从2017年开始，教育培训产业从野蛮增长期，已经进入深层次的探索期。传统机构不断突破自己的边界、在线教育的爆发力继续积蓄、对存量市场的争夺不断升级……教育培训行业的新格局正日渐清晰，也日渐回归教育的本质，在国内教育培训行业竞争激烈的背景下，教培机构如何探索出一套成熟的商业模式，在红海中杀出重围，快速扩张？
多维教育给出的答案是：通过数字化办学+传递企业文化两大法宝进行自我赋能，用数字化系统提高办学效率；将文化板块作为战略核心，通过师训传递企业文化、教育理念，并内化在每个老师的心中，让其通过行动来实现“教育梦想”，让老师从员工变为“梦想合伙人”，这就是多维持续增长的奥秘。
2019年12月17日，校管家联合微信在深圳腾讯总部举办了“教培成长营”分享会，会上，邀请了东莞多维教育集团执行校长张亚林给大家做分享，张老师主要讲述多维教育是如何利用数字化系统+文化培训进行自我赋能。
以下是演讲实录
各位亲爱的同行们，大家下午好，其实我在思考一些事情，就是我们每天在这个行业当中，我们期待别人帮助我们，为我们赋能，给我们一套解决方案，那我们有没有考虑，我们是不可以可以给自己赋能？今天我就来聊聊，我们多维是如何给自己赋能的。
多维在2015年的时候，其实有尝试过做异地扩张，当时来到了深圳，2015年到2018年，其实这个过程当中我们是很痛苦的，最终以转型失败而告终。我们从K12培训开始转型为国际教育，正好是收了一个国际教育的团队，现在在深圳每年也差不多能做到1000万的营业额，这并不是我们的主体K12，但是欣喜的事情是，我们这一年半的时间，异地扩张已经渐入佳境，在惠州现在已经做到1000人次，一年半的时间做到1000人次的营业额。
一、多维的四大教育生态
第1个就是多维的培优，就是我们的K12课叫课外辅导；
第2个就是我们自己的学校，我们的校训是心正行远，我们目前有两所公立学校；
第3个板块就是少儿成长中心，针对幼儿前到三年级；
第4个板块就是我们的幼儿园。
我们打造这样的一个教育生态的体系，就是为了去实现多维的教育理念，在培训机构去实现孩子成长的这个板块，经过验证，我们有一些途径，但是会非常非常的难，如果有机会有同行们愿意去参观，多维一个学校，一所非常平民化的一个学校，学费2000多块钱，你可以去到那个学校感觉到一个孩子在没有成绩的压力之下，他那种享受学习，享受这种校园生活带给他们的快乐。
二、多维是如何用好校管家的？
另外一个就是多维的校管家，我不知道大家真正用得怎么样？我们用的还行，也是花了精力的，也踩了很多坑也吵过。我们是23个校区，23个校长，每个人的想法都不一样，什么校管家没温度，家长不愿意看，什么乱七八糟的，发了文件，在群里也没人愿意看，对吧？我相信大家也遇到过同样的问题，但是后来我在做这件事情的时候，我是抓了几个比较核心的点，希望在这里能给各位一些共鸣。
1、校管家帮助多维解决了这三个问题：
（1）课时费
虽然问题比较小，我不知道现在的各个机构还会不会存在课时费的问题，当时在多维的时候，这个课时费是非常非常重大的一个问题，因为多维我们老板很有情怀，家长经常是不交钱就上课的，家长要交钱的时候，我们老板说你先不要交，我相信有些真正自己做品牌的时候也经历过这个阶段，我们用了一年的时间，从打入基础数据，把我们的数据全部导进去，多维是专门成立一个项目组在做校管家这个事儿，它是我们的行政部，实际上就是我们的前台在联动这个事儿，所以说我们是一个组织在做，所以用一年的时间。
（2）工资核算
多维做了很久才有工资体系的，我在多维10年的时间，我还不知道我的工资是怎么算，但后来我们搞清楚了，校管家的数据跟我们的工资系统进行了打通，上月月底的数据一出来，老师的工资就可以出来，基本上老师在签单的时候已，除掉补贴以外，是没有什么工资上的问题。
（3）反馈体系——师生信
以前会陷入一个非常错误的逻辑，就是要把我们内部的数据搞明白，不要有错误，我们再让家长去关注，大家是不是这种逻辑在做？但最后你会发现，不管错还是不错，先让家长关注，因为对于前端的老师而言，他在做任何一个动作的时候，得不到反馈，就会觉得没有意义。就算是错误的，他每天得到回馈，他也感觉有劲，但是家长不关注，他每天在后台搞搞，前台没有反馈，他就觉得做这个东西没意义。
我们是如何让家长关注校管家呢？我们当时也是给家长一些补贴和小礼物，关注校管家，我可以送你雨伞等礼品，后来我们还提回复率，你的校管家回复率比较高，我们也会有奖品去做这件事，所以说给了老师很大的动力，所以，我们在做这个事情的时候，一定不能期待老师他有多主动，这个就完蛋了。
再强调一下，家长注册为重中之重，一定要让家长注册，你当然要花费一些成本，当时我们大概是20多块钱的一个注册成本，还是挺可以的。
2、多维为什么要使用校管家？
