读后感|《Positioning: The Battle for Your Mind》

《定位》这本书在上世纪便已风靡全美，之后被翻译成多国语言，其颠覆性的“定位理论”使得本书的中译本将副标题改写为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。

书中提及了诸多品牌与产品，在横向上几乎囊括了90年代的所有佼佼者；而在纵向上，作者对多个产品的“前世今生”同样进行了详尽而独到的概括。此外，本书的核心——“定位理论”，直到今天为止，仍被世界各地多个国家的大中小型企业沿用。在书的附录页里，仅中国的知名企业便有三十家左右，“王老吉”、“云南白药”、“长城汽车”、“东阿阿胶”、“真功夫”等均榜上有名。

如此一来，作为一个金融门外汉，这本书至少在可读性上没有让我望而生畏。详实的案例与理论相联系，深刻的概念被解释得浅显易懂；行文方式幽默诙谐，枯燥的商场竞争被描绘的惊险刺激。诸多方面均给予了我将本书读下去的勇气与兴趣，也正因为这份兴趣促使我为本书写下一篇读后感，以记录阅读过程中的喜悦与成长。当然，在网络上可以搜索到多篇金融专业人士对于本书的解读，他们见解独到，内涵丰富有趣，可供圈里人自行拓展交流。

那接下来，我就从一个学生的角度来谈谈我对《定位》这本书的理解与收获。

罗胖在30天前的跨年演讲上举过一个例子，新零售大势下，小米实体店的运营一开始并不被看好，但是一开出来，这营业额的涨幅就没停歇过，从第一家一路开到第几百家。罗胖说，进小米实体店的顾客都是闭着眼睛买东西。新零售革命强调的是速度，是消费者能够“看到马上买，买了马上到”的飞速体验。那小米看似背道而驰实则盈利的原因是什么呢？因为小米打响的是一场“认知战”，消费者不用看、不用想、不用选，进店直接付钱拿东西走人，在速度上当然快啦。

在阅读《定位》的时候，这个实例经常浮现在我的脑海里，它与定位理论所阐述的“将产品定位于潜在顾客的心智中”这一概念契合得如此完美。一个看似违背常理的现象背后实则有着定位理论的突破性与颠覆性。

通常大家想推广一个产品时，会优先考虑该产品有哪些优势，产品能给顾客带来什么好处与便利。厂商一般会在此基础上进行文案撰写、广告策划。但是，现代社会处于信息爆炸状态，人们的脑袋就像一个滴着水的海绵，新的信息很难再挤进这个海绵中去。如果此时某一产品的推广用语与潜在顾客心智内已存在的信息并不匹配，甚至背道而驰，则心智极有可能将该信息屏蔽在外，于是乎又多出了一条垃圾信息而已。

但是，若在潜在顾客的心智内书写文案，以心智为本关联产品，则能为新产品打出一条小径，通往顾客心智深处。“七喜：非可乐”，七喜在可口可乐与百事可乐名声大噪后打入软饮市场。当市场的大部分份额皆被可乐占据时，即人们的心智里提起饮料就是可乐的时候，七喜巧妙地将自己与可乐相关联，提出“非可乐”的概念，成功进入人们心智。

作为毕业狗之一，这段时间我奔波于各大公司与人才市场。几个月来，虽比不上大神，但至少也算小有收获。看完《定位》，回头看看自己的求职之路，又何尝不是一次定位大战呢？

举个例子，在面试某医院时，我心中本无十足把握，毕竟山外有山人外有人，更何况还有一群博士来与硕士竞争一个本用于招聘本科生的岗位。雪上加霜的是，该家医院以科研水平高著称，这次面试势必科研能力强者会有更多机会。然而，结自身情况，我的科研能力并不强。所以，若想杀出重围，必须另辟蹊径。于是乎，在签到过程中，我将候选者的毕业院校浏览一遍，迅速在脑海里分析，这次西医院校共来25人，中医院校共来20人。这说明，该医院对于中、西医院校的学生都有考虑，只不过并不知道其中青睐的比例是多少。这一现象让我喜上眉梢，因为我本科就读中药学专业，硕士攻读西药药剂学。医院的这张签到表让我立马想到了自我介绍的重点——“我是一名中西药结合型人才”。于是在自我介绍时，我开玩笑说，“广告说，中西医结合疗效好，我是中西药结合全都了。当然了，比起在座的各位老师我这些知识都是皮毛之皮毛，但是我相信，在进入医院后，我比起其他人能够更快地同时上手中西药两方面的工作。老师们也可以根据需要，调配我去中药或西药窗口，我都愿意学习，也都希望胜任。”

说完这一番话后，当时领导们并未言说太多，但是，最后的结果还是令人满意。

回看这个过程，其实也是一次定位理论发挥作用的过程。我并没有直接从自己身上的优势出发，而是先考虑潜在顾客，即考官们的心智。他们想要什么样的人，他们认为怎样的人才更适合，他们期望招聘哪类员工，一切的自我介绍都建立于此。

《定位》中说，在日常生活中，在工作中，无论是推销一件商品还是一家公司，无论是推行一个理念还是一个人，定位理论确有一定效果，也是在这个信息爆炸时代里能够生存与壮大的一条规律。当然，除去定位理论，《定位》还提及了关于产品命名等方面的“军规”，供读者们自行取用。总得来说，本书值得一读，关键在于如何活学活用，将概念应用于实际便是本书带给我的最大收获。

菜菜

写于 2018.01.28