希望104 · 走到哪里都是卖

以前卖别人的产品，现在卖知识和技能，知识体系与方法论，卖价值观和情感体验5

直到今天，对培训机构的经营模式算是有了一个较为清楚的理解。培训机构的本质就是个性化为切入点，用懂销售的知识份子以知识和焦虑为卖点，兜售自己的心态，激情和学习方法。

什么叫个性化，因为大多数公办学校都是大班制，尤其在高考以前，都不崇尚分班制。大班的弊端就很明显，班级里学生的基础和个性参差不齐。老师首先面对的问题不是如何搞好教书育人的工作，而是如何组织班级纪律，加上学校作为一种半行政性质的事业单位，老师除了教书以外的行政工作也很多。另外，中国的教师队伍仍然实行的是教师职称制度。老师平时的工作质量和工资没有多大关联。这几方面的综合因素导致教师工作效率低下，没有精力也很难照顾到班级里大多数自律性不好，学习习惯不好的同学。

于是，班级里这些大多数并不被老师重视，甚至被老师明显放弃，备受冷落和打击的学生就成为培训机构的市场。而且，学校里的老师实行的铁饭碗制度，各个班级的老师一旦固定下来是不会更换的。而老师本身也是有个性偏好的，这导致那些不符号老师个性的学生也可能并不受老师的关注。一旦学生在老师面前失宠，这个学生想学好一门课程是有很大难度的。

什么叫懂销售的知识份子呢？因为培训机构是企业化生存，企业首先要考虑的问题是盈利和生存。所以，机构首先要做的是怎样把知识产品卖出去，机构的产品是什么，机构的产品就是用心态，服务和技巧包装起来的知识。然后通过老师把这些知识产品卖给家长和学生。机构培训为什么要重视销售呢，因为知识本身是一个标准品，知识点都是固定的，不论公办院校还是培训机构老师都可以讲的足够透彻。但是，同样的知识被不同的老师以不同的方式进行演绎，学生吸收的效果却完全不同。

所以，机构的老师一定首先是一个营销高手，懂得如何用产品来打动家长和学生。让他们主动为机构的产品买单。关于销售这一点的重要性，在我所在的机构体现的非常明显。机构的好老师一定首先是一个营销专家，所以来培训的老师直言，机构的老师一定是一个表演艺术家，是一个语言艺术家或者演说家，是一个深谙家长和学生心理的心理学家。她懂得用什么方式来刺激学生和家长，让他们跟着老师的思路走，跟着老师学知识，为老师的课程买单。

今天想通了机构的本质以后，突然间心理放松了很多，因为自己已经做了很多年的销售。区别是，以前卖的是别人的产品，因为是别人生产的产品，自己没有著作权，没有参与权，没有定价权，不能假如到产品的创作过程中。而现在，我要要卖的是自己的产品，是自己用知识包装出来的系统化知识产品。把自己的产品销售给家长和学生，至于这些产品是否有效，就需要学生的检验。当然，如果不合适，效果不明显，自己随时还可以改动产品和方式，最终的目的就是满足学生的要求，提高学生的成绩，养成学生良好的学习习惯。取得学校，老师，家长和学生多方共赢的局面。

如果从销售产品的角度来理解教书和培训，我觉得自己并不弱。毕竟有多年在市场里沉淀的经验，怎样来说服学校，如何说服家长，怎样了解市场的需求，并随时根据市场的变化，调整自己的产品和销售方式，这似乎是自己的强项。

当然，自己初进入培训行业，对专业知识还是欠缺的。我想，这也是自己在长达三个周的时间里默默无闻的原因。在过往的十年里，几乎没有用自己曾经熟悉的素材进行组织产品，所以，对知识的体系和结构逐渐生疏。因为不懂，所以不敢。诚如在投资中，人们总结的那样，不懂的东西不能投资。所以，在自己不懂的知识产品领域，自己是一个弱者，基于自己的弱者地位，所以一直不能自信的输出自己产品。我想，这也是每一个初入教师行业的人会面临的一个阶段难题。

随着自己对知识体系逐渐深入了解，相信自己积累的知识会越来越多，讲课的技巧和经验也会逐渐成熟。那么一方面可以输出属于自己的知识体系和框架，另一方面还可以向学生和家长输出属于自己对待工作，学习和生活的方法论。这就属于销售的第三个层次，输出自己系统的方法论，这是属于法和术的层面上输出。

销售的最高阶段肯定是输出自己的价值观和世界观了，当然这是销售中最难也是最赚钱的阶段。甚至，能够写出这样文章的人往往也都是获得了财富自由或者即将获得财富自由的人。金钱对于他们并不是奋斗的目标，但是因为自身的地位和专业程度，这样的价值观和对待世界的态度足以对世人带了思考。所以，从这样高度做出的产品是不愁卖的，只要放在市场上，自然会有人来买单。

以目前自己的阶段来反思，在销售的第一阶段，销售别人产品的时候，已经经历过辉煌。正在步入销售的第二阶段，通过自我学习来打造属于自己产品，并且要把自己的产品销售出去。所以，需要学习的不仅仅是专业知识，还有适合知识产品销售的方式方法。当前仍然面临着两大难题。但，毕竟自己也是有过成功销售经验的人，既然是卖产品，本质上的东西是不变的。尽可能的了解自己的产品卖点，尽最大可能的了解对方，了解自己的客户，而老师的客户由两部分组成，一方面是家长，另一方面是学生，就买房一样，产权拥有者是家长，而实际受益者是学生。不仅要说服家长，还要说服孩子，通过真实的学习成绩来解决一切问题。

所以，既然都是卖，就没有什么可怕的。何况，还是在卖自己生产的产品呢？其实，自己既是产品生产者，也是产品受益者和市场价值受益者，我又何乐而不为呢！