十四天营销训练营作业
张翼翔
公司/团队/项目名称：通莞股份/聚合支付事业部/聚合支付平台
产品名称：聚合支付平台
联系人：张翼翔
电话：15625583368
职位：市场经理
01
你们提供什么产品或服务，有何特点？
答：我们公司自主开发的支付平台支持目前主流的各种支付方式，比如银联卡、微信、支付宝等，可以为客户提供完善的支付解决方案。同时还可以提供智能POS机满足线下的收款需求。我们的聚合支付平台还支持深入的个性化定制开发。为了更好的服务客户，我们提供了7*24小时的专业客服团队，为客户及时解决各类支付问题。
02
你们解决了用户怎样的问题？
答：为客户提供稳定的支付通道，帮助客户打通支付环节，提供线上线下一体化解决方案；
为客户解决了多种支付渠道需要分开对账的问题，我们为客户提供了统一对账平台，完美聚合所有支付渠道的交易情况，一键导出，对财务对账来说非常方便。
03
消费者在解决这些问题的时候，重视的因素有那些？
答：通道是否稳定，费率是多少，对账是否方便
04
在用户眼里，竞争对手的优势/劣势各是什么？
答：
优势：第三方支付公司费率会低一些，机具价格会优惠一点
劣势：通道不稳定，也无法保证资金的安全。而我们公司是银联制定服务商，背后是各大银行的支付通道，资金非常安全，通道也十分稳定，对客户来说比第三方支付公司更加的安心可靠。同时，我们可以为客户进行定制化开发，这也是大部分第三方支付公司做不到的；第三方支付公司也没有统一对账的平台给到客户。
05
用户目前有哪些问题是竞争对手解决不了的？
答：支付出现问题时无法及时处理，或者只能远程协助；资金安全不受控，存在支付公司卷款跑路的情况；个性化定制的需求；对账难的问题。
06
你们是如何解决这些问题的？
答：提供7*24小时的专业客户服务，同时有100多名客户经理覆盖全市所有区域，4小时内上门为客户解决问题；资金方面，我们是银联指定服务商，同时和20多家银行深入合作15年，资金由银行直接清算，公司不碰资金流，完全杜绝资金风险；我们也可以根据客户的个性化需求，进行定制化的开发；我们的统一对账平台可以汇总所有支付渠道的交易信息，客户只需要登录一个账号，就可以一键导出所有渠道的交易数据，并且有分类汇总分析，对账不再困难。
07
你们目前遇到了什么困难（现象）？你认为是为什么（原因）？
答：因为坚持不碰资金流，我们公司没有去争取支付牌照，而且我们目前汁服务于东莞市，还没有在全国开展服务业务，因此有全国支付业务的客户的需求会比较难满足。
08
你希望提供学习这个课程解决什么问题？
答：目前我们的产品也在推广期，需要学习一些先进的营销知识、定价策略等。
作业1：运用消费者决策规律，分析你的产品涉及的顾客心理并给出营销建议。
答：
折中效应：我们的POS机产品之前只有1个定价，结果发现在市场上不好推，很多客户接受不了这个价格就只能放弃。因此，今年我们推出了套餐策略，将我们原本的价格包装成一个营销套餐包，同时将价格分为了五档，原价处在第二档的位置，客户可以根据自己的需要选择适合的套餐；
心理账户：之前推广智能POS机的时候，很多客户觉得我们的机具比别人的贵，功能也大同小异，因此推广的进度始终比较缓慢。现在，我们可以找到和其他产品不同之处：你选择我们，不仅仅是得到一台POS机，你还会得到全天候不断线的专业客服支持、全镇区无死角上门服务、无限提供打印用纸、不定期专业收银员培训等一系列的附加服务内容，而且这些都是包含在售价中的，比其他的小厂商要完善的多，这正是心理账户中，多项收益合并原则的应用；
