及所有有形有相肉眼能够直观看见的东西，然而，无形资产往往在生活中发挥这更为重要又无处不在的作用，却往往被忽略掉。需求往往也是隐藏在无形资产中被人们忽视。

“专注于对方的需求，就可以远远抛开交易中金钱至上的观念。那些无形的东西将会取代对金钱的过度索取。

“不等价交易”会告诉你应该怎么做。首先，必须搞清楚对方脑海中的画面。然后，必须搞清楚你自己脑海中的画面。找出对一方而言价值不太大但对另一方很有价值的东西。之后，利用这些东西进行交易。”——《沃顿商学院》最受欢迎的谈判课 第五章

准确地说金钱无法直接解决需求，因为需求是多方面、多层次的，因此在很多情况下，金钱根本解决不了任何问题。

这一点在儿童身上体现得尤为明显，事实是成人世界亦是如此，这时候“不等价交易”将更占主导。已经为人父母的人最能体会这一点，在成人眼中看似毫无价值的东西，在孩子眼中可能至关重要。

同理，在自己眼中没有用处的东西，可能在对方眼中用处极大，尤其是许多“无形之物”特别因人而异。诸如名誉、爱好、技能等等。我们不能单方面从自身角度去衡量一件事物的价值，因为所谓价值，都不过是人赋予的，而人与人之间的认知差异巨大，所以对于同一事物的价值判断上可能出现极大差别。在你是举手之劳的事情，可能在他人心中是举足轻重。

帮助客户买到难得的演唱会门票，可能让业务员获得几百万的生意；在面试时，谈及面试官的个人爱好，从而得到一份工作机会；向客户提供感兴趣的信息，可能增加私人交情，从而达成长久合作关系等。

这样的“不等价交易”，很多时候都不是用金钱或者物质去解决，而是用无形资产满足对方的心理需求或者情感需求。

谈及需求，第一反应不要再是金钱或者有形物质，无形资产往往才是更具价值的需求。尤其是他人的需求，往往是我们能够实现自己目标的各种因素。

我们每天忙忙碌碌，都以为自己真正需要的是赚钱，赚到钱才能满足其他需求，然而一个人要的可能不是钱，而是被尊重的感觉，那么即使没有钱，只要尊重自己，就可以获得他人的尊重。一个人要的可能不是名气，而是被人称赞的感觉，那么即使不用出名，通过其他表现形式，也同样可以获得鲜花和掌声。一个人要的可能不是地位，而是自由自在的感觉，那么即使不用追求更好的地位，去做一件久违的自己喜欢你的事情，同样可以有自在欢愉的感觉。

无形资产也是需求，它更可能满足一个人的精神、心理、情感、名誉、爱好、喜悦，因此，无形资产是不容被忽视的需求。

认识无形资产的重要性，关注他人的需求，往往是我们能实现自己目标的突破口。

金钱和物质是实实在在的需求，但始终不过是低层次需求，而情感心理精神上的需求则是更高层次的追求。一定的物质基础可以满足生存的需要，但人类的意识情感是复杂的，不可能仅仅通过物质就可以达到满足，许多时候绕开物质需求，我们能得到更多。