惊艳，始于PIP的开场

开场决定第一印象

        吴雪峰是GT公司的业务总监，一次应销售部门一位新同事司马敏芝的要求。陪她一起去共同拜访北京当地非常有名的一家KA系统的卖场谈论产品进场的问题，这个系统在北京非常的有名，占据了北京KA系统60%的销售额。其中核心重点门店就有450多家，其中油脂小包装的年度销售额就高达2.8亿。GT公司作为一个南方当地的地方性强势品牌一直就想打开北京市场，而物新超市是打开北京桥头堡的重要地位。虽然没有开始合作，但是司马敏芝希望通过登门拜访的方式，表达GT公司与对方合作的意愿，争取有合作的机会。不幸的是，拜访的结果很不好，甚至可以说非常的失败。如果用一句话来总结就是——和对方的会谈，过程很失败。

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       吴雪峰和司马抵达对方公司是在下午年2点，对方粮油的采购的傅经理将我们引入会议室后，很客气地为我们沏茶，寒喧了几句后，学峰正准备开场，未想到同行的敏芝以为自己之前和对方通过电话，因此相对更熟悉、更亲切，抢过话头就说，“傅经理，我们这次专门从湖南飞过来过来拜访您，主要就想看看我们有没有什么合作机会，贵公司是北京KA的第一。我们公司的产品预备打开北京市场。不知道是否有机会合作一把呢？、、、、、、还没讲完，傅经理打断了他，说道，“不好意思，我们之前只是通了两次电话，不是很熟，对你们也不了解，还远远没到谈合作的时候，而且，每天我们都接待粮油公司，都说自己产品好、利润好，可实际上这样的小品牌多的是。我相信你们有自己的优势和高额 的利润，但老实说，这种三线品牌的这些好处我尚未看到，等以后再说吧…”那次会谈最后只草草地进行了20分钟，傅经理就以接下来有会为借口，匆匆结東了会面。我的同事在离开对方公司的时候，情绪很沮丧，他知道自己没做好，但一时间又没想明白到底是哪个环节出了问题、、、、、、

失败都是有原因的

        回到公司王雪峰带着司马进入小会议室进行复盘，雪峰喝了口咖啡说到：司马啊，除了你的前期准备工作有问题以外。你觉得还有那些问题造成我们今天的面谈失败呢？

        司马敏芝翻了一下白眼，狠狠的戳了一下面前的笔记本，说到：“还有什么啊，不就是那个姓傅的自以为是呗”。王雪峰笑了笑，从自己的背包中拿出了今天刚在京东买的《想清楚说明白》

交给了司马敏芝。说到：“敏芝啊，你还是要多看看书啊。你今天的开场明显就有问题，一开口就得罪人了。”司马眨巴眨巴眼睛，卖萌的说到。“隔壁老王啊，我到底哪里没做好。你和我好好说说吧。。王雪峰打开书本，翻看到第P114页。指着万能公式说到

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开场的万能公式－PIP

第一个P，指的是 Purpose，目的。也就是无论你去做哪种表达在开场白的环节都要面对听众，交代清楚你的目的是什么？目的交代得越清楚，听众对你接下来所讲的主题以及核心观点的接受与认可程度就越高。

中间的I，指的是 Importance，重要性。开场的时候，如果你能够向听众说明你所表达的主题对于他们为什么重要，听众就会更关注你所讲的内容。

最后一个P，指的是 Preview，概览。我记得小时候，电视节目很有限，只有中央一套、中央二套在内的几个频道。每天晚上节目的最后，都会有一个第二天节目的预告，从早上几点到几点是什么节目，下午几点到几点是什么节目，晚上几点是什么节目，清清楚楚。表达者也是一样，需要在开场的时候把整个“树林”完整地呈现给听众，让他们心中有数。

       其实你看，开场很重要。但是也很简单。你今天的开场有个很大的问题就是。你没有谈重要性，你没有谈给对方带来好处的重要性。

司马挠挠头，说到：我的开场目标还是蛮明确的，就是要谈合作。但是我后面的表述就有问题了，我只谈了这个合作对我们的重要性，而不是从对方的角度谈给对方带来的好处。确实有点不合适。第三点概览就不说了，对方根本就没有给我机会。

老王，我试着再组织一次语言。你帮我看看是否合适呢？“傅经理，我是前面和您电话联系过的GT公司的司马，今天我和我们总部的业务总监王雪峰王总一起从炎热的火炉长沙来到祖国的心脏北京就是想让北京人民能食用到主席家乡的好茶油，我知道您的物新超市是北京最大也是最好的连锁超市。在豆油、调和油、玉米油等主力品类都已经有很多产品在售卖了。我想您现在需要补充一款高端和健康的油来迎接即将到来的消费升级。我想我们GT公司的茶油系列应该可以符合你的要求。总的来说，我们今天的目的就是看下物新超市在未来的销售招商方面是否有打算引入高端的东方橄榄油——茶油这个品类来丰富贵司的高端油品类。

GOOD，你看你重新组织了一次语言。是不是比上次那个发言就好很多了。“老王，是不是所有的开场都适合用PIP的格式呢？”“拿到不是，其实好的的开场还有蛮多方式。比如：用提问开始你的开场、、、、、、比如用一个故事开始你的开场、、、、、具体的方式还有蛮多。你先看看这本书吧。细节我们明天再讨论、、、、、、、

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