分享人：莫雅姐姐
分享时间2019.6.22
围魏救赵：
原指战国时齐军用围攻魏国的方法迫使魏国撤回攻占部队而使赵国得救。后指袭击敌人后方的据点以迫使进攻之敌撤退的战术。其基本思想是强调攻其所必救，功其所必退将其退者。
译文是：攻打兵力集中的敌人，不如设法使他分散兵力而后各个击退击破，正面攻击敌人不如迂回攻击其空虚薄弱的环节。
案例分析：
案例1霍应东立信置业有限公司
他是他是1953年到。1954年创办的立兴置业有限公司。
他是一家房地产公司，最开始房地产公司是需要用钱。然后去购买地，然后自己用钱来修建房子，房子修好了以后再开始对外销售。
当时，房地产行业是没有。比如说像现在什么贷款或者是像现在的这种分期付款，当时的房地产房子一套，他就是一口价。比如说是10万，那这套房子就是10万。
但是，大家注意一个节点在1953年到1954年，在香港，其实很多老百姓。是很难一次性拿出10万甚至几十万来买一套房子。
这样的话很多老百姓会觉得，哇，这一万，一万块钱就可以住上自己的新房子，所以就是纷纷的把自己的存款给拿出来，然后开始买房子。
就用这样的方式，霍英东快速的吸收了资金，收到了这个老百姓大量的一个现金，又收到了银行的一个回笼的资金。
那会用就给银行商业说，我们三方来做一个合作，怎样的一个合作方式？那我们就是让老百姓付一点钱吧，老百姓拥有一个居住权，那再付给银行一定的一个利息，让老百姓的话，把这个房子的产权抵押给银行。那这一定年限后，老百姓付完银行的款项，房子的产权就归还给老百姓。
他又同样的方式，就是把这些钱拿去干嘛？买地修房子，然后盖好房子以后再销售，再用这种同样的方式卖房子。
你可以听出来，我们现在就是贷款买房子，这个分期付款这种模式就是霍英东他研发出来的。
那么，而且为了大家能更直观的看一点，给大家画了一张图。但是霍英东分期房子这个案例我们来看的，是不是分期付款这样的一个目的。
霍应东分期房子这个案例来看分期付款是他的目的么？
不是，回答的非常正确，它并不是就是房子分期付款这样一个目的，他的目的是什么，就是让老百姓踊跃楼市投资楼房。
那他的目的是什么，就是把楼房炒高，它的一个价格炒高。
把楼房炒高才是目的，那楼房价值超高真正受益的是谁？
那楼房的价值炒高的话，其实真正受益的当然是霍英东。
这个案例上我们来看。如果说大家一次性不能掏这么多钱来买房子，那会不会这个房子他是不是卖不出去的。
大家来看一下，用这个围魏救赵来理解的话，其实他围的是谁。表面上看的是老百姓，但是它实际上救的是他自己。
案例2：华尔街英语创始人Peccennini
2003年，广东省和香港大面积的非典袭来，很多实体企业都受到冲击华尔街英语创始人Peccennini的英语培训班也受到严重的冲击。
怎样解除这个危机的呢
那时候。Peccennini在想，既然是非典，大家不能出门，那我就搞一个网络教学。但是大家请注意，那个时候有网络教学吗，没有，而且还需要一个非常重要的一个硬件条件是网络教学，需要的是电脑。
为了解决网络授课，网络授课这一个硬件的一个问题，他就找了戴尔公司来。进行合作。
他就跟戴尔公司说，来，我做你的一个代理商，那在零三年的时候，阿戴尔的电脑的话特别特别的贵，他的一个电脑的价格就类似于当时英语课程的一个价格差不多在2万，2万块钱左右。
因为他本来是做那个英语培训机构的吗，自己拥有的都是比较高端的一个客户群体。
比如说连接的是中高层，比如一些总裁啊，公司的中高层的管理。相对于说都是非常有钱的，就是商务英语这一块。
那当时的话他就干嘛，就说我推出了一个网上授课，然后把还把这个。价值2万块钱的电脑，然后送给你。
就用这种送电脑的方式，就卖了他的英语课程。
