欲望不是需求，强需求从何而来？

在福特造出T型车之前，许多人的欲望是拥有一匹更快的马。如果当年的福特错把这个欲望当需求，那么福特可能会变成一个拥有很多匹好马的马场主，而不会有T型车的诞生，也不会有近代的汽车工业革命，更不会出现汽车走入千家万户的景象。

很多产品经理会将用户的欲望误解为一种需求。其实欲望和需求是两个根本不同概念。欲望是对本能的延伸，可以有无数个极，而且变化万千，难以捉摸，稳定性差。透过欲望看本能，我们才能发现需求的真正驱动因素。现代的信息技术快速的发展，从根本上讲就是将人的“本能”释放的越来越夸张。

《圣经》中写道人有“七宗罪”：淫欲、懒惰、贪婪、饕餮、傲慢、暴怒和嫉妒。中国的佛家将这些称之为“业力”。

淫欲是指出人对性本能的需求，这种需求非常强大。著名心理学家弗洛伊德核心学说就是基于这一需求展开的，成为心理学领域学院派的鼻祖，其理论至今被心理学界奉为圭臬，地位举足轻重。

人是“好逸恶劳”的动物，能用十分钟做完的工作，可能会被拖长至20分钟，甚至半小时，背后的动因就是“懒惰”。“懒惰”对应的需求就是“简单、快速、舒适、安逸”，外卖兴起皆因“懒惰”而驱动。

贪婪是出于生存的需求。狼获取猎物后能吃到正常进食量的3-4倍，因为它没法确定下一次进食的时间。千万年来进化的本能告诉我们，在如果条件允许的情况下，人总是尽可能多多获取。代金券、折扣、优惠券、赠品、红包等等一系列粗鄙、简单的运营手法随处可见，却是屡试不爽。电视购物死掉了，网络带货却火起来了。是什么东西让这两个几乎没有差异的项目有天壤之别的结果？答案是互动。互动更符合人性、更能满足人性对“贪婪”的需求。“羊毛出在猪身上”，互联网的兴起源于免费，而免费源于人的“贪婪”。

如果说还有哪一种本能凌驾于其他本能之上，那这种本能就是吃（饕餮）。现在爆火的自媒体、网红中，有一半以上的主题内容与“吃”有关。中国人很多东西都可以将就，唯独一样东西不行，那就是“吃”。吃是最基本的需要，从生存的角度看，没有吃食意味着生命很快会受到威胁。

“炫耀”、“自拍”、“优越感”皆来自傲慢。从生物进化学的角度看，傲慢带给我们自信与好感，从而获得更多的“性”资源，自己的基因也获得更多的遗传机会。透过现象看本质，能大行其道“抖音”、“快手”、“美图秀秀”、“微信朋友圈”都是来自傲慢这一需求的驱动。

在漫长的进化旅程中，资源非常有限。为了争夺这些有限的资源，获得更好的生存空间，“暴怒和杀戮”被写进我们基因之中。很多功夫、战争之类的电影、游戏能够获得成功，正是利用了这一本能。

除了本能，很多强需求都是“硬环境”逼出来的。3G到4G，微信，抖音，快手，B站等等，风云突变，异军突起。一个新产品的崛起打乱所有的秩序，这些东西满足了用户的欲望，却不是诞生于用户的欲望。

2010年至2016年，雾霾非常严重，空气净化器价格昂贵，依然供不应求，经常卖到断货。近几年空气质量好转，空气净化器销量大跌。如果在大街上随机的问行人是否想让家中空气变得更加“干净”一些，他们的回答是肯定的。如果你让他们掏钱，他们会立刻走人。欲望不会随着环境变化，但是需求会。

2020年开始，北京对外地车牌的汽车采取了更加严厉的进京管制政策。一辆车一年只能办12次进京证。这导致80万有用车“刚需”的北京人很抓狂。有人根据这一政策变化，做了一个公众号“外地车牌在北京”，将拍摄进京证的执法摄像头全部收集起来，并用红点在地图上标识出来，方便绕行。短短几个月时间，用户从零变为数十万。环境（政策）的变化会导致需求的发生质的变化。在这个政策出台之前，有人有这样的欲望，却没有这样的需求。

要找到真正的需求，必须探求欲望背后的驱动因素，而不是欲望本身。

不论是“痛点”还是“刚需”，真正的强需求是来自人本能、被环境逼迫出来的，而不是我们设想出来的，也不是来自人随心所欲、千变万化、千奇百怪的欲望。