销售团队都没有完成任务，还要给奖励吗？

前两天，一家外企的HR问了我一个问题：李老师，我们整个行业很特殊，属于一个小众行业，全国也才只有20来个销售人员。但是很令我困惑的一个问题是，我们去年全年整个公司都没有完成销售任务，全公司只有一个人完成任务了，其他19个人都没有完成任务，而且第二名的完成率连80%都没到，李老师，你说这种情况下，我该怎么去设定奖励，给谁奖励呢？

一、到底该怎么设定奖励？

整个公司都没有完成任务，是否还要对销冠进行奖励？这就像带兵打仗一样，如果我们输掉了整个战役，别说奖励了可能连命儿都没了。完成任务是销售团队的天职，没有完成任务怎么给奖励呢？如果我们这个时候再对销冠给与奖励，就相对于鼓励了团队的各自为占，“大河没水小河干”，这是做薪酬结构设计的时候我们就需要考虑的原则。所以，关于销冠的奖励，应该是按照公司的政策约定，该给多少提成给多少钱提成，该给多少奖金给多少奖金（这个时候的提成和奖金也是打了折扣的），至于精神奖励就算了。

比如你现在给他个销冠的荣誉证书，其他人会怎么想呢？没有完成任务的销售很少会从自己身上找原因，毕竟全公司都没有完成任务，这个时候，他就会想，就是销冠喜欢出风头，谁让销冠的资源多，谁让销冠手上的客户好……鹤立鸡群，枪打出头鸟，保护销冠是我们的责任。

在这种打败仗的队伍中，就不要再给销冠发证书颁荣誉了，但是可以对销冠进行提拔，让他承担更多的责任，带着销售人员一起冲锋陷阵。

此外，我们虽然不再评销售排名了，但是依然可以在团队内部设定销售贡献奖，销售单品奖，最佳销售进步奖等奖项，将考核的细项做细，依然能够挖掘出很多值得表彰的闪光点。

二、 是否应该调低销售任务？

如果全公司只有一个人完成了销售，这个时候我们再说是销售人员有问题，是极其不负责任的。反思一下，一定是公司的销售目标、流程、制度出了问题。

首先，我们想想是不是销售任务设定的过高了，对于销售团队来说，在正常的市场情况下，保持20%的平均增长是合情合理的一个销售指标，但是如果遇到市场环境的剧烈变化，比如这两年受到疫情的影响，很多旅行社、教育机构都履步为艰，受到房地产行业的影响，很多家居建材行业的企业都如遇寒冬。在这种情况之下，企业就应该充分地分析市场竞争情况，主动地降低销售任务。

“信心比黄金重要”，太高的销售目标，不可能完成的销售任务，对于销售人员来说是一个巨大的打击。所以在制定销售任务的时候，不但要看往年的销售达成，还要分析市场竞争状态、产品的结构占比和客户的数量质量。

三、是否需要引进新的销售人员？

销售目标达不成，如果不是目标设定的问题，那么问题就可能出在销售团队的文化建设上。我遇到过很多企业的销售负责人，都会抱怨说自己的团队人员年龄太大了，没有年轻销售人员的激情和冲劲，缺少狼性精神，该怎么办？我就会反问：那你为什么不招一点年轻的销售新人？对方的回答通常是：新人不好招，新人不好培养，我们这个行业多么多么特殊，一般人都干不了。

我觉得这个问题就出在销售主管的惰性上，如果没有一个合理的团队流动性，那你的销售团队就是一潭死水。我们经常说：铁打的硬盘流水的兵。一名销售主管最核心的工作应该是打营盘而不是仅仅练兵。宫玉振教授在《铁马秋风集》一书中，讲到了共产党的队伍是怎么把国民党的队伍收编，并且打造成一支作战部队的，连敌人都能够为我所用，这才是一名将军、主管带队伍的能力和本事。

所以，如果全公司的销售都完不成任务，很大的可能并不出在销售人员的身上，我们的销售经理和主管需要反思，到底是销售管理中的哪个环节出现了问题，唯有找到根源才能找到有效的解决办法。