豪华汽车品牌路虎除了全地形，还能卖什么？

        最近在研读一本叫《伏牛传》的书籍，其中提到了一个概念“制造情感不对称”，深有感触。为什么会有这么强烈的触动呢？那就从自己从事的行业和服务的品牌说起。

        作为企业，最大的冲动是谋取超额的利润。一家企业如何挣到超额利润？那就是垄断和制造信息不对称。所以传统企业的企业家通常会告诉你，制造信息不对称是取得暴利的不二法门。过去销售路虎车型的经销商，可能一台车就能够赚取客户好几万块钱。这样的情况都是拜早年客户与经销商之间的信息不对称所赐。

        可是在互联网时代，信息不对称似乎难以成为经销商谋取利润的方式了。因为互联网信息的透明性打破了过去商家和消费者掌握的信息不平衡。今天的一台车，在汽车之家、易车网都有清清楚楚的售价。

        经销商总是希望谋取更多利润，今天的经销商有没有别的方式来达到过去需要依靠“信息不对称”才能达到的目的呢？《伏牛传》里就举了一些例子，我们一起来回忆苹果这家公司，你会发现苹果产品的广告很少直接去描述产品的性能、功能和售价。看完后你甚至不知道在讲什么，但是你一定留下了苹果产品非常时尚，非常漂亮的印象，所以苹果卖的不是产品，而是科技的人文之美！NIKE是卖鞋的吗？当然不是，NIKE卖的是运动生活方式和运动精神。哈根达斯是卖冰激淋的吗？光是材料本身，也绝支撑不起哈根达斯这样的售价。哈根达斯卖的是“爱”啊！爱她，就请她吃哈根达斯。

        以上这些品牌制造超额溢价的秘密在哪里呢？答案就是制造情感不对称，它们的超额利润都来自于产品之外。

        《伏牛传》里说现代人都喜欢讲情怀，但很多人一听到情怀就嗤之以鼻，觉得矫情，是炒作，是营销。我也认为不对！我们来看看商业的本质就会知道，千百年来企业家的目标只有一个：那就是改变所在行业、产业的成本结构，降低成本、打通渠道，赚取更多利润。我们对互联网思维推崇备至，正是因为它简化或省掉了渠道，改变了我们的成本结构。如果情感不对称这一工具能够改变我们的成本结构，那它就应该是营销战略的一环，这远远超出了矫情、炒作、营销的范畴。

        那我们路虎产品，如何制造品牌溢价？如何制造情感不对称呢？不要着急，让我们先来看看下面这段视频。

路虎发现十位车主故事_腾讯视频

        看完视频以后，是不是觉得内心很燃？也想驾驶一辆路虎去发现，也在那些车主身上找到了内心的共鸣？所以路虎卖的根本不是一辆“大众口味”的SUV,我们卖的是人心里面最柔软的那根弦。我们并不需要去万般讨好我们的客户，把路虎描绘成一辆十全十美的车，一辆产品性能独步天下的车。我们的客户不是个个都是产品专家，不是你把产品性能卖点描述的淋漓尽致（何况大部分销售顾问还做不到），客户就会产生强烈的认同感。

        在这样的背景下，客户只缺一样东西，就是体验。因为客户对体验需求的增长，远远比经销商制造体验的速度快。所以此刻当我们谈起产品时，不再单单是指产品或者产品性能本身，而是指“产品=产品+情感”。

        那各位内训师，回忆一下自己在课堂上有没有向我们的销售顾问好好传递过品牌文化、品牌精神呢？我们的销售顾问又有没有在终端向我们的客户传递过品牌主题、品牌内涵呢？他们知道路虎曾在素有“云端竞赛”的美国派克峰上仅用时12分35.61秒，一举创造了量产SUV新的爬坡记录吗？他们知道路虎成功征服过阿拉伯半岛素有“空白之地”之称的鲁卜哈利沙漠，创下全新穿行速度记录吗？他们知道路虎曾在瑞士阿尔卑斯山的雪朗峰速降滑雪赛道，仅用21分36秒即完成了长达14.9公里的极限挑战？还有今年初在中国天门山完成的挑战，面对倾斜角近45度，999级的天梯，路虎一口气爬坡登顶成功。

        以上种种，除了路虎产品强大的全地形能力作为保障外，更重要的是诠释了路虎不断探索、不断挑战、勇于超越、无所不至、敢为人先的品牌精神。也就是当我们向客户制造出了这样的情感不对称时，客户就会有好的产品体验，就会让路虎的客户群体滋生出情感共鸣，就能拨动他们心里面最柔软的那跟弦。

        好了，文章写到这里，路虎产品的销售公式也呼之欲出了，不仅仅是：路虎=专业的SUV=全地形车，更应该是：路虎=专业的SUV=全地形车=心至无疆=中国最有探索精神的一群人。

        “心至无疆”是路虎最新的品牌口号！所以最后奉上官方的品牌广宣视频供大家欣赏～

路虎70周年品牌宣传片中字No Bar_腾讯视频