BI 思维分析，铅酸蓄电池行业的经营框架

电池大家都太熟悉了，每天都在用，既能存储能量也可以转化能量。根据原理不同可以分为物理电池、化学电池、生物电池，其中化学电池的使用是最广泛的。

在化学电池中根据化学反应是否可逆，又分为一次电池和二次电池两个大类。一次电池像锌锰电池、碱锰电池，就是我们日常生活中经常用到的5号、7号干电池。因为活性物质只能使用一次，所以就叫一次电池。二次电池就是可以充放电，多次使用，就是蓄电池。蓄电池通过电池内的活性物质在放电过程中发生化学反应输出电能，在充电状态下发生逆向的电化学反应存储电能。

二次电池类型里，有铅酸蓄电池、锂离子电池等，我们今天重点分析的就是铅酸蓄电池，因为它是化学电池中市场份额最大的、使用范围最广的电池。

铅酸蓄电池行业上下游情况

像这种陌生的行业怎么去看呢？就看它们的上下游，上游通常代表着原材料采购、供应商，下游通常代表着客户和市场。

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我们要看看下游的市场和客户，铅酸蓄电池都卖给谁了，有哪些行业需要铅酸蓄电池？根据它的用途可以分为四大类：动力电池、起动启停电池、储能电池和备用电池。

动力电池主要是给电动自行车、电动三轮车提供动力系统，起动电池就是汽车、摩托车瞬间起动点火、照明还有启停电池合起来就叫起动启停电池，储能电池像风能、太阳能发电用的电能储存电池，备用电池就是通讯备用、不间断电源、应急照明备用电源电池等。

所以，这个行业的下游市场非常的广阔，交通、能源、电力、通信、工业设备、国防军工、社会日常生活哪个领域都离不开铅酸蓄电池。下游市场广阔，整个产业的发展就会相对比较好。那再分析铅酸蓄电池某一个企业的时候，就特别要重点看看这家企业的销售模式，产品是怎么卖出去的。

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一类是直销，指的是直接卖给电动车生产厂商，作为新车配套的一部分。另外就是铅酸蓄电池是有使用生命周期的，存量市场很大，这种往往走的是渠道经销商模式，比如像电动车的后市场服务。我们在分析的时候就可以看看不同销售方式下的差异，订单的占比、订单金额的占比，毛利的贡献情况，读懂这家企业的业务模式。

如果在电动车生产厂商这里获得了很多的、持续性的、稳定的订单，除了作为车的配套给卖了出去，以后的存量市场也是不是会很大，市场占有率就高了。

铅酸蓄电池的上游是什么？各种原材料供应商。原材料就有像铅、铅制品、硫酸、隔板、塑料件等等，里面最核心的成本原材料就是铅、铅制品，比重最大，一般能占到产品原材料生产成本的60%-70%。

上下游连起来一看，就是一个完整的供应链，采购、销售、库存，中间当然还有生产的过程。

铅酸蓄电池行业现状

目前国内铅酸蓄电池产量主要集中在浙江、湖北和河北这三个省份，产量占比超过50%。浙江最高，全国占比超过30%，湖北13%，河北12%左右。在这个行业超百亿收入规模的企业像天能股份、超威动力。

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天能股份营业收入350亿以上，主要在电动轻型车领域市场占有率超过40%。超威动力270亿以上，在汽车起动启停电池领域占有率排名第一。这两家企业在整个铅酸蓄电池行业的产量市场份额加起来近50%，绝对的行业龙头。

之后是50-100亿收入规模的比较多，像骆驼股份、南都电源、理士国际、风帆有限、双登集团等；50亿以下的像圣阳电源、光宇集团、雄韬股份、杰士电池等。整个行业的毛利率大多在10%-20%之间，高的能到25%左右，低的只有7%，不是非常的均衡。

商业智能BI顶层设计和分析框架

1、上下游产业链

首先，对于这样的一个行业我会从上下游产业链的角度去思考，首先看市场端。因为铅酸蓄电池它不像笔记本电脑、不像手机是直接可以用到终端消费者身上的，它一定要借助一个载体，比如电动自行车、汽车、摩托车、应急灯、风能设备。所以，这个载体所在行业的发展跟铅酸蓄电池行业的发展就息息相关。

如果今天我这家企业是做铅酸蓄电池的，我80%的业务都是直销给各种电动自行车，现在外卖物流从业人员越来越多，不开车的人越来越多，短途都骑电动车了，这个市场是不是在高速增长。

