商业产品从0到1

大案例：商业产品从0到1

背景介绍

1）酷跑App从16年Q4开始尝试商业化，商业化产品目前只做了开屏广告。

2）用户打开App时，可以看见一张静态图片展示，时常3秒，不可点击。

3）一个用户每天多次打开最多看到3次，按天报价售卖。

老板定下的KPI

小明，我们做商业化半年了，上个季度卖了800万，你去想想开屏广告怎么优化或是再做点什么，能让每个季度卖出去2000万？

那么，小明该如何进行商业迭代设计，才能做出能拉动收入提升的商业产品？

找思路需求分析

1）数据分析

已知，季度收入=CPT定价*售卖天数，800万=100万/天（刊例价）*8=20元/CPM*5万的CPM曝光*8天。

策略一：在刊例价不变的情况下，把售卖天数从8天提升到20天；

策略二：在售卖天数保持不变的情况下，把100万/天的刊例价提升到250万/天的报价。

但以上两个策略都比较极端，最好的方式还是同时提高刊例价和售卖天数。

2）如何提高售卖天数

① 调研目标：找到客户为什么买/不买开屏的原因

② 调研对象：销售跟进但是没有成单的客户+行业属性与App人群属性match

③ 调研方式：开放式访谈，记录客户需求未满足点

Step1：预设问题

我们的产品有什么优势？

是什么原因没有购买我们家的开屏，是有哪些地方觉得还不够完善吗？

您有没有购买别家的开屏广告呢，感觉如何？

Step2：结果示例

A客户：别的App一天才50万，你们家一天要100万，太贵。

B客户：我只做二线城市的生意，你们这个一投放就要投全国，不划算。

C客户：你这个打开就只有3秒的图片展示，我可是花了100万啊，不够酷炫。

D客户：我看那谁家的可以做VR效果，很好玩，你们要是能做我就下单。

Step3：结果提炼

目前的刊例价到底是贵还是有空间？（结合竞品调研摸底）

分城市售卖，缩短客单价提高售卖人数。

静态图片→动态图片→AI效果等。

3）如何提高刊例价

① 调研目标：找到客户为什么愿意花更多的钱的产品价值点

② 调研对象：购买过开屏广告的客户（自家开屏业务优先，其他家次之）

③ 调研方式：问卷+电话/面谈

Step1：预设问题

问卷

预设几个根据经验值/竞品调研得到的提高刊例价的产品思路，去看客户接受度。

注意

针对开屏业务都是品牌广告主，不建议问卷，可预设问题用电话或当面的形式沟通。

Step2：竞品调研（竞品使用、百度/Google、营销官网）

刊例价

售卖政策

开屏呈现效果

点击行为路径

Step3：调研提炼

支持分地域投放，通过地域打包，分为1-5档，报价有差异。

按酷炫程度报价不同，越酷炫报价越高。

可点、不可点价格不一样。

轮播使得同一位置多客户分摊。

※ 数据分析、客户调研、竞品分析是并列的，没有什么先后顺序。