五商—70讲—出钱的就是大爷？

一、前言

有个朋友，从知名的 IT 公司出来创业，做一个基于互联网的教育产品，产品的很多功能都围绕着检阅的领导展示而开发的。用户都不太喜欢。我告诉他，你犯了 IT 人创业的常见病：乙方心态。

二、概念：乙方心态

甲方付钱给你，你就是乙方，来做一套 IT 系统，甲方的老板出钱是客户；最经常使用这个产品的人，是公司的全体员工是“用户”。用户和客户常常不统一，是两群人。那这个时候我们到底应该听谁的呢？

大部分的乙方会选择，谁付钱听谁的！这种心态，就是典型的乙方心态。最后老板是满意了，你就高高兴兴地拿钱走了，但是广大的用户，并不喜欢。这种乙方心态，会让你逐渐丧失理解真正用户需求的能力。

从面对企业客户（toB）到面对消费者（toC），很重要的一点是打破自己的乙方心态。而打破乙方心态的本质是，透过付钱的客户，找到真正的用户。下大力气研究丙方的痛点，把用户服务好之后，客户自然来。

三、思考

1.小结：谁付款就听谁的就是心态就是乙方心态，这种心态很难理解真正用户的需求。要透过付钱的客户，找到真正的用户。在互联网时代 ，用户比客户更重要，把用户服务好，客户自然来。

2.思考：哪些行业，也有把客户当成用户的乙方心态？如何克服？

估计作为主机厂的配套厂，首先的思维是客户当成用户，当客户开发新品时，我们的开发都是围绕对方目标产品的功能尺寸大小。接着在自己产品质量上也需要模拟这个行业终端客户使用状态，做各种情况的测试（如高温高寒相关试验），目的就是满足最终用户的使用要求也就是满足了客户的需求，同时实现自己的增长。