你知道顾问式销售流程第一步是《破冰行动》吗？

这里的破冰行动不是让大家去扫毒，销售的第一步也是需要破冰的。看来破冰真的很重要。缉毒大队破冰为了社会稳定、为了人民安全，我们破冰就为了业绩长虹。

这里我主要说一下培训行业顾问式销售的破冰，大家举一反三就好，兼听则明。

我看过一些帖子，一篇文章写完了所有的销售流程，今天这篇文章仅仅针对“破冰”展开讨论。希望培训行业顾问式销售的宝宝们能够真正地运用到自己地工作当中。

一、破冰是什么意思

英文是（Ice-breaking），“破冰”是一个交际学术语。过多学术的我们不探讨也不纠结，总之就是打破隔阂、建立初步印象、使得客户进入咨询状态的过程，都还谈不上建立信任。（建立信任很关键后面的文章会继续为大家抽丝剥茧）。

二、破冰的方式都包括什么？（如下图）

戳破是不可取的，新手一般上来就猛戳，会用冷冰冰的问题，一个接一个连珠炮的炸个不休，甚至有时候自己都不知道自己为什么要问这些问题。

那么暖化的方式破冰就不一样了，暖化具备什么条件呢？

大家忽略我的丑陋的字，因为这就是我咨询的时候用的工具，这样写文章更有代入感。

衣着：衣着得体，不多说大家都明白

表情：要会笑，哪怕是假笑，我这性格内向的人，一般见了陌生人就紧张的，但是我练就了一身假笑的本领，久而久之我也不知道是真笑还是假笑，总之见了客户条件反射就笑，感觉像看见了财神爷。

动作：说到动作，我觉得比表情难，它需要肢体协调。引领客户进入咨询室带路的动作、帮客户拉椅子的动作、坐下的姿势、和客户握手的动作等等。

话语：话语的占比就比较高了，这一点我展开来讲。

我以培训行业K12为例。虽然我还不属于这个领域。

客户就坐之后破冰的话语环节就开始了，也即是寒暄和基本情况问询。

寒暄的时间不建议太长，不然的话容易跑偏并且尴尬，作为我这样的铝合金直男，有时候真的就略过寒暄了，直接进入基本情况问询。寒暄无非就是问一下过来这里交通方便吗；今天天气好热呀喝点水吧；女性销售这单做的比我好很多。

接下来就是基本情况问询，这个部分和素养、情商都没关系，是可以习得的。

我们一般认为那不就是一问一答吗？不是的。为了给大家更好的演示，我做了一个聊天记录，大家看起来更直观一些。（男左女右）

大家先不管聊天这个男的是不是脑子有问题，我们就说说哪个聊天记录会让女方情绪更有起伏？一定是第二个，因为第二个有反馈，当然这是负面的反馈。

那我们来总结一下，在话语部分的基本情况问询的时候我们怎么做呢？一般情况是问——答，这里为了激荡对方正面的情绪我们采用:问——答——赞。

因为任何人都是期望得到反馈的、得到认可。

那么我以K12的为例给大家作一段基本情况问询？（大家注意不是电话沟通，是面对面的咨询）大家参考，兼听则明。

这里就仅仅是基本的破冰结束了。后面的就暂且先不说了。

如果是这个行业的朋友一定能看出这个面访的情况一定是直接到店咨询的，如果是电话邀约过来的基本情况已经都知道了。我只是借用微信截图来模拟面访时的对话。

大家有没有注意到，家长每次回答顾问之后，顾问都会给你一个正面的反馈，这就是“赞”，并且都是以问句的方式结束。

可能会有朋友疑问：“这是好学校，你可以赞一下，那如果是垃圾学校你怎么赞呢？”

我想说的是，如果想夸对方，无论对方是哪个学校我都夸的出来。我自己记得住我们当地985、211院校的名字、建校时间、优势专业、校长名字，也记得住一些二三本院校的办学特色和优势专业。

每当客户给出一个答案是，我会及时点赞。

那么大家会给我一个赞吗？

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