《影响力》-美 Robert B. Cialdini 罗伯特·西奥迪尼-读后感

因为另外一本书的原因，这本《影响力》进入了我的眼帘，朋友在圈里也是时常提起，看了书的简介是关于探究行为背后的因素，所以便买了纸质书翻看。

在没有读到这本《影响力》之前，我也同本书作者一样时不时担当着容易上当的家伙的角色，某人总是说我太容易被说服了，经常因为商场服务人员的一些话语技巧就买了一些自己不用的东西，待回家后仔细一想才觉后悔，又老是找不出原因。好在现在有了这本书，通过这位研究顺从心理学的专家的视角，帮我了解到了指导人们行为的基本心理原则有这几大类型：互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，稀缺。虽然这几个原则看上去非常简单，但是要在实际生活中辨别出来自己是被哪个原则“套”住了还是需要对这几个原则的深入探究，需要先弄清很多我们习以为常的选择其实就是出自这些原则的影响，需要自己多多在生活情景下观察与思考，方可避坑。

本书的目录按着六大原则的顺序一一展开，在最前篇则阐释了在我们身上存着一种叫做影响力武器的东西，这东西就像是自动磁带一样，当某个触发特征被触发到时，大脑就会机械性地作出一系列设定好的行为选择。而这些自动磁带通常来自我们经验习来的心理心理原则或范式。也就是是自动影响力武器。

影响力武器之互惠原则 

互惠原理，也就是说我要是人家给了我们什么好处，我们应该尽量回报。这个原理从我们祖先那里就开始流行了，从早期的食物分享从就已经设立了一张“欠债网”的信誉网，如当天打猎者拿回猎物分享给呆在部落的人，而隔天你也需要外出打猎来作为回报，正是这种互惠体系，人类才成了人类，人类才得以实现劳动分工，交换不同形式的商品和服务。我们书中例子之一是1985年埃塞俄比亚在本国经济完全瘫痪的情况下还是毅然决然地向墨西哥捐红十字会捐出5000美元来帮助当地地震灾民，其背后的原因是因为早在1935年埃塞俄比来遭到意大利入侵时，墨西哥向他们提供了帮助，埃塞俄比亚人深记着这份恩德，为了报恩在自己本国情况糟糕的情况下还是捐了钱。

回到我们现在的生活，时常遇到这类例子：陌生人要像我们寻求帮助时，会先赠送一些小礼品，不管你接不接受，就是硬塞给你，你收下后就会有亏钱感，基于这个收到好处，要给予回报的原则，你就更容易接受他提出来的请求。我们会有这样的举动是因为别人在给予我们好处时触发了我们的亏欠感特征，而这让我们条件反射般地觉得不舒服，我们也不太可能就这样让这种不舒服随风散去，因为这不符合社会整体的最佳利益---社会压力告诉我们如果我们受了恩惠不回报，是不受群体欢迎的，所以我们再怎么样都会想办法还了这份“恩惠”来消去我们的亏欠感。

互惠原则上还有互惠让步原则，既当别人提出一个对于你来说太过荒唐的要求时，他们又会提出另外一个小要求，这样一来，你也同样更倾向于接受他提前的小要求，就如你朋友找你借1000元，你说不行，他转而再提出一个借200元的要求，由于你觉得已经拒绝了一次，再拒绝第二次会有亏欠感，你就更会接受他的小要求。

如果没有读到这本书，我估计还不能理解为什么年前逛过的一家手工店的小女生为何那么好心地想要免费送我一条小红绳，幸好我没有接受她的这份“恩惠”，因为我就是一个不想欠人情的人！

影响力武器之承诺和一致

人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望，一旦我们做出了一个选择，或许采取了某种立场,我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做，在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。文章举出了几个例子：

在赛马场上，当你下注了某一匹马之后，你会说服自己的决定是对的，也会自然地觉着这匹马表现出色。

在海边的沙滩上，如果你在离开自己位置前告诉身边的陌生人帮你看一下东西，那么你的随身物品遭偷窃的可能性就会降低很多，因为那个答应帮人看包的人给出了一个承诺，他就会自动地履行这个承诺。

当你想完成一个目标时，把目标写出来并告诉你的亲戚好友，那么你更有可能完成这个目标。

这让我思考起一些我曾经因为答应了一些琐碎的请示后虽然觉得完成事项很费时费力，却还只能咬咬牙完成了，就是因为这个承诺和一致的原则在作怪。

所以提醒我们在接受琐碎请求时务力小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

影响力武器之社会认同

当我们在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。就如电视剧里最经常使用的“罐头笑声”，当你听到这些假笑时，你也会不假思索地笑出声来；又如当你一个人在川流不息的人行道上，凝视着空空无也的天空或高层建筑，没有人会理睬你，但是当你带上几个朋友一起凝视着天空时，你就会发现过不了多久就会有一些人跟着你来仰望天空。

当然，还有一个因为社会认同原理的例子可能会让你陷入生命危险，想必你多少听说过当一个老人在热闹的大街上跌倒需要救护时，你会发现没有一个人愿意先站出来帮你打求救电话，街上的每个人都会在社会认同原理下得出这样一个判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题，所以你不动，我也跟着不动的现象就出现了。

所以当你真正需要帮助时，一定要记得指着某一个人，说“那位穿某色衣服的先生或女士，麻烦帮我打个求救电话”这样你获救的可能性才更大。

影响力武器之喜好

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。这也是为什么我们在生活中常常为出现一些人专门摸清我们的喜好，并根据我们的喜爱与喜欢的方式与我们交谈，取得好感并达成交易。而人们也普通承认长得好看的人在社会交往中占有优势，所以当一个有长相魅力优势的陌生人向你兜售产品时，你购买的概率会更高，如果这个人使用了一些另你喜欢上他的欣喜技巧，让你更会乐意地消费。

影响力武器之权威

我们有一种顺从权威，对权威服从的倾向，从著名的心理学教授米尔格拉姆的一个“记忆研究”的实验中我们发现了权威对我们的重大影响，远远超出我们的认知范围，仿佛任何事情只要有了权威说话，其它本来应该考虑的事情就变得不相关了。例如医生开错药方的例子，因为医生本身自带一种权威，所以我们大多数人会顺从医生给出的任何意见，很少会对医生说的话提出质疑。

影响力武器之稀缺

俗话说和好，物以稀为贵，这其实是因为我们对失去某种东西的恐惧心理在作怪。当我们发现机会越少见时，我们会害怕失去这个机会，所以会触发我们立即采取行动。就如我们经常在商场上看到的广告语“数量有限，最后三天”一般，这就是运用了稀缺原则。