“苍井外带寿司”开创“寿司外带”先河，5年品牌，3年拓展近300家门店，门店存活率高达90%，如今更是被业内冠以“外带场景营销专家”的名号。这个15平起家的寿司店，如何席卷全国？
创始人HIM说：突破空间限制的同时，打开新的消费场景是我们5年稳步向前的基石！”
近年来，日料在国内市场发展速度十分迅猛、市场占有率高达4.5%，秒杀川菜以外的中国七大菜系，日料成为在中国排名第一的外国料理。吃日料，正趋于日常化、大众化，而寿司是最受欢迎的日料品类。
其中“苍井外带寿司”开创的寿司外带模式，因其不受场地和翻台率限制，正受到市场的争相追捧。在这次疫情中，更是凸显出了苍井外带模式的优势，比同类寿司品牌受到疫情的影响更小。疫情过后，苍井将计划进一步拓展“场景化营销”市场。
从“外带”到“外带场景化”的战略升级，这背后到底是怎样的品牌升级逻辑？我们不妨从其品牌发展历程开始分析。
不忘初衷：让人们随时随地分享美食，立志将门店辐射全宇宙！
HIM最早是在香港长期从事于知名日料店的，说起日料，很多顾客的感受是高端且消费很贵。市场上的日料价格动辄人均几百元，很多消费者可能攒着几个月才去吃一回。在这一点上，HIM希望有所改变，不想做千篇一律传统又死板的日料店，于是他带着丰富的日料经验回到了家乡创业；经过前期艰苦摸索，苍井第一家中山孙文店终于在 2014 年 8 月顺利开张。
正因为把持着对美食的初衷，立志让人们能随时随地品尝到美味的寿司，苍井在研发和选材上投入大量心血，自制了独家的芥末、酱料、醋。并研发了一款味道甜脆的寿司“焦糖三文鱼”，产品刚出来的时候，大伙都以为是研发团队的“黑暗料理”谁知却成为了月销100W+的拳头产品。过硬的产品，人气火爆的同时，也让越来越多的人对苍井感兴趣并想加入，至今苍井在全国门店已接近300家。
干过餐饮的人都抱怨这个行业的残酷和苦逼，但HIM却说自己很幸运，玩着玩着就把事做成了。 实际上，这背后是他异于常人的热爱和付出，因为喜欢，别人品出的苦，对他反而是一种享受和满足。
因为会玩，他设想打破日料的堂食局限，于是开创寿司“堂食+外带”双线经营模式。也是因为会玩，苍井的品牌大胆采用了“黄蓝”视觉色系，品牌调性也因“好玩”“有趣”而广受80后90后年轻群体欢迎。
HIM说：“源于想做不一样的寿司店，所以苍井选择了明朗的黄蓝色调搭配，区别传统的日料店，希望做到没有品类的区别，让大家觉得原来寿司店也可以这样。苍井外带寿司更想提倡吃寿司是可以随时随地，方便快捷的，我们想传递的是一种年轻、快乐、正能量的品牌理念，让顾客聚会时多一种聚餐的选择，多一种生活选择的方式“。
“酒香也怕巷子深，好的产品终归需要迎合市场，外带模式更符合城市消费者刚需”苍井在这一点上做得下足了功夫。2018年中国餐饮报告显示，外卖消费群体80后占比29.5%，90后占比55.7%。这恰恰验证了苍井开拓“外带”模式的前瞻性。这次疫情，很多品牌都急忙上外卖，赶着开发小程序，而苍井寿司早已做好布局，才有条件为各加盟店策划应急预警方案。
餐饮只需要好吃，好的销售渠道就够了？ 答案当然是否定的，在当下的消费环境下，没有一些聪明的招式，哪怕你的产品做得再好吃，可能也只是孤芳自赏。如何让大家知道你好，愿意走进你，愿意分享你？ 苍井的“营销秘笈”，就是打开新的消费场景，同时紧跟市场营销潮流。
01
打造“外带场景营销模式”
推陈出新占领红利新市场
疫情期间，全国人流聚集的商业中心、步行街受影响严重，相比之下给顾客提供生活便利以及保持高粘性的社区渠道生存能力更强。而苍井的门店定位一直主攻40-60平的外带社区店型，初衷是想顾客通过苍井这个媒介，可以打包回家，打包和自己喜欢的人一起吃，共享团聚之乐。
