分清楚使用者和购买者

当年史玉柱推出脑白金产品的时候，有很多套餐类型。当时在市面上广告犹如排山倒海般，那是相当的强烈。但是市场反响很一般，销量一直上不去。

有一天，史玉柱因为销量一直上不去，心情不佳，就到附近的公园散步解解闷。他走着走着，来到I一个长廊下，看见前面作者一对老年夫妇。他就心生一想，既然我们针对老年人的产品一直销量不佳，为什么不上去询问下原因呢？他们到底对脑白金的什么方面不满意呢？

老人家，你们好。你们在这公园溜达呢？

嗯，是啊。

老人家，你们听说过脑白金吗？

听说过啊，脑白金很有名啊，我们老年人喝了，也很有帮助啊。

那你们自己买来喝过吗？

只见这两位老人，互相看了一眼，说到，虽然我们两都有退休工资，但是那玩意儿太贵了，我们舍不得买啊。

此时，史玉柱心里明白了，不是老人觉得产品不好，也不是老人们缺钱，而是老人们由于传统消费习惯，自己不舍得给自己买啊。

老人们有钱，不舍得给自己买。那谁会为他们买呢？

对了，那就是老年人们的子女们，作为孝敬老人的礼品，送给老人们，老人们就会喝了。那我们的广告词就要改成送礼品了。

结果那句在全中国飘荡了很多年的广告词就出来了。

今年过节不送礼啊，送礼就送脑白金啊。

此案例中，产品的实际使用者是老年人，但是该产品的购买者是其子女们。是分开的。该产品的营销的是针对产品购买者的，而不是针对该产品的实际使用者。对我们以后做营销推广，会很有助力。

犹如当年中国移动推出校讯通时，该产品的实际购买者是学生家长，但是该产品的关键使用者其实是学校的教师。很多人往往花大价钱补贴给学生家长，但是产品推广往往效果不好。其实应该把大量补贴至实际关键使用者学校教师。让学校教师真正使用起来，就会带动越来越多的学生家长们来使用。

再来换个思路，发散一下。当时游戏的很多套路，大部分屌丝用户或者说至少90%的用户免费游戏，只从10%的土豪用户身上赚钱。也就是说那90%的屌丝来陪着10%的土豪用户玩，换个角度，10%的土豪用户带着90%的屌丝用户来玩。当然了，这个游戏的钱肯定是就是从10%的土豪用户身上来赚了。