大家好，欢迎来到一个专业小白顾问的成长之路，第一节。本节我将与大家聊一聊“信任”这个话题。
自从我进入顾问行业开始，就一直希望成为一名值得信赖的顾问。在我的印象中，无限营销的顾问大佬们就能很好地获得客户的信任。客户会主动地邀请我们的顾问参加企业重要会议，很自然地向顾问征求建议，也更倾向于用顾问的建议辅助自己的行动。他们甚至会把顾问推荐给他们的朋友和商业伙伴，而不是对费用抱有怀疑的眼光。这样的信任关系是每一个顾问小白梦寐以求的。
1.建立信任关系的过程
得到信任并不是一种与生俱来的能力，所以赢得客户的信任成为了每一个专业人士的重要目标。但事实上，建立专业关系的过程（Engagement）的时候，我们不能够单纯地思考赢得客户信任这个话题，而是需要与客户建立共赢的信任关系。
我们通常向刚接触的客户根据某一个专业的角度提供内容或方法，并希望以此获得信任。随着沟通的深入，顾问了解的其他领域可能也会慢慢出现。
事实上一个企业家所面临的问题一定是跨专业的，因此当顾问展现的学识不仅仅在一个专业方向时，客户更倾向于信任顾问的能力，并希望顾问提供专业帮助。
更进一步来说，如果我们不仅仅具有专业能力或思考方式，而是能够在顾问过程中提供更多有价值的资源，包括信息、人脉等。我们就可以与客户一起站在一个新的视角上全面地思考问题。我们开始可以向客户主动地提供建议，在他们的逻辑结构上发现一些议题。
2.共赢的信任关系
专业顾问关系的最高层次，则是与客户相互信任。这意味着获得信任的同时，你也需要给出自己对客户的信任。在双方建立信任关系的前提下，顾问与客户能够一同探讨几乎所有的议题，无论是私人的还是专业的。尤其是在客户遇到危难和机会的时候，顾问是第一个被想到的人选。
我们以另一个角度看，随着建立专业关系的过程不断深入，我们与客户的合作基础也越来越扎实。从建立在顾问公司提供服务的关系，到建立在顾问客户需求的关系，再到建立在融入资源第三方的复杂关系，直至建立在以信任为基础的关系。
正如巴菲特和查理·芒格的关系一样，巴菲特曾说过：“查理有他自己的风格，我需要去适应。比如无论我想要做什么，查理都会说这不是一个好点子。但如果查理说这真的不是一个好点子，我知道，我要做的事情八成是不完善的。如果查理说这只是一个有点蠢的想法，我就变相的认为他同意了我的想法。”
3.共赢的信任关系为我们带来的好处
毋庸置疑，与客户共同拥有一段信任关系是可以共赢的。顾问公司可以获得更稳定的业务合作机会，同时客户也不必烦恼和承担更换顾问公司所造成的额外成本与风险。例如准备竞标方案，讲标等前期比较的流程将会不断减少，把更多的时间放在对方案和计划的讨论上。
与此同时，在一段共赢的信任关系里，顾问们可以将真正有价值的个人技巧和能力（比如倾听、论证、解疑和想象）应用在最重要的问题上。双方在商业领域的探讨就像是朋友对个人生活的建议，不带有半点虚情假意，不需要故作姿态。虽然关系双方并不完美，但相互间的信任不会为彼此之间的不同见解而受到影响。
那么如何建立这种与客户共赢的信任关系呢？关于这一点，我会在下周五的文章“建立信任是靠技巧，还是靠以诚相待？”中分享无限营销的经验。但在这里，我必须要提示的是，信任是动态的，这句话并不意味着我们要随时准备不信任对方，而恰恰相反，我们需要关注和持续维护这段信任关系。
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