华与华简史【8】华与华价值观。2018-08-28

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华与华的价值观，基本上都是儒家价值观，基本原理，就是时间积累。在华与华办公室企业展厅墙上写着：

经营使命：让企业少走弯路。

核心价值观：不骗人、不贪心、不夸大。

企业精神：真人真心真本事。

经营理念：悦近来远。

这四条，都是儒家思想。其中经营使命和核心价值观的表述，看起来是“消极的”，经营使命是“让企业少走弯路”，不是一飞冲天，征服世界；核心价值观首要的是“不骗人”，不是开拓、进取、创新、奋进之类。这种表述，本身就是我们关于价值观的价值观，那就是——价值观是一个最低标准的底线，不是立一个高标准的追求。当你对这个底线认真起来，你会发现要守住这个底线，并不容易。就像google要守住“不作恶”的底线，容易吗？

关于让企业少走弯路，是有针对性的，因为千百年来，人性的弱点贪巧求速，想要捷径，想要“不走寻常路”。所以《论语》里孔子说：“谁能出不由户，何莫由斯道也？”难道人们都不是从大门出来的吗？为什么大道上没人走呢？人们嘴上都会说：“大道至简”，但都不能知行合一，不懂得走简单的大道，总觉得可以一蹴而就，总想要另辟蹊径，就会走入王阳明说的“断蹊僻径”，就会走弯路。

最高的效率是不返工，最快的进步是不退步，只管扎扎实实的去做，不要“将迎意必”，“期必”，一心盼望着有成果一定会怎样，而是只问耕耘，不问收获，勿忘勿助，勿忘，是每一天都不要忘了下功夫，勿助，是不要拔苗助长。你以为你跑得快，其实都是给自己挖坑埋雷，今天的中国见得太多了。

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客户来找咨询公司，往往本身就有贪巧求速的心态，觉得你那么多成功案例，帮我们也搞到像某某那样成功吧！或者遇到了什么问题，希望你马上给他解决。这时候，咨询公司如果利用他的一厢情愿和侥幸心理，很容易吸引他下注，下注给咨询公司，再下注到市场。咨询公司也很容易用客户的身家，下自己的赌注，赌赢了，咨询公司扬名立万；赌输了，那客户他自己销声匿迹，因为没有一个输家会站出来控诉咨询公司的，那是丢自己脸的事。

在咨询公司和客户的这个合作关系中，咨询公司天生有这样的优势，就像医生治疗生男生女，成功率怎么算也有50%，就算无效退款，也能发财。所以咨询公司会骗人，会贪心，会夸大，把过去的成功案例，贪天之功以为己有，吹嘘得天花乱坠。手里再拿着一瓶灵丹妙药，鼓动客户下注，而客户一旦下注，就进入人性的第二个弱点——人们会在他已经下注的地方继续下注。等到损失巨大终于死了心，好几年过去了。

我们的立场，就像我在《华杉讲透孙子兵法》里说的：“兵法不是战法，是不战之法；不是战胜之法，是不败之法。”我们追求的不是大获全胜，而是立于不败之地。因为企业经营的目标是永续，是永远，我们经历过太多的成功失败和起起落落，知道“成功”不算个啥，基业长青才是王道。企业家必须把自己的征服欲降下来，使命感提上去，宁静以致远。看了我们的“成功案例”来的，我要告诉他那是别人的成功，别人能成功，不等于你跟华与华合作能成功。咨询公司要和客户的“成功”保持距离，成败都是他的事，我们也只是尽自己的本分，做好自己本职工作而已。有时候客户会问：“我付你那么多钱，你能给我带来啥？”这个问题很危险，背后是将迎意必的心思，就是“期必”，期待一个必然的结果，这不是好的做事的心态，正好到胸脯拍得最响的公司那里去下注。在华与华，我们对这个问题的标准回答是：“你就当这钱打了水漂您也认，您就来！”

话都说到这个份了，我就可以保证我做到了“不骗人，不贪心，不夸大。”

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言过其实为耻，行胜于言为善，这样做，本身也是让华与华自己少走弯路。孟子说，要“集义而生”，不要“义袭而取”。集义而生，就是滴水穿石，一天天攒出来的。义袭而取，就是一把搞一个大的。

《孟子》又说：“原泉混混，不舍昼夜。盈科而后进，放乎四海，有本者如是，是之取尔。苟为无本，七八月间雨集，沟浍皆盈，其涸也，可立而待也。故声闻过情，君子耻之。”那有源之水，滚滚流出，昼夜不停。盈科而后进，把沟坎注满，再继续往下流，渐进而流入江河，注入大海。有本有源的事物，就是这样子。孔子就赞许它这一点罢了。假如没有本源，就像那七八月间的骤雨，一下起来，哗啦哗啦，大小沟渠都满了，但是一会儿就干涸了。所以名声超过了实际的，君子引以为耻。

