“营销”和“痛点”

我花了好长时间才理解“营销”和“痛点”的关系。

生意中成本最高的环节是哪个？生产制造？销售提成？我觉得是关系到“付费转化率”的这个环节。最好的产品是解决用户“痛点”的产品，因为痛，所以无需营销助力，自然就可以产生很高的转化。这种情况下，“付费转化率”就不需要多高的成本了。但麻烦的是，用户真正存在“痛点”的地方其实并不多！大多数的需求都可有可无，或者解决方案一堆，没有哪个解决方案真正鹤立鸡群。

大多数生意不得不建立在痒点上，甚至伪需求上。为什么飘柔比国产好？为什么农夫山泉卖得比冰露好？为什么有人买李施德林？为什么很难有第二个漱口水可以挑战李施德林？因为产品好，所以抛开了竞争对手？因为有痛点所以买李施德林？痛点真的解决了？

“营销”的本质，只是为了提高付费转化率。付费转化率若能提高，销售提成可以压下去，渠道议价权可以压下去，生产规模可以提上去压缩成本。所以那道经典的问题，“一瓶洗发水有100元的预算，可以分配在洗发液、瓶身包装、营销广告三个环节，你会怎么分配”，才会有那个惊人的答案 — 1:9:90。

如果有得选，我们最好选“痛点”的方向入手。但如果没得选，我们真的要高度重视“营销”，因为它才是痒点方向付费转化的关键，不是价格，不是产品，是营销。怎么投入都不为过。

切记比重。自勉。