消费者心理学---迷恋小概率事件

这是学习五商第7天

迷恋小概率事件

在损失的时候，因为“反射效应”，人们会偏好风险，愿意赌一把；在收益时，因为“确定”效应，人们会厌恶风险，选择见好就收；但如果收益实在很小，人们又会“迷恋小概率事件”，心态会从厌恶风险，反转为偏好风险，宁愿博一把大奖金。

想到这里，突然想到自己身边发生的事情。

前几年做天猫运营总监时，为了多多鼓励用户在收到货后多写好评内容，当时组织了“好评送彩票”的活动。即收货后写20字以上好评内容，并把截图发给客服，客服会发一注彩票。当时有个客户运气好中了几千块钱，我们把相关中奖信息与订单作为每个产品详情页的第一位置展示，那段时间好评数涨了很多。

分析：电商购买好评返几元现金，这个已经不新鲜。也有很多人不会因为返个几块钱就去留评，大部分看得多经历得多对此不再感冒了。因为卖家鼓励其写好评反馈的奖励机制变得不那么有效了。好评送一注彩票，提高人们的动机，万一我中了呢，因为留评的动机大大增强了。当时有这个工具也有这条件就这样做，但没想过客户为什么会吃这套，现在想想，原因就在这里吧。

保险也是。我们买的车险，飞机安全险，网购时勾选的运费险，美团外卖（到时险）也是这种心理因素作怪。

涉及小概率事件时，风险偏好会发生改变。结合“反射效应”“确定效应”认真细想，归根结底人们真正憎恨的是损失，而不是风险。

刘润老师最后提到的问题：

买股票时，人的后悔有两种：一种是“我猜对了上涨趋势，但没买，错过了赠钱机会”，另一种是“我买了，但把趋势猜错了，赔了钱”。哪一种人们会更后悔？

我答案是：前者。因为相对后者来说，心里损失更大。