人呢，实胜于名为善，名胜于实为耻，如果道德才能都本不足称，却获得了超过实际的虚名，虽然一时可以掩饰，时间长了必然败露，就像暴雨后的大水退去一样，之前的声名，都成了一场事先张扬的丢脸事件。

君子重本，得不到不往前面凑，往自己身上找，反身修德，养深而蓄厚，然后实大声宏，而名誉随之，有本有源，渐进不已，取之不尽，用之不竭，不管他有多高的声名，他都还有更大实力在后面！

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《中庸》说：“诗曰：‘衣锦尚絅。’恶其文章之著也。故君子之道，暗然而日章。小人之道，的然而日亡。”锦，是五彩织成的衣服。絅，是禅衣。尚。是加。暗然，是韬晦不露。的然，是用意表现。《诗经》说衣锦尚絅，什么意思呢，穿着锦绣的衣服，却在外面套一件朴素的禅意罩着，为什么呢，因为锦衣文采太露，所以遮盖一下，外面虽然尚絅，暗然韬晦，但毕竟里面有锦衣，实德、实力都在其中，自然不能藏露，所以日渐彰显。小人之道呢，出发点就是动人视听，惑人心志，所以专事文饰，外面虽用意表现，但虚伪无实，里面的实德、实力却无法支撑，时间一长，他就撑不住了，所以日见消亡矣。

真人真心真本事，就是衣锦，不骗人，不贪心，不夸大，就是尚綗，衣锦尚綗，就能闇然而日章，就能少走弯路，就是大道。

华与华的企业精神，我还经常引用朱熹的一句话，叫“存天理，灭人欲。”有的人听到这句话，反应很激烈，以为不让他过性生活了。朱熹这话到底什么意思呢，朱熹说：“吃饭是天理，美食是人欲。”这个标准太高了，我们可以调低一点——美食是天理，管不住嘴吃多了，吃出肥胖三高，就是人欲。这样，你每一顿都可以修行“存天理，灭人欲”了。在我们的工作中，什么是天理，什么是人欲呢？为客户创造价值，就是天理；想要和客户合作关系稳定，继续续约，就是人欲。如此存天理，灭人欲，你就不会猜客户想要什么，不会投其所好，而是能该怎样就怎样，发挥出你最大的价值，给客户他所需要的，不是他自己想当然想要的，这就是真人真心真本事。如果客户不识货，不接受，那就是“用之则行，舍之则藏”，这就是孔孟的态度，你用我，我就行道于天下，不用我，我一身本事，卷而怀之，藏之山林，也不患得患失。

华与华的价值观，就是彻底的杜绝患得患失，绝不有利必趋，有害必避，一切只凭着良知，凭着大是大非去做。能这样存天理，灭人欲，自然就做到不骗人，不贪心，不夸大。

真人真心真本事，我后面还有一句话，叫“良师益友父母心”。咨询公司，当然是客户的良师益友，而且是最重要的良师益友。良师益友的理念，最重要的就是父母心。你要把自己当客户的父母。当父母，不是把自己辈分抬高了。我的司机曾经开车在路上跟别的车斗气，我说你对我要有父母心，如果后面坐的是你的孩子，你就不会跟他斗气了。从此他再也没有跟人开过斗气车。医院的医生，如果有父母心，就不会给病人乱开检查单子乱开药，生产奶粉的企业，如果有父母心，还需要担心奶粉质量吗？所以父母心是个宝。很多人以为找客户难，殊不知甲方找一个靠谱的乙方，比乙方找到一个靠谱的甲方，不知道难多少倍！你真正能有“真人真心真本事，良师益友父母心。”好多人还是看得到的。

不过这也真的是很难的修行。但人生什么样的修行不难呢？扎扎实实去做，就能做到最后一条，华与华的经营理念，悦近来远，这话也是《论语》里的，叶公问政，孔子说：“近者悦，远者来。”就是说，客户啊，你也不用去外面找，把在这儿的服务好了，近处的喜悦了，远方的人，他自己就来了。这就叫近悦远来，如何能做到近悦远来呢，就叫悦近来远。你出去找，你要多少人，多少精力，多少投入啊！他自己来，你就没有成本。

近悦远来，就是流量成本为0.

流量成本为0，就是孟子说的王道。

实现流量成本为0的王道，就靠价值观，靠时间，不将迎意必，不期必，不贪巧求速，不拔苗助长，只问耕耘，不问收获，勿忘勿助，日日不断，滴水穿石，集义而生，仁者不忧，知者不惑，勇者不惧，志有定向，至诚无息，止于至善，活在他人想象之外！

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