建议性销售技巧分享

产品对于顾客来说，只是一个被动的选择过程，但服务员如果能用正确的方法加以引导，就能够达到增加销售的目的，这里所提到的引导，其实就是做“建议性销售”。

什么是建议性销售？

建议性销售是在顾客点单过程中，通过合理化建议，增加顾客餐点，从而提升客单价的有效方法

实体店的管理人员都知道：营业额=TC×AC，要提升营业额必须着力提高客单价或来客数，对于客单量稳定的餐厅，建议性销售是一种简单有效且成本极低的增加营业额的方法。

建议性销售要求店铺收银员每次给顾客点餐时，都主动向客人推荐店内的“建议性销售产品”。通过销售成功率，吸引顾客点餐，从而提高客单价。

其中的关键点是收银员每次都要做“建议性销售”，通俗地说就是点餐的时候多提一句：“我们店里有×××，您要不要来一份尝尝”

案例：

当顾客在柜台单点了一份热干面时，我马上就会问”要不要来一碗我们自制的米酒蛋花汤，搭配热干面，甘甜解腻非常美味？”

如果已经点了饮品，我会问“您要不要来一份卤蛋，豆干，鸡爪，狮子头？”等(根据顾客人数，年龄，性别推荐合适的小吃，如向老人或者小孩推荐卤蛋)，由于推荐的产品不贵而且是客人经常漏点的产品，所以有30%的客人都会同意购买的。这就是最典型的“建议性销售”。

分析：

以米酒蛋花汤为例子，我们的售价是4元，如果以10个客人为区间核算，我们坚持每个客人都“建议性销售”，成功几率大概在30%，也就是有3个客人成交，这样就达成增加4元×3人=12元的营业额，完成这12元增加的营业额是10人区间，所以增加客单价是12元÷10人=1.2元，我们的客单价一般是13元，那么也就是说，做好建议性销售将会带来10%左右的营业额增长。

所以门店必须做好建议性销售，如果每个门店店每个收银员在接待客人时都做“建议性销售“，每个门店的营业额都将会有10%的增长。相信大家非常清楚，目前的竞争态势，营业额提高10%是什么概念。

如何做专业有效的“建议性销售”？

“建议性销售”招数虽然非常简单，但实际操作必需要用心专业才会产生效果！关键是不能让客人引起反感，因为客人最讨厌是服务员的“强买强卖”。  那么要做好建议性销售，我总结了几点

①消费体验满意是基础

“建议性销售”一定要现在顾客角度考虑，为顾客搭配合理的餐点结构，例如成碗热干面的建议性销售产品一般是饮品和小吃。因为主食➕饮品➕小吃的完整结构会让客人全方位体验和满意。

一般客人在点餐时会漏点豆干、狮子头等人气小吃，出现漏点情况，稍微提醒一下客人就乐意接受。

②单价便宜是王道

“建议性销售”的产品必须是单价便宜的，不要太贵，这样客人比较轻松接受。这一点上成碗是非常有优势的，因为我们的小吃和饮品的价格区间在1.5-5元之间，单价都非常的便宜，那么在建议性销售的过程中灵活性就非常的强，比如顾客点了一份8元的热干面丰产路我们就可以建议顾客来一根2元的烤肠，对于这种受欢迎而且价位低的产品，大多数顾客都会接受。

③坚持执行

“建议性销售”必须做到面对每个顾客都要坚持推荐，我们的价值观第一条就是顾客第一，所以我们对每个顾客都要保持良好的态度，不能区别对待或者跟着收银员心情走，必须执行到位！

“建议性销售”由收银员来执行，没有增加人手和工作流程，非常简单操作，是非常好用的招数，希望以上分享对大家有所帮助。