2万块钱，当时printed的是卖了多少台电脑，大约5000台电脑，而且还收的是现金。
留下思考，printed的盈利模式，在围魏救赵的应用里，围的是谁，救的是什么？
案例3：喜马拉雅
喜马拉雅是教育的平台还是社交的平台，那他的一个客户群体是哪一些？
他的一个客户群体基本上都是属于是。有车一族，比如说在上班的路上啊，堵车的时候，打开喜马拉雅，听音频学校息息相关的一些。姿势啊，或者怎么样的。
有车一族，基本上都是属于有一定的消费层次的人，是不是？
我们再来分析西马拉雅的产品：
1. 收费的产品
2. 免费栏目
那我们再来看一下，在喜马拉雅上面它都是收费的产品吗，她也有免费的产品。
有了一定的粘性，就提高了整个用户的活跃度，增加了这个用户的活跃度的话，就增加了他喜马拉雅的广告的阅读量。
toc端是我们的付费客户
toB端是？
你是免费的客户，是获取你想要听的栏目。那你要不要听我喜马拉雅的广告？
那喜马拉雅的toc端是我们的付费的客户和免费的客户，那自费的产品，它是有价值的，为什么说有价值，因为这个。付费的用户。这话，他与喜马拉雅的密信是比较高的，大家试想一下，你在喜马拉雅买了课程，你会不会去听。
那付费的用户提高用户的粘性，他也是为了增加的广告的阅读量，让他toB端就是广告商。
其实真正而言，喜马拉雅，他是广告商的平台，我们用围魏救赵这个计谋来。分析分析，他为的是用户实际上做的是广告的业务。
案例4特斯拉
埃隆马斯克- 31岁就成了亿万富翁，同时还是PayPal（支x宝抄袭的公司）创始人、特斯拉（腾讯刚刚投资17.78亿美元）之父、太空SpaceX之父。
Space X又一次创造历史，它史无前例地完成了“二手猎鹰 9 号火箭”复用与再回收；
火箭回收再利用，虽然他不是第一个这么想的人，但是他却是第一个做到的人，这也意味着日后人类或许可以自由穿梭太空。
这是他的梦想，他不想别人来帮他实现。那他自己就干嘛自己就制造了，特斯拉，自己来实现自己的梦想。
马斯克拿着这些投资商的资源，包括他们的资金，开始干嘛前面，我介绍了他开始造火箭。
有人问。马斯克说，你为什么要做特拉斯，马斯克说，我从来没有觉得电动车。他是什么样的一个好机会，那他一直在他心中做特拉斯。他比他实际上预估的失败率要比成功率大很多，但是他觉得这是他的一个梦想，就应该就是他去做的事
开始他的一个火箭计划，而包括现在的马斯克，开始干嘛就是造高铁。
就像我前面讲的，就是电动车，是他的一个梦想，而他连接这些有梦想的人，他跟这些有梦想的人造木。然后去实现这些有梦想的人的一个梦想。
围魏救赵，来分析啊，马斯克，实际上是吧，就是为这事有资源的人就的是那些有梦想的人。
那据有关数据统计，特斯拉的概念车还未上市就卖得异常的火爆，而上市以后的话是根本就没有库存，在一七年中国市场达到20亿美元，不难看出特拉斯。toC端是谁，Toc端是客服。
17年财经报告的一个数据。而马斯克这款特斯拉他的toB端是谁，toC端是客户。但马斯克真的只想面对客户吗，那他toB端是什么。toB端是吸引大量有资源的人，投资商。懂了吧，就是有资源来投资的人。
这个案例中我们可以看出，马斯克围住是有资源的，人造车，超火建超高铁，那。这些有资源的人，你觉得他们缺钱吗，他们不缺钱，但是他们缺的是什么，缺的是梦想，这些人都有很多的梦想，让马斯克是什么，就是连接了一大群有梦想的人。
案例5小红书
这个2亿的用户群体分析，吃吃喝喝浪费一大部分，绝大多数。人都是什么年轻的女性，而这一部分年轻的女性最喜欢干嘛。那朋友圈，你看一下是不是特别喜欢晒晒秀秀。
那这个明星袁永仪大家都认识吧。