HIM认为“场景营销是用户品牌体验的基础，场景赋予产品以生动化的意义，产品借助于具体的消费场景，可以有效促进用户的使用意向，并形成良好的品牌感受”，所以苍井一直致力“专注打造寿司外带场景，参与粉丝人生的每个重要节点”。
苍井的粉丝们已经习惯在生日派对、外出野餐、闺蜜团聚、下班回家的场景，或是中秋节、单身节、圣诞节等重要节日，外带一份苍井的寿司套餐，“去聚会，带苍井”的品牌定位，已在粉丝生活中根深蒂固。
苍井拥有10家直营门店5年的运营经验，产品结构以寿司套餐为主，还有丰富的饭和小吃、饮料搭配，人均50元以上，这是很多外带寿司品牌做不到。在针对这些消费场景，苍井从套餐命名上就凸显其使用场景及人数，比如一支公套餐、二人世界套餐、知己小派队套餐、私家游艇会套餐等等。
另外在重要节日营销活动，还会特地推出各种特价节日套餐，比如三八妇女节的女神套餐、双11的单身狗套餐等等，以此造福粉，让粉丝在节日中感受到苍井带来的快乐。
HIM说：“虽然现在很多聚餐场景都受到限制，但是相信疫情过后，将会有大量的聚餐需求爆发，只要熬过这次疫情，市场必定是春暖花开”。苍井在疫情中也是主动出击，在场景内容上把重点聚焦到了在家团聚和上班复工，推出限时单身宅家套餐、复工套餐等产品，做到无论何时何地，苍井都能陪伴粉丝。
“和顾客做朋友，让苍井陪伴顾客度过每个值得纪念的日子。”苍井始终是带着“好玩”“陪伴”的情怀去宣传自己。
除了塑造产品的消费场景，苍井在品牌活动方面也是在强化场景营销：1.以场景为主，推全年套餐季活动，每个月都有8折特价场景套餐；2.人生重要时刻为主题的营销活动，在婚宴、生日宴、毕业季购买寿司船就能享受特价优惠；3.在各个重要节日，举办线上线下活动，并根据节日和活动赠送粉丝“富有仪式感”的限定礼品成为苍井营销中心最具代表性的环节。
2019年双十一，也就是大众心里的“光棍节”，苍井在广州“招募”了大批单身男女举行线下“面汪大会”，所谓“面汪”就是以“单身狗”自居的单身群体进行聚会。
HIM曾经开玩笑说“为粉丝脱单，成了苍井每年双十一最重要的工作。”当然，付出肯定会有回报的，特别是这样迎合消费新市场，针对特定场景和套餐的活动，更加深得民心。
02
小程序上线
构建会员营销闭环
对于大多品牌方来说，开放加盟仅是为了赚取加盟费和扩大市场规模，但在HIM看来“门店存活率才是品牌发展的第一要素，门店要存活，那么就要让顾客看到你的好产品，好服务”，而门店的存活则需要基于持续性的营销手段才能保障。
随着疫情逐步得到控制，全国各地企业都在加紧复工，但在大部分地区限制堂食的情况下，外卖成了餐企业自救的焦点。微信小程序在疫情期间突围而出，成为了餐企提升外卖单量，笼络新、老顾客的利器。微信聚集了超过11亿月活用户，是一个天然超大流量池。餐饮品牌可以通过小程序获取会员转化，积累自己的流量池。
苍井在去年开始就着手小程序的开发，通过强大的数据分析以及行业领先的小程序市场调研，同时结合自身业务需求及门店需求，设计出“苍井外带寿司店”官方小程序。苍井的小程序结合在线点餐、储值、商城、会员权益等几大功能，功能堪比APP，更轻量化，操作更简便，且公司为每个门店承担入驻成本。
小程序对于苍井统一门店运营有着极大的帮助：第一是，解决线上到线下和线下到线上的流量转换，获取精准客户；第二是，公司为门店提供，客户资源统一管理，精准营销、社群、社交的快速裂变、拉新促活、增加顾客群体的交易及转化，为每个城市或省份提供社群管理。第三是，对接美团配送、饿了么蜂鸟配送、达达、顺丰等，保证配送效率同时减低第三方外卖平台依赖，降低外卖点数，实现商家利润最大化；第四是，完美衔接哗啦啦所有营销功能，总部营销团队提供针对性的营销策划，实现趣味性高、场景深入等多元化营销方式，为商家与消费者之间构建亲密互动关系。
