我司产品是采用工业物联网技术，聚焦冷热设施智慧运维，实现“降本，提质、控险”。并且围绕制冷设备的上中下游（设备商、工程商、业主、租户），提供设备管理服务，旨在整合资源连通行业生态。

从2016年5月入职至今，刚好整整2年时间。在这期间，随着客户数量的增加，我们有更多的机会深入了解行业内不同类型的客户，洞察行业痛点，并且不断反思与调整公司的市场战略，产品价值的定位等。

以下是我个人对产品的总结与思考。

一、传统垂直行业的市场推广，分销、直销哪种好？

我司所在的制冷行业，比较传统封闭。之前销售团队主攻直销，直接将产品卖给业主，面对如下3大问题。

获客成本高：行业封闭，如果产品没有在行业形成品牌效应，是很难有机会去跟客户进行初次价值宣讲的。

谈判周期长：冷链行业更专注于经营，对短时间内不能产生效益的成本投入是很谨慎的。

丢单率高：面向企业难免有有各种灰色固有利益链条，如果是毫无关系，很容易丢单。

公司从19年将市场策略全面转入分销，借助设备商、工程商将产品打包在冷库建设工程中卖给客户，好处即是打包工程一起卖，客户本身前期就会投入大额资本，此刻不会过分在意我司产品的额外成本，并且依托渠道商去宣讲产品的价值，客户会更有认同感，更愿意买单。

但如果采取分销的方式，从商务层面就必须制定一套完整的价格体系，以及建立渠道培训体系，包括培训渠道如何对外传递产品价值，如何安装施工，如何对业主客户进行培训等。这是2019年我司需要攻克的难题。

二、产品收费策略：通用型SaaS类产品按功能收年费走不通，要包装产品服务来收费

传统企业不会为了大而全的功能，而是关心你真的为它解决了什么问题才会付费。我司在18年一直在讨论如何收费，最后制定费用分为前期施工费+硬件成本以及后期每年的平台服务费。平台服务费包括点位数据费（监控多少数据点）和功能模块年费。最后实践发现就算一个中大型业主，每年服务费几万元都很计较。

但是我们发现，客户的核心痛点聚焦在设备坏了不知道找谁来修；库门经常没人管门，希望改造为感应门等具体的问题等。如果我司产品不仅能帮客户定位问题，还帮客户整合线下资源，提供具体解决方案的话，客户付费意愿其实挺高。

难点：如何依托平台，整合线下资源，更好的提供线下服务？例如托管服务，传统的方式可能是1个人库管只能管1个库，如何通过我司产品，实现1个人管5个库。

我司是一个创业团队，产品线分4条（设备商、工程商、业主、租户平台）。如何在有限人力下合理分配资源，分阶段优化产品，保证产品能最大层度满足市场销售的需求，是相当考验产品经理的产品规划把控能力的。

2019年，产品规划上要不断反思总结，紧密与销售、市场、运营、研发同事以及客户沟通，做到以下几点

1、辨识真假需求，分清主次需求

2、分拆阶段目标，分阶段给客户满足感，不用一口吃成大胖子

3、充分调配当下资源，合理制定项目计划