陈姣+王锦康教练+第7次作业

拆书帮长沙橘洲分舵第10期训练营第七拆作业～2020.03.24

【R】阅读原文片段

某年暑假的“科技三下乡”活动中，某农业大学的一些教授到农村去送科学技术。其中教养猪的王教授最受人们欢迎，因为他去的那个村是养猪专业村。其中村里有一家是养母猪的，别人围着王教授他进不去，最后才轮到他提问：“我们家有几头母猪不发情，这该怎么办呢？要是找不到方法就只能卖掉了！”

对于养母猪的农民来说，如何让母猪能有最高的产出是他最关注的问题。很不幸的是王教授对于母猪的繁殖实在是没有经验，于是想了半天说道“我记得引起母猪不发情的原因有二十多个，具体你们家的是哪个可能要去看了猪才能知道。主要的原因是1、2、3…“

没等王教授说完那个养母猪的老乡就走了，搞得王教授一脸尴尬。

王教授的错误在于他没有分清楚他知识共享的对象是谁。他所说的引起母猪不发情的各种原因都没有错，但这个农民其实需要的是个真正能解决问题的方法，最好是简单到“你买几片什么药给猪吃了”这样的话。因此，在做知识共享的时候，一定要记着你把知识共享给谁，即共享知识的“客户”是谁，他们习惯于什么样的方式，然后以他们能懂和能接受的方式去展现给他们，这样你的共享才能真正有效果。

在做知识共享的时候，你还要考虑共享对象的需求和习惯，对方更习惯于何种共享方式。如果你想将自己的一些知识共享给研究所的人，那就要将原理讲清楚，让他们自己去做判断；如果给对内容不太熟悉的人，那就要考虑尽量不用或者少用专业的术语，而用最平实的语言，最好能用比喻和生活中的例子等来让他们明白你的意思。

【I】拆书家讲解引导

【A1】描述自己的相关经验

【A2】以后我怎么应用

关于销售这个职业，有句很著名的话：见人说人话，见鬼说鬼话。

从销售层面上讲，就是指的动态营销。在合适的场景（时间、地点，任务， 心理状态等）对合适的人（身份，购买动机，购买能力等）说合适的话(相应的营销内容).

从心理学层面来说，指是DISC理论，一种人类行为语言，可辨认的正常人类行为。把不同的性格分为四种类型：掌控型的老虎、影响型的孔雀、感性的考拉和理性的猫头鹰。不同类型的特征（需求和习惯）也就不同，根据其特征可以帮助我们更好应对处理事情的方式。

有一次，我去拜访一位考拉型的A客户，开门见山，直接设问，希望他可以体验一个公司产品的疗效。A客户立马皱起了眉头，说什么样的患者用什么样产品，是他的职责所在，不用多说。后面又说了很多产品的伪问题。比如：价格贵，不好用等。我被他的反应怼懵了，后面只好尴尬的退出办公室。

有了这次经历后，后面我就想系统了解下DISC的性格测试分析，也就是学会基于客户性格做适应性沟通。

查阅了相关资料后，首先锁定目标客户的性格类型。然后把各类型的沟通风格罗列出来，比如:考拉型的本身性格态度偏冷淡，戒备性强。所以在下次沟通时，我可以先谈点无关痛痒的话题，让对方充分揣摩你，通过暗示，问事实和感受问题，等对方慢慢放松后再谈具体事情 。切不会再直接了当和操之过急了。

总之，就是要找对人，说对话，做对事。并且说话做事都是相互的。一条白金法则：别人希望你怎样对待他，你就怎样对待他（客户优先）。