当时用校管家应该是在2014年时候还是2015年，因为当时我在深圳，从8间到24间校区的这样的一个发展，当时为什么用校管家？是因为我们后台真的是跟不上了，每天小妹妹搞那些考勤表搞工资，每天后台一堆人都搞不明白，所以说出去干了这个事情，现在我们是8000到2万课次在东莞的这样一个规模，我很感激校管家帮我们解决了这样一个后台的问题，当然它的功能其实是非常好的。
当时我和另外一个同事在多维推行校管家，这位同事做得很痛苦，但是我跟他讲过一句话，其实任何一个工具的核心就是习惯的问题。你只要把用户的习惯搞明白，培养他们的习惯，后续做起来就很简单了。
我觉得校管家有很强的业务指导性，我不知道他们这帮人有没有开过培训机构，但是我想的事情是，他一定是访问了很多的培训机构，所以他会综合到这个行业内的业务逻辑，所以，我认为你什么都不用干，你就去研究校管家，你一个一个点，你也可能知道培训机构的套路该怎么玩。要把运营校管家的重要性等同于你的教学服务和招生。
三、多维的招生利器：续班电子券
另外就是招生，实际上我们招生主要围绕两个字来做，就是续班。我们用的最好的，我认为其实还是电子券。我们每次续班的时候，会做两种券：
1、续班电子券
第1次是大概在期中的时候，我们会给家长很低的一个价格，比如说他可以10块钱买两张或者三张100块钱的代金券，买了之后就放到他的账户里面，这就是一个很好的事情，首先第1个他花钱了，第2个我们也可以知道哪些家长买了券，他下一期就有续报的意向，那些没有买券的，他可能对我们的教学和服务就有问题，我们会在下半个学期再去对这些孩子再进行特殊的服务。
2、老带新电子券
另外一个就是老带新的券，因为我们很关注老生的留存嘛，我们整个集团，一个季度的续班率，我们可以做到75%左右。在最后一个半月开始报下一期的时候，我们就会给家长发300块钱老带新的券，家长只有带新生过来，他这张券才可以激活，我们校管家还实现不了这个功能，是我们自己统计的，其实就是这两种方法，我认为也不会耗费太多的人力成本，相对家长和老师而言还是挺高效的，希望能帮到大家。
四、多维的核心：文化板块
其实我们的核心实际上还是整个文化板块的传递。
多维的师训，我认为是做得非常非常好的。整个培训，除了文化培训以外，还有专业培训，包括管理岗位的培训，拆书，校长的培训班，我们在这一块花费的精力很多，做这件事情不一定能够短期内看到效果，但至少让参与这件事的每个人都很安心。陈向东说过，的，人才都是靠梦想而来的，做教育这个事业的人，都有一定的教育梦想。
1、多维的教育使命：教好一个孩子，影响一个家庭。
我们在给每一个面试的老师，都会传递这件事，所以，各位同行，你们一定要从家长的角度，去提炼你们培训机构的核心的价值观或使命。
2、多维的教育信条。其中有一条我最喜欢的，如何才能培养一个孩子大方自信？有一个动作，就是与人交流时，望着他的眼睛与其交谈。
3、多维的文化培训。对于新老师而言，我们是有4天。有一位老师参加完多维的文化培训，我问他你的感触是什么？他给了我这样一句回答：一场哭着笑，笑着哭的培训。当时做这个文化培训的初心很简单，就是给每位老师心里埋下一颗种子：实现美好教育愿望，让多维的教育理念和课堂文化生根发芽。
（1）破冰
我们的文化培训第1天就是破冰，其中有个板块特别有意思——即兴演讲。就是任意抽一个词条，让老师上来做分享，培养一个老师临场应变的能力。我当时抽到的词条是广陵散，，因为我是教物理的，我压根就没听过，我后来的解读，受到了老板的夸赞，说我临场应变能力很强。
（2）循天性而教
循天性而教是非常好的一个工具，不同性格的孩子，老师的表扬方式、批评方式可能都不一样，包括你给他留的作业、提问的方式也不一样。
（3）引导式教学模式
多维崇尚对孩子进行鼓励型的教育，比如，我说你今天的发型真帅，有点像梁朝伟，学生开不开心？很开心，这种激励性的语言对孩子是非常有帮助的，所以我们的底层逻辑是，让每一个孩子进入多维，通过表扬，可以感受到被尊重、被赏识。
另外，我们的每一位老师在课堂上一定要去做到的，就是激发孩子的兴趣，给孩子表达的机会，上课的时候，尤其是数学课，给孩子上台讲题的内容是非常多的，我们经常跟家长说一句话：你把孩子送到多维来，最后的目的就是，不用再到多维来。
（4）灵魂人物做师训
最后一天的培训，是我们校长级的人物在分享，整个文化培训大概有6位导师，其实都是我们的创始人在做，因为他们都非常非常的重要，很多岗位他们都不去做，都去在做这一块，所以说回去如果你们想做师训，想做文化类的传递，真的要把你们校区最具有灵魂代表类的人物，做师训这件事儿。
今天的分享就到这里，谢谢大家。
像多维教育这样，在自己擅长的领域，勇于面对变化，用新的方式深耕业务，这种探索精神值得我们学习，期待未来，有更多的机构能形成自己成熟的管理体系和商业模式，并无私地分享，共同为行业的进步献出自己的一份力量。