纷享销客王亚辉:聚焦终端,打造医疗健康行业管理新高度


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1.医疗健康行业持续增长的关键

是数字化经营客户价值

随着生活水平和生活质量的不断提高,人们的医疗健康意识日渐增强,对医疗健康的需求越来越强烈;同时,国家政策的扶持再加上人口老龄化进程加快,进一步推动着医疗健康产业需求增长、技术水平不断提高、应用场景持续丰富。

特殊时期的繁荣能否保持长久的活跃度和转化率仍为业界忧虑,同时伴随企业新业务新模式不断涌现,行业竞争日益加剧,医疗健康行业正式进入新常态:一个挑战与机遇并存的新时期。

在机遇和挑战并存商业环境下的医疗健康企业,以数字化转型化解市场变化和市场竞争力的不确定性;通过CRM系统建设,经营客户价值,回归到商业本质,构建客户价值传导关系,实现业绩持续增长。


2.从CRM管理理念出发

医疗健康企业亟待解决的问题

1.客户资源缺乏企业化管理:终端医院列明式经营,一旦客户被带走损失巨大;缺少客户战略地图和销售策略支撑;终端医院、科室、医生等核心客户资源,无法按层级开展业务和数据信息的管理、沉淀。

2.渠道管理和业务协作难:经销商准入、授权、价格、协议、授信、任务、结算等流程繁琐、规则复杂,商务工作量大,渠道订货交易采用传统人工方式,错单、漏单、拖单时有发生,渠道服务体验较差。

3.终端开发和运营缺乏精细化过程管理:针对渠道开发、终端开发、市场会销、专业访销等业务,缺乏统一、标准的流程化管理,业务过程缺乏体系化和可视化支撑,协同效率低,无法赋能业务。

4.缺乏内外协同的高效售后服务体系:厂商与经销商协同服务模式下,服务维护复杂且过程无法跟踪;服务流程缺乏从客户发起到客户满意的闭环管理,难以保障效率和质量。

5.报表数据统计滞后:管理者无法及时获取数据报表,同时也无法保证数据的实效性和真实性。


3.实现企业端到端的全价值连通

助力营销管理全面升级

纷享销客连接型CRM,聚焦医疗健康行业业务诉求和管理最佳业务实践,持续推动企业数字化变革,提升企业管理效率和客户价值,助力企业持续增长。

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1.全流程会销管理:溯源获客  驱动业绩增长

医疗健康企业,定期举办学术推广、行业展会、渠道招商等会议活动;在活动中过程中经常出现目标客户邀约困难、邀约的客户没有留下有效的联系方式、留下信息的意向客户又未完成转换等现象;造成活动费用投入大而见效低。

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通过,纷享CRM系统规范市场活动从规划到总结的闭环管理,覆盖会前-会中-会后全业务场景,助力企业提升会议效率,确保过程真实有效;同时,通过多维度的数据分析,追踪效果评估,优化资源投入策略,提升投入产出比。

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2.医院主数据:终端开发与市场精耕的必备利器

医疗健康企业面对终端医院实行列明式经营,面对众多的医院、科室、医生信息,经常存在重复、不规范,甚至错误的医院档案信息,导致数据维护和统计困难。

通过纷享CRM建立统一、标准的终端医院档案库,保证客户唯一性,同时,医院、科室、医生的分层管理,精准定义客户画像和客户潜力,实现终端医院分级分类经营,有效沉淀客户资产。

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3.销售漏斗:销售过程规范化 提升业务能力

医疗健康企业在面对渠道开发或入院商机管理时,经常需要业务代表上报项目的结果情况;只关注结果而忽略过程的管理,形成“业绩完不成,天天讲故事”的现象;进而造成商机签单率低。

通过纷享CRM商机漏斗式管理,优化业务代表跟进流程,完整记录营销全过程,通过关键决策点控制商机阶段推动;重视与客户接触的每一个关键时刻,从过程中预见问题所在,进而帮助业务代表达成业绩,提升赢单率。

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4.效能管理:精耕终端  提升覆盖率和渗透率

业务代表对渠道和终端医院,进行事前计划、事中收集、事后记录,同时关注拜访覆盖率和渗透率;手工的记录和统计,造成工作量大且无法及时有效。

通过纷享CRM系统将销售记录有效的沉淀在客户统一视图中,可随时复盘,自动生成代办日程,在精细化管理的过程中,提升工作质量和工作积极性;进而提升企业人效。

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5.作战地图:挖掘各层级潜力 提升终端医院覆盖和渗透率

医疗健康企业越来越重视终端管理,依靠终端拉通销路;区域经理日常通过Excel表方式,以医院为维度,统计从医院到科室、医生的各层级业绩指标和业务渗透情况,总部管理层汇总和评估,费时费力,且数据呈现效果不直观。

纷享作战地图的应用,按树形架构开展和数据自下而上的汇总,可根据体外诊断、医疗设备、医用耗材、生命科学、医药等行业特点,定义不同的潜力值指标,图形化的展示各层级业务信息,方便企业及时部署合理的客户跟进策略,挖掘各层级客户的潜力。

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6.全渠道过程管理:保证渠道经销商的用户体验 提升合作黏性

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连接渠道经销商,随时随地在线一站式订货。

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7.渠道赋能:高效协同 驱动增长

纷享知识管理,进行经验总结沉淀,形成各类知识内容,赋能各级组织和人员,提升内外部员工的工作效率和客户满意度。

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8.服务管理:关注服务质量、成本、效率,服务即营销

医疗健康企业,面向众多的终端客户在服务过程中,面临如下难点,大大降低了企业的售后服务管理水平,严重影响终端客户的服务效率和质量,无法保障客户满意度。

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通过纷享服务管理,统一处理企业多角色、多渠道诉求收集,规范服务流程,实现工单任务自动化分配,过程精细化管理,关键节点智能化提醒的服务全业务管理。

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全面移动化的纷享系统,提高派工和服务过程中信息收集效率,助力工程师及时响应客户诉求,快速解决各类问题,进而降低服务成本,提升客户满意度。

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9.纷享国际化能力:助力企业业务出海

 纷享销客CRM具备完整的国际化能力,能够有效支撑中国医疗健康企业业务出海、人员出海和海外本地员工等多种场景的国际化业务需求,助力企业全球业务增长。

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10.经营决策:业绩达成实时掌握 辅助经营决策

通过纷享多维度、深层次的决策分析的应用,各级管理者可以实时了解企业经营动态,实现智能协作、智能提醒、实时分析、实时决策,进而可以快速响应市场,及时作出管理动作调优。

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4.应用价值

1、进行全方位的客户资源管理;将分散在各分支机构、业务人员手中的各种客户资源整合起来,统一集中管理,建立客户信息创建、变更的处理流程,确保各种客户信息真实有效。

2、加强市场会议营销的管理,提高市场活动成效,并充分利用竞争信息。

3、约束和规范销售代表的推广业务过程,提升销售队伍能力和有效性;销售过程标准化、规范化,工作流程自动化,充分挖掘销售人员的潜力,提高销售队伍的推广能力和竞争水平。

4、及时获取营销通路数据,提升企业营销管理能力;加快了销售人员业绩的计算周期和计算准确度,防止经销商串货提供数据支持。

5、加强与各类型客户的沟通与交流,通过主动关怀和服务,提高客户满意度。

6、通过多角度、深层次的营销决策分析,帮助营业管理者正确判断、科学决策, 帮助企业进行数字营销决策,提高了企业的营销决策能力和水平。 下载10万字《医疗行业CRM应用与选型指南》

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