作者｜曹粞金
设计｜孙 畅
- 爱库存如何去库存？
- S2b2c是一种什么商业模式？有什么优势？
- 为何能在资本寒潮时融资15亿？
爱库存是2017年9月上线的一款社交电商平台，以S2b2C的商业模式迅速打开了市场。
2018年底，当所有人哀叹资本寒冬的时候，爱库存累计融资金额15亿元，成交额突破30亿元，入选了2018年中国新消费产业独角兽榜单。
为什么它能受到资本的青睐？它与其它社交电商平台又有什么不同呢？
爱库存的诞生源于两个契机：服装库存压力和代购的兴起。
在所有零售领域中，服装行业的库存问题是出了名的难解决。为了迎合消费者需求，单独一件衣服有4-5种不同的尺码和颜色，再加上服装季节性强，款式、风格变化快等特点，品牌方很难将库存量稳定在安全线以下。
如果轻易的在公共平台上销售库存，正常渠道的销售额就会受影响。合理快速的解决掉库存，渐渐成为了市场需求痛点。
2017年，爱库存创始人王敏与太太冷静决定以“去库存”作为核心概念创业，冷静出任联合创始人兼CEO，在商场或地铁站开起了线下特卖场。
在经营过程中，他们经常看到一些人背着麻袋，将商品拍照后发到微信群或者朋友圈中，大量采购，销掉了特卖场60%-70%的商品，后来王敏与冷静干脆开了一间仓库，专门为这些人拨货。
他们就是传说中的代购。
在这些人中，有宝妈、淘宝商家、微商，他们时常凌晨三点就排队抢购，干着重复且辛苦的工作，不仅住宿成问题，甚至都没有时间照顾自己的孩子。
另一方面，仓库租金日益增高，特卖效率低下等问题让销售额始终无法突破100万的瓶颈。
为了解决这些问题，冷静与王敏决定发展线上，开发了爱库存APP。APP上线后，王敏与冷静基于原来的代购群体建立了第一个职业分销商群。
令他们振奋的是，爱库存上线2个小时就超过了原来一天的销量。
爱库存与其他社交电商平台最大的不同，在于它是一个链接品牌方与代购的平台。
在S2b2C的商业模式中，S代表品牌方（供应商）、b代表代购（分销商）、C代表消费者。
代购首先把选好的商品转发到自己的微信群或朋友圈供消费者选择，消费者将需要的商品信息发给代购并付款后，再由代购在平台下单，将商品发送给消费者。
爱库存的后台可以很方便的预设代购费。比如一款衣服的价格是69元，代购预设的代购费是10元，那么消费者看到的商品标价就会是79元。
为了保证用户都是职业代购，平台对新手设置了10000元的销售额目标，只有在规定时间内完成，才能加入正式的分销群。
对消费者来说，虽然要承担代购费用，但总比到专柜购买来的实惠。同时有平台做信任背书，消费者也不用担心代购产品的品质问题。
这样一来，品牌方、代购、消费者就形成了三者共赢的局面。
这个模式看起来好像很容易被竞争者复制，其实存在三个门槛。
1爱库存保证了私密性
由于所有商品信息都是以图文的形式在微信中传播，搜索引擎无法抓取，完全不影响品牌方在正常渠道的售价。
2销售规模大
到目前为止，爱库存平台的职业代购数量约有50万，每天能卖出近30万件商品。
3回款效率高
爱库存保证品牌方在发货后7天内收到80%的回款，这对急于消灭库存，拿到真金白银的商家是非常有诱惑力的。
到2018年底，在重重严筛之下，皮尔卡丹、阿玛尼等超5000家知名品牌入驻爱库存，为了保证货源与品质不出差错，爱库存还联合品牌方共同成立了"A+正品联盟"，综合各种手段为消费者筑起了一道品质防火墙。
价格的私密性、大规模的销量、货源品质的保证，层层壁垒完全不给竞争者们一点机会，爱库存建立了自己独创的运营体系。
爱库存的定位其实与著名品牌T.J.Maxx非常相似。
这家美国上市公司同样主打“去库存”概念，在线下开设了多家折扣门店，市值约670亿美元，是同一时间京东和拼多多市值的约两倍。
冷静在考虑爱库存的商业模式时将T.J.Maxx作为了学习对象。不过她不具备这方面的资源，将门店铺开就国内来说也不现实，于是便想到，可以利用线上社交平台打开市场大门。
这个思路得到了钟鼎资本合伙人孙艳华的认可。在爱库存APP上线后不久，就快速与冷静和王敏达成共识，投资1亿元。
对于这看似鲁莽的投资，很多业内人士并不看好。但孙艳华坚信这是一个有前景的项目，同时也对冷静和王敏有足够的信心，即使那时候她们只有一个仓库和10个人的团队。
事实证明，孙艳华的判断是正确的。
爱库存在短短3个月内就突破了瓶颈期，进入了快车道，销售额突飞猛进。短短一年时间，GMV（成交总额）就从内测时的60万达到了超4亿元。
运用S2b2C社交电商模式，爱库存很好地适应了今天消费分级的零售电商形态，让不同的商品到达不同城市、圈层、购买能力的消费者手中，通过个性化传播手段得到普及，帮助厂商完善供应链管理，消灭库存。
2018年6月，爱库存获得君联资本领投、钟鼎创投及建发集团跟投B轮5.8亿元融资。
2018年10月爱库存再次完成1.1亿美元B+轮融资。
2018年12月2日，爱库存从200家头部企业（其中150家估值上亿）中脱颖而出，成功入选《2018中国新消费产业独角兽榜单》。
当大家的目光都放在人工智能、区块链、共享经济等风口的时候，冷静与王敏却找到了清晰的品牌定位、真正的市场需求、和经得起考验的商业模式，这是他们能在资本寒冬还能获得15亿融资的根本原因。
未来，冷静与他的团队计划向印度、南非等海外市场扩张，将国内反季节的服装销往海外，解决“当季服装只能当季卖”的问题。
考虑到国外不能使用微信平台、语言不通，爱库存可能还需要探索新的分销模式。
但王敏表示，爱库存从库存切入，并不代表将限定于库存。
“爱库存可以是一个便宜的理由，无论未来具体是什么形式，全球性价比最高的东西应该都在上面，它不会只是纯粹购物的地方，还应该有很多可玩的。”
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