UC001售前介入-09 找到问题其实就已经找到解决方案

楚荣全程参加了专家组织的这次会议，其实专家的做法并不复杂，根据各个模块的项目经理提供的信息，基本上已经梳理清楚了，这次最大的问题在于新的制式天线形成的设备集成安装方案和传统的安装方案的区别，客户实际上是按照传统的集成交付方案进行的报价，从而导致了成本和计划进度上面的不匹配。

知道了这些问题产生的源头，那么就需要制定相应的解决方案，首先就是要区分场景，根据不同的站点组合，分成不同的场景组合。

例如市区的楼顶站安装，市区独杆塔站点的安装，郊区四角塔站点的安装等共计22中场景，每种场景的安装和集成再细化形成40-50个不同的交付动作，每个动作通过人力和工时计算出成本，这样累计汇总形成最终的总成本，按照一定的盈利比例进行报价。

有了这样的思路，项目团队在专家的指导下，重新进行了项目中所有流程的整理，按照新的方式对成本结构进行了精细化的解构，最终形成了整个项目的总的成本指导价格。当然，这个是在欣尧集团内部呈现的价格，最终还是需要通过售前团队和客户启动新一轮的合同重谈，当然，这又是另一件事情了。

这件事情告一段落之后，楚荣整理完所有的材料，也召集了内部的一个项目会议，就这次项目实施做了一个小小的总结。

“首先是对业务上的不熟练，包括我自己在内。”楚荣毫不留情的先做了自我检讨，然后接着对李磊说，

“对于天线设备从运输到安装整个流程没有事前进行检查和了解，没有提前做好预演，要不是通过示范站，等到正式实施，那后果不堪设想。”

“当然，那个时候也可以启动合同变更来追加成本，但对于公司和项目组来说就显得很被动。”

“其次，在勘测站点的时候，也过于依赖于以前的经验，没有和客户进行仔细的讨论，以想当然的态度来进行。”楚荣接着对廖新说道。

“没有站在客户的角度去考虑问题，同时也没有任何风险上的考虑，包括资源配置，好在这次并没有马上大规模的实施，否则整个项目的进度就是由于勘测引起的。”

“这次有惊无险的原因反而在于客户可能看到了问题，本着对交付负责的态度，客户才反过来推动我们完成了这次问题的深入分析，我详细前期把事情整理清楚后，对于后面的交付必然会比较顺畅，这次对于我们既是一次教训，也是一次难得的学习机会，至少算正式交付前的一次售前介入，这给双方都带来好处，形成了商务和交付上的共赢。”

楚荣终于做完了最后的总结，实际上，楚荣自己心里明白，在这个过程中，不仅仅是自己，还有很多人可能都犯了很多显而易见的错误，不管别人怎么看，自己是必须要做一次小小的总结，只有这样，才能让自己有所进步。

这一次，算是一个正常的职业生涯开端吧。