【效率提升】40销售三断力：判断力推断力果断力
讲师：李立恒（阿里军校校长）
如果你非要问我做销售哪些能力是很重要的，又或者说哪些能力能做好销售，从我个人的观点来说，我有自己的一套心得和体会。我说的是三断力，这个三断力分别是判断力、推断力和果断力。结合我自己包括我在原来阿里做了这么久的销售管理，以及后面的培训教育，总结的一个心得。今天我想借着这个机会跟大家来分享一下。这个三断力也是我自己总结提炼的，我们都很清楚，在销售过程当中，的确会需要很多的能力，有些能力属于社会上的通用能力，比如说表达沟通，但你会发现真正能够去改变一个销售结果的，总结下来就是这三断力。
我们先说第一个，判断力。我们在有一期谈到过一个话题，就是谈到销售的效率，中间我提过一个，说是要判断。是的，其实我们每一天都在判断，做销售的过程实际上也是一个判断的过程，因为你本身是通过沟通表达，和客户就跟博弈似的，你要时刻不断地去判断客户在想什么，客户的真实需求是什么，客户真实的问题是什么。你会发现整个销售的步骤，判断是始终贯穿整个销售的过程的。
所以有很多聪明的sales就开始去专项地focus的去训练这个判断力，我毫不客气地说，判断力是我认为在整个销售里面很重要的一项能力，哪怕你客户的开发能力很强，谈判能力很强，沟通能力很强，讲故事能力也很强，说不好听的，到了最后出手那一刻，你其实还是要判断清楚，如果你判断出了问题，等于我们前面做的所有工作几乎是荡然无存，推倒重来。
那今天我们要谈的是什么呢？就是说既然它很重要，那我们怎么去提高自己的判断力呢？我觉得是有些方法，比如说在销售过程当中，我们通常使用提问题来去做判断，这是一个非常实在的方法。所谓的提问题是什么意思呢？有时候我们想去判断这个用户到底在想什么，他的问题是真是假，实际上我们自己去做各种猜测都没有任何意义。最简单和直接有效的方法是学会用提问的形式来让你做出判断。
举个例子，比如说你想判断他到底有没有这个需求，或者说他对你的产品感不感兴趣，那你可以通过设计各种各样的问题，我们说一个不懂得问的sales，不是个好的sales。有时候我们会陷入一个误区，好像能说的销售就是好销售，其实不是的。我觉得一个好的sales首先具备什么，一要学会倾听，要从客户的表达当中去寻找一些蛛丝马迹，寻找一些有用的线索，供你做判断和分析用的。那第二什么呢？就是要善于提问，没有比提问来得更加简单有效和直接的方式。
所以要想提高判断力，我觉得首先要提升一下自己学会问问题。当然了，问题也不是瞎问的，不能问说，唉你今年多大啦？你喜欢什么颜色？问问题也是门学问，我们说提问有封闭式有开放式。什么叫封闭式？封闭式就是yes or no！你是男的还是女的？那废话当然男的嘛！那就没有第三个答案。有些时候比较适合问一些开放式的问题，因为封闭式问题不可能拿来让你做判断，一定是那些很开放式的问题才能够拿来让你去做判断。
我这里想表达的一点，就是在整个销售过程当中，要学会通过提问去获得一些线索，再基于这些线索，去做分析做判断。那谈到这个我们又引出第二个能力，三断的第二断，叫推断。说实话，我个人非常擅长，也非常迷恋这个三断力，尤其是判断和推断这两个部分，为什么？比如说我举个场景，就是白天我们去拜访客户，谈完了回到office，然后大家在一起分享。我们以前有个习惯，就是当你每天白天工作完以后，你要去找你的主管，主动地去把你今天谈的这个客户的情况告诉他，然后他就坐在那里，泡杯茶，跟一个算命先生一样，只要听你这么一讲，他就能给你做出一些判断和分析。他说小李啊，你这个客户这个月是签不了了，你这个客户下个礼拜二一定可以签，你这客户不仅能签，而且还能签个大单，我们当时也不相信。
后来到了下周二，突然间这单真的签了，就验证了。所以那个时候我们经常很佩服我们的主管，那些老的sales，甚至我当时有点怀疑，他是不是有什么特异功能，甚至有时候可怕到什么程度，他把时间都能给你说死，就是这个客户下周二就可以签，而且还能签一个什么的合同，签多少单，大概多少金额。我心里想，你都没去现场，你都没跟客户谈过，你都不知道他是什么情况，你就听我这么一说，你就能够判断出来，我当时觉得太不可思议了。所以从那时候开始我就觉得我一定要学会这项能力，后来就问他，他也说不出来，那我觉得说你是不是不想告诉我，那其实不是。
