No.151如何写市场调查报告？

市场调查如盲人摸象。

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但市场调研报告是绘制新世界的地图，而不描绘旧世界的路标。

1.市场调查报告应该能够解决实际问题。

报告应有问题思维，即你要解决什么问题？

报告应有假想读者，读者关心什么？

一个完整的报告写作过程应该有，为什么写？谁来写？写什么？怎么写？为谁写？这样五个方面组成的框架。

作者并不是自说自话，要考虑读者的接受心理，接受习惯，接受能力，但又不是无底线的讨好和献媚。

2.现场有神灵。

读资料/看文章可以积累素材和框架。

但是没有深入到市场一线，工厂一线，没有看到经销商是如何推销产品，客户是如何使用产品，没有了解客户使用产品的痛处，就没有办法写出有灵性的市场报告。

3.市场调研报告的核心框架，即4P。

产品：

产品是核心。要调研的产品，它解决了什么样的问题？产品满足了最终消费者什么样的需求？为什么会被其他产品替代？

如观察iPhone4，重新定义了手机。让产品赞美生活。生有限，活无限。

价格：

产品是由谁来主导价格的？定价的模式是什么样子的？从来就没有什么所谓的“科学定价”，定价的本质是厂家想赚多少，渠道想赚多少，终端想赚多少。关键是还要消费者觉得物超所值。

渠道：

产品是如何抵达终端消费者的？

渠道的本质是政治，政治的本质是政策，政策的本质是利益链条上每一链的利益分配关系。

促销：

促销可以是降价，也可以合法的捆绑销售。促销不单独作为维度打击，更多的是辅助。促销的本质是无限放大产品与人的关系，强化购买理由。

4.市场调研报告要关心读者的需求，研究消费心理。

a.满足读者求知受益的心理。

读者需要在欣赏里获得妙谛真知。

b.满足读者猎奇探秘的心理。

关注产品在市场中应用的热点，焦点和盲点，这也是读者的兴奋点。

巧妙的设置悬念，可以激活读者的紧张和期待心理。从结构上要有设置，垫疑，释悬三个层次。调查报告背后的悬疑就是内幕，问题的症结所在，以及针对的解决措施。

c.满足读者平等对话的心理。

作者与读者之间应当平视，在智慧知识上尊重读者，给他们留下参与想象，品味的空间，不能填满。

写东西适当含蓄，宁吃鲜桃一口，不吃烂桃一筐。

d.满足读者介入互动心理。

读者即希望自己是被关注者，从作品中读到自己的熟悉的东西，便于理解。另一方面也是关注者，希望自己对市场报告的关注和对作者的关注及时的投射出来，让读者有机会写发表感想，给出建议。

5.市场调研报告是探索。

不要把探索的结果当做揭示的真理。在调查之前，不能设计固定不变的观点，不死守任何一种理论。我随时准备抛弃我就任何问题发表过的任何言论。

探索、倾听、试验、接受、抛弃。´･ᴗ･`