我们为什么要建立销售培训体系？

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销售培训体系的建设，有着吸引和招聘销售人员，降低销售人员的离职率，激励销售人员等作用，而在企业中，销售培训体系的建设，还有激励销售团队的积极作用。本期【企业家教练促进会】就来和大家探讨下我们为什么要建立销售培训体系？

销售团队的核心问题是激励，我们知道激励是基于人性的，而人性的最大特征就是希望每1~2年有所进步，这种进步就主要体现在职位晋升、薪酬增加或者技能提升。因此激励销售人员的方式主要有3种，效果最大是职位晋升，其次是薪酬，第三是培训体系。虽然说销售培训体系体现的激励销售人员的效果并不能立即显现，但其却拥有几大优势：

第一，效果更持久。

一套完善的培训体系，对销售人员的激励是持久的，因为它针对不同层级、不同资历、不同水平的人形成阶梯式的进阶培训，可以覆盖全职业生涯，可以产生持久的吸引力，比如第一年学完销售初级课程，第二年可能想学高级销售课程，之后想学销售经理类课程、销售总监类课程，这就可以产生持续的激励效果，恰如谚语所说，学无止境，人对学习的渴望是持久的。

第二，激励对象的普遍性。

相比与职位和薪酬，培训体系激励的对象覆盖的面和层级更为广泛，可以对更多的人产生激励的作用。

第三，频率高。

与职位、薪酬不同，每年可以组织不同主题的多次培训，频率较高，可以多次激励。

第四，企业投入低。

相比于职位和薪酬，培训投入较低，且由于培训没有职位和薪酬的刚性，长期下来，累计投入会远低于前两种激励方式。

第五，运用灵活。

在效益好的时候可以多用，而效益不佳的时候可以适当减少。此外，可以灵活运用培训课程内化等办法，降低企业的投入。

第六，没有副作用。

打个形象的比方，职位好比人参，大补，但不可常服；薪酬好比猛药，治病，但自带三分毒；培训，则好比保健品，长服无害，益寿延年。

那么销售培训体系怎么构建，才能产生持续的效果呢？

以一线销售人员培训体系为例，简单介绍一下构建思路。

一般建议入职半年内进行专业销售技巧培训；

2~3年进行SPIN等高级技能培训；

3~5年以上进行大客户销售；之后进阶销售经理类的培训课程。

 

这样安排的好处，是让销售人员会觉得每年都有进步。可以说，销售培训体系的存在，对吸引和招聘销售人员，降低销售人员的离职率，激励销售人员等的效果是非常显著的。这也是很多大公司不惜投入巨资，持续打造完善的销售培训体系的原因所在。

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