小程序提供了完善的全业务服务，包括外卖点单、预约到店、扫码点餐、会员服务等功能，既能巩固老客户，也能拓展新客户。不管对餐企还是消费者，都是一个极为方便的工具。
同时为进一步提升用户的粘性，苍井设立了不同等级的会员权益，根据顾客不同的消费频次，提供更专业的会员权益区分，通过完善的积分体系和不同层级的会员专属权益牢牢地锁住会员用户。会员营销能加速商家资金回笼，并且锁住会员的未来消费频次。
03
用社群链接顾客
让顾客爱上品牌
上述介绍的是苍井的流量获取，那么怎么维护“已有流量”筛选“顶级流量”，为忠实顾客提供更好，更喜爱的产品呢？
苍井选择跳出商家的思考圈，站在顾客的角度去做餐饮。利用互联网大数据分析市场需求，建立完善的会员机制去满足其需求，当然其中产品质量是要放在首位的。
在新餐饮环境的当下，要呈现产品，还需做好数据分析，知道市场需求与雷区，顾客要什么。HIM的思路很清晰，建立互联网大数据分析库是他应对上述问题的解决方案。
“有了数据分析，我可以对营运、营销、等内容进行监管，不仅可以随时查看店内营运情况，还会对异常情况进行报警，而根据系统数据库生成的多维度、多样式的系统报表可以为门店高效决策提供数据支持”
如果说数据库的建立让苍井更懂消费者的“心”，那让苍井牢抓顾客“胃”的一定是其资深的研发团队。
“经过六年的沉淀，在大数据的支持下，我们的研发团队真的是如虎添翼，我们一直坚守产品才是品牌的核心竞争力”
苍井如今平均两个月出一次新品，做餐饮的人都应该知道，这样的研发速度是中小型品牌很难做到的。为了满足不同的消费人群和消费喜好，苍井现在拥有超百种单品，十大产品系列，涵盖寿司、刺身、卷物、军舰、小吃、拉面、汤、饭、酒水、套餐。其招牌产品“焦糖三文鱼”更是月销高达100W+。
这也得力于HIM本身的专业领域就是日料行业，而他手下的研发团队也都是日料行业出身的专业厨师。再者，六年扎实的发展基础，让其拥有一批长期合作的优质供应商以及工厂，提供稳定的货物供应以及同品牌同品类比市场上更优惠的价格。这点让也是其区别于中小型品牌，能占领“场景营销市场”的原因之一。
现在的中小品牌还有一个误区，就是广引流量却并不在意流量的精准程度、粉丝的忠诚度、实际的店铺转化率，这样可能前期效果不错，却无异于饮鸩止渴。
“筛选出精准流量才能针对性的满足不同消费群体需求，我们构建了完善而精简的会员制系统，以及搭建社群来解决此问题”HIM说：“我们现在搭建社群，是想在做到用自己的流量池来做促销、留存、增收，甚至是品牌的沉淀。社群对于提高门店活动的触达面，为门店提高营收等方面有着重要促进作用，我们希望我们的品牌是跟粉丝是零距离互动的，真实有温度的品牌”。
苍井深知一个品牌需要长期发展必定是需要一批互惠互利的忠实粉丝的，而会员系统和社群就是商户关系的载体。经过5年不断更新，如今苍井快闪会员系统十分专业完善，操作也较为流畅易上手，对比其他同品类还是处于行业领先水准。
会员系统的完善在苍井5年的发展史上画上了很厚重的一抹色彩，大大提高了门店的顾客黏性，降低了顾客的流失率。从而让忠实顾客在任何需要饮食的场景，都能第一时间想起苍井。这也照应了苍井的初衷，随时随地让顾客享受美食，让苍井陪伴顾客度过每个值得纪念的日子。
结语
5年品牌，3年近300家门店，0参展，门店存活率高达90%。可以提前预见的是，历经扎实的五，首先我们可以给苍井项目排雷，若一直秉承初衷，苍井或成为新时代下的“外带场景营销专家”。
综上所述，日料在产品、环境和服务上拥有优势，但如果要入局，激烈的竞争势必不可避免，但发展前景也十分可观。在消费者越发挑剔的当下，像苍井一样做好定位、做出特色、选好宣传，敢于创新才是取胜的关键。