大家通过这个图片来看一下小红书，他是干嘛的啊，是通过文字，图片，视频笔记的分享来记录这个年轻时代正能量和美好的生活，那小红说她有自己的社交电商平台，小红说，三层。那小红书，三层，他是干嘛的，就是对于生活的话，各种秀秀秀。全球有1.500000007年在小红书APP上分享吃喝玩乐买的生活方式。
那么我们来裁剪一下小红书，里面的这些女性从关注到秀秀，然后就干嘛实现买买买。小红书社区电商平台也是一个非常庞大成交数据的一个社交平台。
很多C端的一个客户群体就转换到了一个B端的客户群体。
这部分年轻的女性就是小红书，C端的客户，那我们再来看一下。这些年轻的一个女性客户，在这个平台上买买以后，我也发现，这个平台还是一个商机，那我可不可以再把我用的好的一些东西分享到这个平台上面，在来实现是吧，卖卖卖。
简单而言，就是一个消费者在这个平台上花了钱，然后再到这个平台上去发布一些内容。从而实现盈利，然后又到这个平台上面去花钱。
萌姐曾经在《高情商领导力》方面讲了十大商业思维，从中的一个商业思维就是生态战略思维呐，小红书其实就是一个大生态。
因为就照着这个。来解析它，其实它唯一的是女性，就得也是女性，她真正实现了一个大生态。
案例6 携程
那形成的主要业务大家用携程干嘛，是不是在上面订过飞机票，火车票，酒店。那很多人认为就是携程，它就是一个第三方的服务软件，他面向的是3C端的一个客户群体，赚的是所有老百姓的钱。
携程的商业模式
（1）携程的资源整合模式
并购现代运通
携程的商业模式
与旅行社合作
机票配送
商旅服务资源整合
那携程的盈利模式是什么？
没有一点重复，大家看一下，后面这个大家知道，我们来看一下携程的资源整合的一种模式，是不是与现代的一个运输行业合作，旅行社还有机票配送服务，还有商旅等等一些第三方合作，那其实我们真正来看携程怎么看？
就是大家表面现象，可以看到这个携程，适合老百姓，直接就是相关联的，但是它只是一个代理商，下面还有N多的承包商，我这样说能理解吗。
携程的盈利模式：携程将它与用户之间的结算(B2C)转化成用户同酒店(C2B)之间的结算，随后酒店再进行与携程的佣金返款结算(b2b)，携程把结算巧妙的转化为(b2c)结算很巧妙转换为B2B结算。在酒店预定的方面，用户在携程订酒店后可以直接到酒店前台结算酒店会按期支付，跟携程一定比例的佣金，在航空项目上携程的结算方式和传统的机票代理一致，在旅游业务上，携程会上合作的，合作的旅游企业，旅行社景区收取一定比例的广告费和代理商理费。
我们从旅游板块来看，携程，他真正事实上是什么，携程就是代理商，下面它有无数个承包商，承包商，下面还有N多个个体。而这些个体才面向C端的客户群体。
一个隐秘的模式，就携程将他的用户之间的结算。B2C转化成用户同酒店就是C2b之间的一个结算。所有酒店在进行给携程进行一个佣金的返利。
那我们用围魏救赵的方式来看一下，它表面是围着C端的客户群体，但真正与他合作的是企业的B端。
案例7：智联招聘
那我们来看一下智联招聘，他是国内最早的专业做人力资源的服务商，它把世界人力资源服务的理念，与中国的人才市场结合在一起，就是通过引贤，还有就是联盟的社交网络合作的一种方式，为中国的求职人群提供各种各样的一个岗位。
而智联招聘除了求职以外，他还提供简历。智联招聘Toc端 是面试工作和做简历的。
就是干嘛面试工作就是求职嘛，对不对。然后还有就是提供只是规范性的一些简历，那这个还是属于是客户群体。
是智联招聘，其实他真正的tob端是谁，2B端，他其实是一家猎头公司。
智联招聘ToB端 是企业付费、企业端销售简历
为企业寻找高端的人才，从而企业付费给他们。而且是企业端口，它们需要一些人才的简历，然后智联招聘。向他们销售简历。
围魏救赵的案例分享结束。