优势谈判读书笔记2——中场谈判技巧

1.应对没有决定权的对手（更高权威）

用模糊的实体（一定不要是具体的某个人，不然干嘛还要在你身上浪费时间呢？）作为更高权威来推迟作出决定，给对手压力的同时还不会导致对抗。所以，即便自己能做出最终决定，也不要让对方知道。

如何应对：诉诸他的自我意识，让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你，以及采用“取决于”策略。

在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你作出最终的决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。记住，每次叫停时，一定要把价格压到最初水平。

2.服务价值递减

一定要在开始工作之前就谈好价格。千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿。

3.绝对不要折中

折中不一定是公平的做法。鼓励对手先提出折中。接受对方的折中，让对手觉得自己是赢家。

4.应对僵局、困境和死胡同

区别三种谈判情况的定义

僵局，就某一问题产生巨大分歧，影响谈判进展。暂置策略：通过解决一些小问题来创造契机，不把焦点集中于一个问题。

困境，谈判无法取得任何进展了。做出调整来改变谈判的形势：调整谈判组；调节气氛等等。

死胡同，谈判时产生的巨大分歧，让双方觉得谈判已没必要继续下去。引入第三方：调解人或者仲裁者。

5.一定要索取回报

做出的让步要求回报；

注意措辞，不要制造对抗。