阅读方式：Kindle
开始日期：200101
结束日期：200107
笔记日期：200108
关键词：细节、四两拨千斤
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❶ 向“大众”借力
1.从众不单是出于攀比心态，根源自人们心中三大动机：尽可能高效率地做出正确决定、获得他人的认同、用积极正面的角度看待自我。
2.你引导受众去关注的那个行为，应该是被普遍接受，并且是你希望他们去做的。
❷ “小众”的反作用力
1.当一个需要衡量的行为被公之于众的时候，与群体划清界限的动机最强。
2.如果你不鼓励他人做出某种行为（比如饮食不健康、乱丢垃圾、或是上班迟到），那就应该把这些行为跟受众们不想要的身份联系起来。
❸ 非常态VS常态
1.当有人引导他们去思考某个行为对自己的身份会造成什么影响的时候，他们会更加在意违背（而不是顺应）社会规范的代价和好处。因此，如果你想影响他们的行为，那么，你就从违背他们心中的社会规范的角度去遣词造句，这样做的收效比顺应的角度更有效。
2.如果你想劝说他人，在思考如何措辞之前，应该先完成一个很小却十分重要的任务：先考虑一下受众对相关社会规范的认知状况，然后再把某种特质与违反该规范的人关联起来。
❹ 强大的环境暗示
1.改变人们所处的环境往往比改变他们的想法容易得多，效果也要好得多。
2.最强有力的背景环境就是，要让人们清楚地看到其他人都在遵守规范。
❺ 改个名字，改变一切
唯有写出患者的名字（不加性氏）才有收效。
❻ 如何化敌为友
1.当你需要鼓励大家联手合作的时候，应该把重点放在他们的共同身份上。
2.提倡新团队的成员们积极地寻找“非比寻常的共同点”，尽管是一个很小的举措，却的确可以帮助团队在合作和共事方面迈出很大的一步。
❼预测他人的喜好、渴望与需求
无论你是在跟一个认识多年的老客户打交道，还是跟一个合作了很久的工作搭档相处，要跟他们定期交换新的资讯，安排一些非正式的沟通机会，增进彼此的了解，这样做的重要性怎么强调也不为过。
❽ 主动承诺的力量
1.没有获得口头承诺就结束沟通，其实是浪费了机会——即便这个机会带来的结果可能并不起眼。
2.请对方做出一个简单的口头承诺，来增大你的说服力度。
❾ 承诺要行动，要公开
任何一个想劝说他人做出多重并互相关联的行为改变的人，可以通过一个简单的两步法把成果最大化。第一步，确保最初的承诺是具体明确的。第二部，确保在实践该承诺的环境中，放置一个“提示”，这个提示应该完全符合第一步中的具体承诺，并缺能够引发出另外一些与此承诺相关的、符合你期望的行为。
❿ “心安理得”效应
1.行为改变的第一要义是“创造条件，让改变做起来容易一点儿”。
2.影响力高手总是会把潜在的“心安理得效应”考虑进去，并采取一些简单小步骤来抵消它们的作用。
⓫ 如何为员工鼓劲儿加油
亚当·格兰特认为：员工没能把最大的潜力发挥出来，往往是因为少了一个基本的因素：他们忘记了这份工作的意义和重要性。如果有人能提醒员工，他们的工作是多么重要，他们可能就会更有干劲儿，进而变得更有生产力。
⓬ 如何避开决策陷阱
在巴泽曼的拍卖中有两个说服因素联合起来影响力竞拍者的行为。第一个是承诺和一致原则。第二个是：赢的欲望没有那么大了，不能输的念头占了上风。
⓭ 巧用“执行意向”
让人们做一个具体的计划，说说他们打算在何时、何地、准备如何执行这件事。行为科学家把这种计划叫作“执行意向”。
⓮ 推迟一点儿会更好
“未来绑定法”——当你想要说服他人接受某个改变的时候，不要让他们立即就改，而是把改变放到未来的某个时段（当然前提是这个改变对他们有好处，而且符合他们的价值观。）
⓯ 为了将来的自己
“将来的自己”过得好不好，全要仰仗现在的你，你现在的决策将决定将来的自己能拥有多少财务安全感。
⓰目标设得好，干劲儿会更足
