MDRT还缺点什么？

前不久马明哲首次承认过去产品设计站在公司角度而不是客户角度，将来要站在客户角度。

MDRT是英文Million Dollar Round Table 的简称，中文叫做：百万美元圆桌论坛。看到这四个大写字母，圈外人可能没有什么反应，保险圈内却会立刻兴奋起来，因为这是每个寿险营销人员梦寐以求的目标。

想要成为MDRT，前提条件是该年度该业务员的佣金（ Commission)，保费（Premium），或者年收入（Income)，三个指标至少有一个达到了规定标准，这就意味着自己赚了很多佣金（收入）或者给保险公司贡献了很多保费。

不过很多时候MDRT荣耀往往只是保险圈内人自己爽，公众似乎并不买账，保险营销员的美誉度与佣金、收入、保费并不是成正比例增长的。不争的事实是不少标榜为保险“天王”“大帝”或者“女神”“女皇”一边是年年TOT，另外一边却是经常被客户投诉、甚至被监管机构处罚，究其根源何在？要回答这个问题，就不得不提MDRT的初心。

在MDRT官方网站有这么一段文字：The first meeting of the Million Dollar Round Table took place during the 1927 National Associate of Life Underwriters meeting in the Peabody Hotel, in Memphis, Tennessee. Paul Clark presided over 32 members in attendance. The meeting was made up of men who sold at least a $1 million worth of life insurance.

MDRT名字就是源自这次会议，初心就蕴藏在的这个“$ 1 million worth of life insurance ”背后。但是时至今日MDRT初心已经慢慢被淡化，变得鲜为人知。那么这句话究竟是什么含义？

简单地用“72法则”匡算一下，如果按照8%增长率，1927年一百万美元相当于今天的十亿美元！今天有谁卖人寿保险一年佣金能够达到十亿美元么？因此这句话不可能是佣金，那么是不是保费呢？10亿美元的保费超过今天中国很多寿险公司的一年原保费。佣金是站在谁的立场来考虑的？没错是业务员；保费又是谁的立场？是保险公司。那么客户买保险最关心的是什么？不是佣金Commission而是Coverage保额，这才是客户最关心的事情，保障额度够不够、对家人的保护是否足额、令人放心？这才是MDRT的初心！

如果今年你能够给客户提供10亿美元的保额，是多么有挑战性的事情！当时整个美国只有32位顶尖高手销售保单的总保额达到一百万美元，他们是真正的高手中的高手。要知道当时一张保单的保额可能只有几千美元，要达成MDRT，需要成交上百张保单。

但是今天MDRT会员的衡量标准不再是以给客户提供多少保额（Insurance Coverage）来衡量，而是以业务员挣了多少佣金Commission或者多少收入Income；或者是保险公司收了多少保费Premium作为标准来评判。令人不安的是MDRT的初心已经是渐行渐远，越来越多的Top Sales俱乐部都是以年佣金或收入或保费来标榜，很少听说以给客户提供10亿元的风险保额的精英俱乐部。

某些保险的Top Sales虽然收入达到百万千万，但是在社会上却并没有赢得到应有的尊严。究其根源可能会：偏离了MDRT的初心，没有从客户的需求出发，没有以客户的利益作为出发点和落脚点，导致越来越严重的利益冲突，出现了越来越多的纠纷。

《诗经》有云“靡不有初，鲜克有终”，只有把客户利益放在第一位，老老实实从客户实际需求出发、扎扎实实为客户用心服务，才能赢得客户的赞誉。

（作者：孔志军 CLU 国际保险师）