其实到后来自己做sales做的时间长了，签的单多了，你碰到的事情也多了，或者你碰到这个困难也多了，后来你才慢慢发现其实这的确是一种能力，就是判断力和推断力。推断力其实背后就是分析，所以分析客户就成了我们做sales非常高频的一项工作.那我个人为什么说在判断和推断这个话题上是比较迷恋呢？这里给大家分享一个段子，就是我小时候看的第一本国外的小说，大家一定猜不出是哪一本。
其实我在很小的时候，一个偶然的机会,是我父亲买的，然后我就看了一本书叫福尔摩斯。我超级喜欢这本书，从此之后我就迷恋上了这种这种推理啊分析啊这种逻辑性非常强的。我得承认这本书影响了我的某些人格,经常有人说你逻辑性很强，包括你对一些事情的分析判断都很准，不瞒各位讲，我从这本书里面获得了很多启发.我想表达的不是说这本小说写得好不好，而是说从中我能吸收到跟我的工作所相结合的。大家发现没有，其实我们在销售过程当中的某一个时段，我们就是福尔摩斯，因为真相永远是客户自己不会说出来的，他一定要等着我们自己去分析、去挖掘。在这个角度上我就觉得我们有时候也是在扮演一个侦探。
我们的分析是基于每次和客户的交流，每一次和客户的接触，甚至我们不能放过任何一个细节。我记得特别清楚，就是我受这本书的影响，我开始有意地去训练我的这种察言观色的能力，比如说我开始观察用户穿的鞋子颜色，什么品牌，比如说他穿着一双黑皮鞋，配的是白袜子，那我就分析判断说他对搭配可能是没有经验的。那一个对搭配没有经验的人，他可能是个什么样的性格，那我就顺着这个点去分析去梳理。再比如说他的办公室整理得非常干净，而且他的电话机是在左边，那说明他可能是一个可能是一个左手，可能是这个是个左撇子，啊比如说是类似啊诸如此类。
我就开始有意地去捕捉，去观察这些很小的点，说实话这些东西对我整个销售的工作带来很大的帮助，甚至毫不夸张的说真的是我个人的看家本领吧。每个sales都有他独特的必杀技，我今天想要分享的是我个人的必杀技。可能我别的必杀技没有，但是这个三断可能是我比较擅长的。
特别是每次谈到一个客户，不管是回来以后还是在现场，我的习惯是只要是谈完一家客户，出门再去拜访第二家客户的途中，我就要对我上次谈的这个客户立马做出一个分析和判断，然后马上把这个结论写在我的本子上，把它记下来，然后到了下次再有机会拜访的时候，我要去验证我的判断是不是对的。
有时候这种过程是非常开心的，你完全会沉浸在这种事情里面，这种乐趣所带来的快感，是别人作为一个旁观者他体会不到的。随着时间长了，慢慢的你就开始去总结和积累，开始去画像，说实话为什么说推断是一种能力，它也是有模型的，有方法论。你做的多了，分析的事情多了，就像现在各个行业有各种专家分析师，其实分析师也好，专家也好，他不是天生的，我还是秉承一个原则，就是无他，唯手熟尔，除了技术性的工种以外，其他的都是属于熟能生巧。
就像我们说的一样，一个老销售在销售行当里摸爬滚打十年，每一天坚持不懈的拜访客户，这种经验是无形中就积累起来了，你会锻炼出火眼金睛，你一看基本上已经分析得出来这个客户大概是个什么情况。通过这个客户工厂的设计可以看得出来这个客户的品位，他开的车辆也能分析出他的性格喜好，比如说他的前台设计他的办公室设计，你看一个小的细节，就能推理出来这个老板大概是一个什么样的风格。这些小的细节都是我们原来在做销售的过程当中一定要去收集、去捕捉、去观察的。就是你对一个事的分析一定是要全面的，我们不能妄下结论。就因为这个原因，我就断定说这客户是这么一个情况，那这个肯定是太武断。
