又是一年年底回款季结束,恭喜销售经理们、项目经理们、财务核算同志们渡过一大劫。身为本次应劫一员,给自己也给各位可能会经历此劫的伙伴们,留下一些 key,以供互相学习进步。
一、打怪之前,本关特点攻略
1.1.对象了解:知道我们的客户群是公司,而不是个人,是重中之重。
身为个体,你每个月收到话费账单,会去自己计算一遍呢?又有几个人会去索取账单明细?
但是如果是公司收到一份账单呢?找茬专业人员将团体上线。一层又一层核账业务及财务人员轮番挑战。业务会核对自己实际使用量,会对比自己原始的签报预算金额;财务更会核算每一条记账明细逻辑及公式。
这里基本的2B与2C天壤之别,需时刻铭记于心。
1.2.处境了解:明确多方甲方丙丁关系,将起决定性作用。
除极个别大厂或合作机构外,大家基本都是绝对乙方了,在大甲方爸爸面前,那肯定是有需必应。甲方如果持续在优化更新内部预算申请流程、采购流程、报销流程等,那么你也不能原定踏步,必须抓紧跟上革新的步伐。
不用想着自己固定什么标准了,只有变化是永远不变的,准备好接收花样需求就是了。不满足需求,大甲方爸爸不付钱就是了。
你如果想说:不付钱的话,那我可以不提供服务啊。其实负气的时候,想想还是可以的。
1.3.自身了解:分析好自己产品特点及计量计费现状是前提。
如果你的产品均为自主研发,前期有投入大量产品设计及研发人力,那么恭喜你,你已经成功一大半了。专注对方财务及业务的目的,快准狠下手就是了。
如果你是做生态的,产品有来自多家第三方,且未完全集成到统一Console。那么在多产品逻辑,多接口调用数据的情况下,如何做到统一输出标准,将是个难点。当然不排除个别没有接口可调用的产品,那么如何收集维护并整合数据,更是个考验。
二、准备入场,明确好内部分工及流程
经实际验证,未亲身经历过出账回款的,基本都有以下误解:
1.账单嘛,不是每月1号分分钟就能出好嘛?不就是数量*单价嘛,做个简单系统,公式一搞,结束啦。
2.回款嘛,不是就是销售一个人就催账嘛?
说实话,在我接触云平台计量计费业务之前,在我没有实际跟进客户付款之前,我也是这么想的。
可是实际是怎样呢?
2.1.账单,其实已经是整条产品服务链的末尾阶段输出了。它不可能是凭空造出来的,而是前期需要大量的输入要素。
1)输入产品目录:记账的底层逻辑,针对各产品资源设计出计量方式,计费模式
2)输入合同信息:记账的直接依据,产品需求、单价、优惠、付款方式、付款周期等等
3)输入项目基础:出账的单位依据,商户信息、项目信息、账户资源归属等
4)输入交付数据:出账的实际用量依据,何时启用、启用资源及资源量、何时停用
5)输入财务数据:出账的实时余额依据,充值时间、充值金额、应收账款
根据以上输入要素,明显对应到三个以上协同部门:产品交付部门、商务管理部门、PMO、财务管理部门等。且缺一不可。
2.2.回款,这不是销售自己的任务。从出账,到确认账单,到开票(包含付款申请书、项目验收单等),再到最终收款。至少涉及三个以上部门协作:出账部门,销售部门,财务部门等。
1)输出账单:根据2.1各项输入,经过统一采集整合,输出明细账及总分账,并发送到各客户业务方;
2)确认账单:根据付费方式差异,会有不同的处理模式。此处介绍后付费模式下,账单确认。后付费意味着没法直接收到款项,需先给客户确认账单明细及付款金额。客户会与交付方核对资源数量、用量、时长等关键数据;会与商务核对原合同产品及单价。客户确认明细账及付款金额没问题后,才可发起后续开票流程。提前开票,可能出现退票现象:因各类现实因素,可能需要另申请优惠,或分期支付等情形。如遇优惠申请,则需另经审批并调账。
3)准备付款材料:客户确认本期付款金额没问题后,我们财务即可开票,并附上付款申请书、项目验收单等材料,并寄送客户。
4)等待客户付款:这一步很重要!千万不能觉得发票已提交客户就结束了。因为真的会出现:不付款或延迟付款等情形。所以千万注意每月及时同步实际到账金额并跟进客户侧进度。
综上,知己知彼、敏捷响应、专人专职、信息同步、持续合作是闯关关键!