《世界500强销售总监管理日志》（一）

怎么获取市场信息？

有充足的了解后，注意不要再浪费时间，不要行成思维定式、思维僵化。

1，数据分析，只有经过解读才具备真正的价值。可以借助定量分析，情境分析和三C分析来解读情报。

      3C就是把自家公司情况，竞争对手公司情况，客户和市场情况，综合起来考虑。通过对比清楚地观察到各方势力在市场中的消长。

2，利用环境脚本法来评估市场风险

风险矩阵分析

风险分析的本意，是帮我们准确认识不同风险因素的影响范围，锁定影响较大的重要因素，弄清楚应该将工作的重心放在什么地方。

以风险矩阵来描述风险，基本框架如下

类似象限

        做风险矩阵的关键是尽可能的列举各种风险，不要遗漏任何重大因素，然后找出各种风险之间的关联，缩小重点关注的风险范围。

        接下来，我们就提出超出风险容许范围的行动只保留那些风险允许范围内的行动。如果最坏情况的发生概率低的微乎其微，我们可以把它纳入可忍受的风险选项中。

不同的风险需要不同的应对方案，就是所谓的环境脚本。

制作环境脚本是为了进行风险分析，帮助我们找出不同市场环境下的生存之道

有三个步骤：

1掌握环境因素的结构，2掌握各类风险的重要程度，3制作环境脚本。（将影响较大且不确定的风险因素设为主轴，然后拟定不同性质的脚本。）

          使用环境脚本法的时候应明确一件事——世界上没有能完美计算出各种状况发生概率的方程式。我们只需记住所有环境脚本发生概率之和必须是100％

3，分析公司内外部的资源，找准发展道路。

认真了解企业的商业流程和获利模式。麦肯锡的商业系统模型是一个简明有效的分析工具。商业系统也称价值链，指的是企业在商业流程中应用的框架。

通过对比流程中的每个要素，销售总监就能找出公司运营不善的原因，不同类型的公司有不同的商业流程。

4种常见商业系统架构

在制定解决方案的时候，商业系统的项目很有用。

“逻辑树”分析法

从广度和深度两方面把问题产生的原因一目了然，找出问题所在。

这是常见的“逻辑树”格式

        核心问题是增加利润。实现该目标的两个思路——增加销售额，降低成本。而后再继续展开，用什么方式对策可以得到这个效果。以上是基本步骤，销售总监要牢记，最核心的问题永远排在“逻辑树”的最前面。

“AIDMA”模型

站在目标客户的角度考虑对错往往效果更加显著。该模型从消费者在购物过程中的决策心理入手，分析对他们有吸引力的事物，从而激发他们的购买欲望。主要五个环节：

“AISAS”模型的流程：注意，关心，网上搜索，行动，分享信息。

        通过这两个工具，销售总监可以观察目标客户在购物时的整个决策过程，找到最关键的影响因素。

公司软硬件分析法。

要了解一个组织的发展现状，可以从以下五个方面入手。

考察竞争对手的情况，检查自己的营销战略规划是否与本公司的软硬件相匹配。

3，营销战略规划的落脚点是财务管理

        产品的设计与生产，铺设渠道，走访客户，商务谈判，物流配送，售后服务等等都是营销战略中的一个环节。营销战略规划需要综合考虑各种变量，最终还得落实在财务管理上。

必须要考虑的变量，主要包含4个因素：

1商店选址     

2业务管理（包含组织管理，人力资源管理，运营管理，财务管理等。）

3商品管理与价格调整

4客户服务（通过营造购物气氛，制作宣传广告。塑造品牌形象以及其他服务来吸引客户。）

可控变量是通过努力可以做好的，不可控变量还跟大环境，形势，运气，机遇有关。主要包括六个因素：

1消费者   

客户的消费偏好与购物决策都是由客户自己决定，公司只能适应和引导。

2市场竞争

公司无法垄断所有的细分市场，必然会遇到各种各样的竞争对手。

3技术变革

技术变革会改变人们的生产生活方式，因此适应原有生产生活方式的零售体系必然会受到新技术的冲击。

4经济环境      6法律约束

5季节性约束

某些行业存在淡季和旺季之分，季节变化会对公司的商品或服务组合产生较大的影响。

公司财务管理的几个重点

损益表  资产负债表

战略利润模型

编制预算

财务方面的知识不懂，全拍下来留以备用