关于中介分销公司操作一手楼盘主打问题的想法

    近期，我同几位中介公司、分销公司的老总们就项目选择与操作思路方面进行了深入的沟通，发现有一个问题，大家都不同程度地提及了——中介分销公司操作一手楼盘到底应该散打还是主打。散打，即放任团队寻找客户，按照“市场热点”或者团队意愿去选择对接的项目。主打，就是由公司领导和团队骨干对项目进行评估，一旦选择了主打项目，整个团队就扑上去进行集中操作。

    主打项目的问题，核心是两大顾虑：一是主打项目到底好不好，二是主打项目怎么样避免踩到坑？

    主打项目当然好，在我看来有四大好处：

    第一，主打项目有积累，业绩更稳。任何一个团队熟悉一个项目都有一个过程，还没有哪个团队能做到看一遍项目简介，考察一下项目，就能做到对项目完全掌握。团队都是在考察项目之后，寻找意向客户，邀约看房，看房陪同，现场辅助，看房后续跟踪，辅助签约等各个环节过程中发现具体问题，找到解决办法，从而提升和确保成交率的。这个过程，刚开始，团队可能会反馈意向客户少。这是因为还没有找到这个项目吸引客户的黄金15秒话术。意向客户有了之后呢又会发现邀约难，成交难。这是因为途中陪聊的点没有掐准，没有能很好地打好营销提前量，到哪个地点要讲什么话，这个搞不清楚不行。销售从初联开始，谈判从上车开始。一般情况下，团队主攻一个项目，两到三周的起步期，就能确保比较稳定的上客量了，而取得稳定的成交率，大约需要一个月至一个半月的时间，不要中途放弃，因为刚开始的投入都是值得的。相比稳定的业绩更加珍贵的，是一支团队学习项目、操作项目、精深项目的一整个过程，这就是团队专业化的过程。团队专业了，无论做什么项目，业绩都是稳的。

    第二，主打项目便于树立榜样，普天同庆。对团队来说，好项目都是业绩分布比较广，最好是人人开单的。同样是100万佣金，一个人赚肯定不如三十个人赚。如果是散打的，任何一个人成交，都可能是因为运气，实际上每天约客户都跟撞大运一样，久而久之，销售员就没有了销售意志。成交不认为是专业和努力，不成交也只是怪今天出门没有拜拜菩萨，这样的团队就糟糕了。主打项目，刚开始可能不一定顺利，但是一旦有人开单了，其他成员就会一同有信心，因为项目是一样的，团队的氛围是一样的，操作的手法也是一样的，别人能成交，你也能成交，这是信心。别人能成交，而你还没有成交，这是努力和专业。榜样立起来了，管理就会轻松很多。

    第三，主打项目便于集中火力，创造奇迹。营销团队是激情澎湃的团队。什么东西最能鼓动士气？奇迹！什么东西最能引发自豪与归属？奇迹的历史！同样是做200套业绩，分在15个项目上和集中在1个项目上，性质是不同的。15个项目做200套，总业绩也不差了，但是走出去是叫不响的。业绩你都叫不响，你怎么在业内打响名气？怎么争取更好的商务条件？你怎么给团队树立荣誉感？你怎么让老员工拥有令新员工折服和虚心跟随的力量？你怎么顺利招新人？顺风的时候谁都没问题，但是艰难的时刻，拥有奇迹历史的团队就是不一样的！打磨团队，打磨出一支打不起硬仗的团队，有啥用？

    第四，主打项目便于团队带教，扩张团队。现在是春天，新人来了人难带，人难留。最容易带人、留人的做法就是主打项目。因为主打项目了，大家做的事都差不多。我说你听，我做你看，你说我听，你做我看。一轮一轮转下来，问题一个一个暴露，因为项目了解深刻，操作娴熟，自然问题解决也很容易，自己的经验完全可以套到新人身上去。新人更有归属感，再开个一单，稳定大半年是没问题的。上半年老人带出一批新人，到金九银十的时候就能趁着业绩增长扩张一波团队，业绩还不会有大的波动，来年再带点老乡来，团队就走上良性发展的道路了。

    所以说，主打项目有四个好：业绩稳、开单广、造奇迹、扩团队。

  主打项目怎么避免踩坑？这个问题牵涉到一个本质的问题，如何看待总包公司。在我看来，总包公司有三大作用：

    第一，谈商务。一家中介、分销，从几个人到几十个人不等，一般开发商不直接跟你谈，就是谈，条件也不好。总包公司带着几百家中介一起谈，商务条件才能谈得大家有钱赚。

    第二，抗风险。一般总包公司接项目，条件虽然谈下来了，但是要求也很多，保证金、起佣点、押佣金、等按揭，甚至还要装修售楼部，搞活动，投广告。总包公司赚钱，赚的是抗风险的钱，而中介公司就不用操心了。

    第三，选项目。总包公司一般由经验丰富的房产销售人员担任骨干，拥有一定的资金实力和抗风险能力。他们的专业态度、职业操守、行业水准，都是经过好几轮楼市起伏冲击洗礼过的。要想主打项目不踩坑，关键还在这一条。建议在选择项目的同时除了关注总包公司结佣的口碑，也要关注下总包公司核心管理层的从业经验，平均从业十年以上，基本上年龄都在三十五岁左右，经历过几轮楼市波动了，对项目的研判能力也就比较靠得住了。

    主打项目是任何一个中介分销公司做大做强的必经之路。前途一片光明，但道路总有曲折。愿天下没有难卖的房子！