那还有一个能力是叫果断力,果断力一般是在什么时候才会用到？我们前面说了判断、推断可能是在你签单、逼单、或者二次跟进都会用得到，甚至是你每时每刻都用得到，但是这个果断力是什么时候呢？我觉得他是这个三断力里面，也是一个包含关系，也是一个独立关系，怎么说呢？果断力其实背后所代表的什么，是我们的决策。我个人体会是在这个签单上，在催单、逼单的环节。
有时候我们经常会犯这样的问题，这客人谈得非常好，就好比踢球一样的，这个球从那边传过来都非常漂亮，就是到了这个球门的门口了，突然之间这个人放弃了。就是这感觉，就是你不够果断。或者说明明你的判断是对的，你的判断是这个客户根本不可能跟我合作，他也不可能是我的潜在客户了，我应该放弃了，但是你的决定不够果断，藕断丝连，然后又不想扔掉，又舍不得。但是这个道理你也懂，就扭扭捏捏，耽误时间，耽误效率，所以我觉得一个好的sales他首先一定要很果断，只要我想做一个什么决定，一刀下去，绝不反悔。
这种其实跟性格也是有关系，或者跟我们做事的风格都有关系，比如有的人说我下个月我一定要做top，这个话喊出来了，对于有的sales来讲呢就是一句屁话，哪怕做不到也无所谓，别人也不会把我怎么样，我老板也不会把我怎么样，我自己更不会把我自己怎么样。但是对于有的人来讲，我这话既然说出去了，就如同是泼出去的水，我无法收回，我说到就得做到。再比如说我说到了今天下午必须要去拜访这个客户，再远我也要去，下刀子我也要去，不可能因为说远了算了，我回家吧，或者说下雨了，正好找个借口，我回家吧，老板正也不在，不是的。其实我觉得果断力，某种意义上也是贯穿整个销售过程，同时也是非常重要的一种人格特性、一种能力。
特别是在我们做销售的过程当中，果断力就显得特别重要，比如说到最后，你要逼单，如果说你不果断，这个时候啊其实谈判也好，沟通也好，就跟两个人扳手腕一样，最后赢的一方，往往有时候不是因为在能力上或者在条件上本身我就比你胜一筹，不是的。有时候这两个选手量级差不多，但为什么他赢他输了呢，有时候不止坚持啊，我们说最后那一刻就是看你坚不坚决，你这个决心大不大。
所以从这个角度来讲，结合我自己的从业经历，这个三断力，判断、推断和果断。如果一个sales能够在这三个力的方面得到一些提升和提高，请你相信我，这对你的业绩以及你整个的销售职业一定是有非常大的帮助，甚至能够带来超出你想象的价值。
那如何去提高判断、推断和果断？有一些小的方法，我想给大家做一个小的分享。第一个我刚才讲了，判断最好的方法就是可以去做一些提问方面的准备或者叫设计，通过提问来作出判断。第二，多去看一些分析型的、逻辑型的书籍小说，通过这样一些书籍，也能够有效地去提高你的判断和你的推断的能力，我个人还是比较迷恋于福尔摩斯。我当时是把这本书推荐给我团队的所有sales，我说你们如果要想去签更多订单，或者是未来你要想成为一个非常好的sales，请你去好好给我读一读福尔摩斯，我个人觉得它简直就是给我们销售人写的。通常我们说销售要具备各种各样的能力、学识，这些东西都能在这本书里找到答案。
至于果断力怎么提升，我个人的浅见，因为果断力说深一点，它应该是属于个性性格的一部分，那这个部分啊我觉得也没有别的办法，江山易改，本性难移。从另外一个角度来讲，我们不需要去改变我们的性格，可是我们可以去收敛我们那些不好的东西，果断力其实也是可以被训练的，可以从一件很小的事情做起。
举个简单案例，很多人买东西纠结，其实我个人觉得纠结症很好解决啊。你随便选一个，比如说红的好，还蓝的好？红的好。为什么？没有为什么。就红的好。就通过这样的一些形式，我还是很相信啊，凡是你做多了就会成为习惯，成为习惯了，你下意识里面就会认为这样就是好的，其实没有别的技巧，我觉得走出第一步是非常重要的。所以在这里特别希望大家能够在空余时间，可以去提高一下这方面的能力，这就是我个人在阿里这么多年总结了一些精华，也希望能帮助你。好的，那我们下期接着聊，再会。
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我不是JackMa:
推断力是需要长期积累，判断力是通过提问题来获取，果断力是整体销售节奏的把握