营业目标制定与分解

营销目标的制定对于店铺订货总量具有非常重要的参考意义，目标的制定是门技术与艺术，太大完成不了容易挫败员工的激情导致库存增加，太小则又无法实现企业利益最大化和激发不了员工斗志，所以其需衡量古今（比如参考历史库存、历史销售数据、折扣、店铺整改、营运能力等）、考察内外（市场增长率、竞品情况等）依据店铺实际情况制定。

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一、平米平效法（1平米的业绩率）=当年同期销售业绩/当年店铺面积。开店或店铺改造后，营业目标=平米平效*现有平方数。例如A卖场面积为60平米，业绩为300万，若今年扩建到100平米，则今年营销目标为5*100=500万。若公司年平均增长率为10%，则营业额为500+（500*10%）=550万。

二、历史数据预测法（以往年销售数据作为依据），下一年同期营销目标=当年同期业绩*（当年同期业绩/上年同期业绩），例如2018年1月业绩为100万，2019年1月业绩为120万，那么2020年1月目标=120*（120/100）=144万，若明年增长率与本年增长率均为10%，2020年1月目标即为120*（1+10%）=132万，本法适用于开业2-3年的店铺。

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三、平均平效与单店平效，例如A、B、C三店平均平效是2、1.8、2.5，面积分别为100平米、60平米、150平米，3店总业绩为2*100+1.8*60+2.5*150=683万，总面积为310平米，平均平效为683/310=2.2万每平米，由此可见A和B店需增加营业目标，C则不需要太大压力。

四、季节销售指数法=本季实际业绩/同期累计业绩*100%，月度销售目标则为全年目标总数/季节销售指数，例如2018年3-4月业绩为90万、100万(总计190万)，2019年目标为250万，则3-4月季节销售指数为90/190=47%、100/190=53%，2019年3月目标为250*47%=117.5万，4月目标为132.5万，由于季节的影响，不可能每个阶段的营业目标都一样，所以要加以分析，合理制定销售目标。

目标的制定固然重要，但绝不能忘记目标的合理分解，包括分解到每天的营业额，甚至分解到每个人身上，节假日的销售额往往比平时高许多，那么分解应该这样，一个月8个休息日指标2，5个雨天指标0.5，正常销售日指标=当月总业绩/(8*2+5*0.5+17)，比如当月目标为100万，那么平日销售目标为2.8万，节日目标为5.6万，雨天目标为1.4万。