黄执中:说服课

没有人会喜欢被改变。

我们过去的人生经验是错的吗？

①有的人说苹果很好吃，②有的人说苹果不好吃。——本质上跟苹果无关。

反驳欲望

没上过大学没前途？你会想小概率的案例，比如比尔盖茨、乔布斯。

概念:威胁与自主

高威胁信息:你必须、你应该                            低威胁信息:你可以、你决定

应该改为需要

别说你应该: 强迫                                                改成我需要: 你有权利选择

                                           

点燃小火苗

别当说教者——

①你为什么不去试着跑一圈？                    “你在逼他复习反面理由”

②要不要我亲自来陪你跑？                            “热心只会造成压力”

③你是不是有什么困难？                                “你只是想反驳对方”（你很笨，才会被这种理由困住）

④你跑完后，再跑上一个热水澡不是会觉得更舒服吗？                                                          “别告诉对方，他该有什么感受”

⑤我觉得你应该不是这种人，你一定可以做得更好。

点燃者句式——

①咦，你怎么突然对慢跑感兴趣？                  “让对方找出自己的理由”

②这理由，真有那么重要吗？                          “让他为自己的理由辩护”

③看不出来，你居然是会在意这种事的人。  “让对方重新定义自己”

所有说服，本质上都是自我说服；不是我被说服了，而是我自己想通了。

反抗机制

①常有人问: 能不能帮我说服他？

不是找个让你说服他的理由，而是找个让他说服自己的理由。

②如何说服员工变得更积极？                   

你不是说家庭重要吗？                                  最近怎么又开始主动加班了？

③如何引导客户的意见？

我们的宣发是弱项，你为什么还想跟我们谈这么久？

抗拒      怀疑      无感        顺从        投入

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反对听众            中立听众          认同听众

削弱:道歉、辩护、转化                                    增强:激励、抵御、行动                                    塑造:告知、涉入、比较

专业的感觉、诚实的感觉、讨喜的感觉