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如果是高速增长的话，它的增长跟我有没有什么关系？比如电动自行车行业的产能、收入增长率是30%，但是我的只有10%或者15%，很明显，下游产业的高速发展并没有把我给带动起来，这种数据反映出什么问题？有竞争对手在抢我的市场了，是靠低成本的方式还是靠差异化的产品优势。

企业的经营管理者一定会从这种宏观市场的角度去思考这些问题。同时，也要看看整个行业的平均产能、市场增幅。如果整个行业销售增长率非常不错，但是我的增长率不好，那就说明了整个行业在进步，竞争对手在进步，但是份额逐步被别人给拿走了，那我们接下来要如何调整。

2、销售模式

其次，再来看看销售模式。在这个领域通常情况下经销商模式主要针对的都是存量电池市场，因为铅酸蓄电池是由生命周期的，有损坏、掉电的情况，就存在着电池回收再利用、换电池的情况，这些就相当于是售后服务，就是各种卖电动车、修电动车的地方，这种通过渠道经销商模式就可以了。如果是直营的，一般就是作为新车配套的产品，将电池销售给整车厂商。

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所以这两种销售模式就决定了客户群体的不同，一个是广大的经销商终端，主要是面向存量市场。这里面又涉及到的核心指标就是经销商数量、终端网点覆盖程度。整个业务链条也会涉及到产品、生产、物流配送。另一个是少量的整车厂商，主要是车的配套产品，这个就跟整车厂的产量有非常大的关系了。

这两种不同模式下的收入占比规模、毛利率水平肯定不一样。比如消费市场和生产基地不在一个地方，区域的物流成本就不一样。还有包括商务谈判能力表现肯定也不一样，最终还会体现在应收账款、账期的差异。那你的TOP5大客户是谁，有没有足够的订单，应收TOP5又是什么样，在过去一个时间周期应收增长情况怎么样，趋势是向好的方面还是不好的方面。

3、采购

然后是采购，上游的原材料供应商也非常的重要，主要体现在产品的成本构成上。在铅酸蓄电池的成本构成中，铅、铅制品、硫酸、隔板、塑料件这几项原材料中，铅和铅制品的比重最大，能占到原材料生产成本的60%-70%。

如果铅原材料价格上涨，生产成本上升，下游无法正常顺价，那么就会造成毛利降低，利润下滑。这里面就涉及到原材料价格波动带给电池生产成本的影响，要不要提前采购一定的铅，因为产品是存在生产周期的，要设定一些安全库存以免原材料成本的波动涨价带来成本的上升，所以采购看上去是花公司的钱，实际上是为公司赚钱的。

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所以采购就涉及到对重点供应商的分析、原材料采购价格变化趋势的分析、原材料安全库存的分析。同时也要兼顾到剩余30%占比不那么高的其它原材料价格波动情况，生产成本的优化重点就是原材料成本的优化。

所以，前面三个点是从外部宏观的产业链、客户、供应商采购这三端出发去思考的。

再回到上下游的资金来往，就涉及到现金流周期，资金杠杆的使用了。上游的付款周期，是预付款还是先货后款，面对下游应收情况怎么样。这就涉及到资金的应收应付、现金流安全周期的分析。

4、资金

铅酸蓄电池是一个资金密集型行业，对资金的关注程度是非常高的。这个行业因为环保政策的影响，行业准入、行业标准、税收政策都有很高的行业壁垒。

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虽然没有太多的替代威胁品，现有竞争者的数量也不多，但毕竟产品需要投入研发、需要建生产基地厂房进行生产，所以很多企业也是负债经营。主要的资金来源一部分是生产经营，一部分是银行的短期借款。

这里我们除了关注企业的资产负债率之外，还要重点关注流动负债、流动比率、经营活动现金流净额的变化情况。

总结

最后来总结一下我们对铅酸蓄电池这个行业宏观的思维分析逻辑是什么？看下游市场空间变化对行业的影响、对企业自身的影响。看上游原材料价格波动对成本、毛利、利润的影响，看供应商原材料供应的及时率、产品质量；看下游的直销和渠道经销商销售情况；上下游周期中资金的应收应付、现金流的情况，还有就是库存的周转情况。产业链大的发展，我未来赚钱的机会多不多；行业对比中，我赚钱的能力强不强；我的钱转的快不快；我的存货、库存变现能力周转情况怎么样。

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大家看看，上面提到的这些分析想法，背后是不是要依靠大量的数据来做支撑。通过商业智能BI数据分析对外去验证企业对市场的判断，对内去验证企业的各项业务是否朝着既定的目标在走，有没有走偏，离目标还有多远。