卖场实战，套路销售-------20180818杨升民日清

今天随三大中心的同学们一起回到了烟台。作为东道主，首先我要感谢海尔各位领导的支持，让烟台体验店的开业既顺利又隆重！其次感谢金玉老师和各位同学在现场的帮助，金玉老师一次又一次的为大家进行了方案的讲解，吸引了很多顾客的驻足，我也进行了全程录像准备后期再度学习。而三大中心的同学切实可行的为体验店贡献了自己的力量，比如张乃心同学为客户详细的描述了卡萨帝洗衣机的特点，优势以及顾客选购后能为其能带来的利益，不仅吸引了顾客，连店内销售人员都赞不绝口，收益满满。这个过程她充分的展示了昨日山老师所教授的FABE法则，活学活用。下图为剪彩画面，从左至右分别是烟台市房地产协会会长徐萍、烟台三联家电董事长郭永胜，海尔智慧家庭中国区总经理刘飞，烟台市消费者协会副秘书长马洪军、海尔烟台区域小微总孙丙华。

图片发自App

根据山老师的作业要求，做一下FABE法则分析，我就以张乃心同学的讲解为例。首先张乃心同学所讲解：

F： 卡萨帝云鼎空调采用双涡流抑噪，18分贝超静音运转

A：我们的云鼎空调不仅有两个贯流风扇，振动小，噪音更小；两个贯流风扇在运转时所产生的噪音会抵消，打造太空般静音效果，尊享体验缔造行业最安静的柜机。

B： 超静音18分贝运转，打造图书馆级别的噪音体验，让您休息的更充分，学习、生活更安心。

E：两个管流风扇分别在矩形出风口的两侧，打开过滤网处就可以看见。

图片发自App

对于spin法则尚需进一步理解，以海尔净界空调为例试分析

s_背景：大哥您好，您平时在家里抽烟吗？

p_难点：家里有小孩，或者有其他人的时候，我们都会避免在屋内吸烟，那我们该怎么办呢

i_暗示：那我们就只能到厨房或者阳台吸烟。但有时候家里没有人，我们刚在客厅吸完烟，就来了客人，我们是不是希望能尽快除掉烟味拥有健康的空气环境。

n_需求效益：海尔净界空调，可以有效的去除家里的PM2点五和异味气息，而且给家人最清新的空气