高涉入度时理性策略原则：我们可以找到支付行业中比较有权威性的专家，比如银行人士、本地知名的企业家等，为我们的产品代言，可以大大提高产品的公信力和品牌力，在面对其他公司的产品时，我们的产品会显得底气十足。
禀赋效应：许多存量商户使用的是我司传统POS机，在传统POS机还能用的情况下，他们不愿意再花费一笔费换上智能POS机，在此前提下，我司可以提出以旧换新的策略，在消费者正在使用我司其他套餐的情况下，可以给客户提供一个换套餐的折扣，吸引客户换机。
作业2：观察你的企业或者身边企业的广告，哪些做得好，哪些做得差甚至错误？
答：
做得好的：
l梅赛德斯奔驰
梅赛德斯奔驰的广告语是：The best or nothing.非常之言简意赅。短短一句话，将梅赛德斯奔驰汽车的品质衬托的恰到好处：我们要么不做，要做就一定做最好的。而梅赛德斯奔驰的汽车在豪华品牌中也是顶尖的品质，正印证了梅赛德斯奔驰公司的口号：要做就做最好的。而消费者看到这个广告语的时候，再联想到奔驰汽车的品质，自然会加深对奔驰的信任感，对奔驰的汽车更有好感，在以后需要购买豪华轿车的时候，消费者很可能就会首先考虑梅赛德斯奔驰了，因为这句广告语给了消费者一个心理暗示：我们就是最好的。
l农夫山泉
本次广告与之前农夫山泉一直在传播的“水源地建厂，水源地灌装”完美的结合，并进行了新的阐释——农夫山泉是健康的天然水，不是生产加工出来的，不是后续添加人工矿物质生产出来的。差异化策略让农夫山泉和竞争对手拉开了距离。大自然的搬运工，农夫山泉把自然精华带到你身边的人，这更值得感谢。
l某相机广告：
智能手机功能的完善，令智能手机的普及度日益增大，同时许多用户也都养成了用手机拍照的习惯。只是，手机毕竟是手机，有可能你在捕捉一张好画面的时候，突然来了一通电话，一张摄影好相片也就此泡汤。这则广告就从该立意点出发，广告画面相当有趣。
l远成物流
在众多的广告牌中，唯有一个吸引了我的眼球。那是一个朴素的广告牌，除了注明“远成物流”这一打广告的主儿之外，就只有“远成人辛苦了”几个大字。何意？为那些行在路上的运输司机一句温馨的问候与抚慰，同时又能宣传自己，一箭双雕。或许有人会说：“这样作秀与其它广告有什么区别？”有，当然有！人是感情动物，哪怕那广告牌更倾向于“广告”效应，但自己人瞧着，即使明知虚伪，也甘受糊弄，因为比起那些花哨繁杂的“文化”之辞，这句“远成人辛苦了”更像一个妻子对忙碌在外的丈夫的怜爱。这么有人情味儿的公司，一定很能笼络人心，一定会让疲惫不堪的长途货运司机们打起精神。
做的不好的：
l恒源祥
原本恒源祥在羊毛制品界享有比较高的声誉，儿时母亲织毛衣大多都会首选恒源祥的毛线。但是在某年，恒源祥在各大电视台黄金时段播出了一段洗脑广告：恒源祥，鼠鼠鼠；恒源祥，牛牛牛……一直到恒源祥，猪猪猪，并且是一连三遍重复播放，非常的让人恶心，可以说是史上最差的广告之一。恒源祥这段广告毫无诚意，对自己的品牌不仅没有起到正面的宣传作用，反而激起了消费者的反感，品牌口碑直线下降，对品牌力的伤害不言而喻。
l步步高点读机
“步步高点读机，哪里不会点哪里”，“妈妈再也不会担心我的学习”，这个广告其实在于宣传方面是没有问题的，但是却让“学习”的定义本末倒置了，学习应该是一个过程，一个探索、历练的过程，有问题应该研究书本、笔记、同学之间探讨，而不是“哪里不会点哪里”稍微有点“作弊”味道的方式。而且作业是家人之间很好的一个沟通、交流、培养感情的桥梁之一，觉得不能以一味完成作业为结果而去指导作业，应该以一种一起游玩、一起思考、一起学习的心态去指导作业。中国式死记硬背，分数为准，学历为王的特性，应该需要变革。