让人们实现目标的重要因素有两个：挑战性与可实现性。目标应当让人感到有充分的挑战性，因为这会让人产生成就感。浮动范围型目标能够促使人们重拾目标。
⓱ 损失规避原则
首先迈出一小步，构思两个选择，让受众从中主动挑一个。然后，再多往前迈一小步，把你想让他们选的那个选项包装一下——向他们指出，如果不这么做的话，就会损失什么。
⓲ 如何克服拖延症
缩短时间期限
⓳ 如何留住顾客跟定你
把绝大多数人都视为挫折沮丧的等待过程转换为开心愉悦的经历，甚至还能创造未来的客户忠诚度。
⓴ 把潜力变成现实
你应该先强调这份提案在未来能为客户带来哪些好处，借此吸引客户的注意力，然后再举出以前的成功案例。
❷❶ 把 会议开得更有效
开会方法：1）请参加会议的人在会议开始前提交信息；2）组织会议的人最后一个发言：3）做个任务清单会很有用：4）座次安排——圆桌式能够唤起人们的归属感，便于创造合作互助的气氛／L型或方型易激发人们对独特性的追求，人们更容易响应那些以自我为中心的信息和提议，容易表现出个人主义。
❷❷ 服装的影响力
❷❸亮出专家身份
1.认知反应模型——一场沟通能让受众改变多少，并不在于沟通的内容，而在于受众在接收到沟通信息之后，对他（她）自己说些什么。
2.除了琢磨信息本身的关键因素之外（例如论证的力度和逻辑性），你还应该考虑另外一套截然不同的、可能会激发积极反应的因素（例如时机、背景环境）。
3.你的沟通信息需要激发出积极的内心对话，如何避免消极的内心对话——尤其是对你的论点的反驳。
4.除了向受众强调你和团队成员的专业程度之外，还有一点同样重要：如实地说出你的背景、经历和技能，不要夸大。你要用这种方式来保护自己的专业性。
❷❹ 不确定的说服力
❷❺ 中心位置的影响力
研究表明中间那件东西更受欢迎的并不是具体信息，只是它在队列中的位置而已。
❷❻ 如何激发创意
人们的决策和行为都不是出自某个直接的请求或呼吁。相反，他们受到环境中某个单一因素的影响，继而出发了自动的、下意识的行为改变。
❷❼ 主场还是客场
主场优势
❷❽ 如何让自己变得更强大
面试时如何让自己表现得更好一点儿？回忆一个让自己感到强大有力的时刻。
❷❾ 你所需要的只是爱
象征爱的东西犹如一个提示线索，会让人们做出与爱有关的行为。
❸❿ 完美礼物哪里找
最不需要花心思的礼物——只需简单地从对方开出的清单上选一样——其实最受欢迎。
❸❶ 为互助留出余地
1.三种回应对方对你的感谢应答方式：1）“能帮上你的忙我很高兴，因为我知道，当一个人需要帮忙的时候，别人的一双援手是多么有价值。”；2）“不客气，同时之间理当如此。”；3）“没关系。因为我知道，如果需要帮助的是我，你也会这么做的。”
2.率先提供帮助、信息或服务；一定要在回应对方时，明确地为你提供的帮助定位——这是一个自然的、平等的互惠行为，这样你就为日后的互助留出了机会。
❸❷ 表达感激好处多
❸❸ 出乎意料与抛砖引玉
1.给予别人，就像你希望别人给予你那样。
2.率先采取行动——先给予，而不是先索取。
3.以出乎意料的方式率先给予。
❸❹ 如何获得帮助
1.尽管开口！
2.想要求助的人往往低估了对方愿意帮助的程度。
❸❺ 先下手为强
参加谈判时，不但要在脑子里记着你想要的理想价格，你还应该把它合理的原因列成清单写下来。就算在谈判中你没能让每个人都明白这些理由，单是把它摆在眼前，就足以提醒你去对抗心中自动涌起的质疑，不会去想为什么你最初的判断不准确了。
❸❻ 报价精准一点儿会更好
❸❼ 定价末尾数字有玄机
如果把尾数做一个小小的改变，让它影响到价格的左位数，就能对人们的购买决定造成极大影响。
❸❽ 顺序改一改，生意滚滚来
1.我们的决定总是会受到情境的影响——无论是我们正在考虑的替代选择，还是做决策时的环境，或者只不过是我们在做决定之前的念头。
2.“知觉对比”现象——不必改变物品本身，只需改变人在看到这个物品之前的体验，就能改变此人对这件东西的印象。
3.人们的反应之所以更加积极，是因为收益在前，成本在后。
4.写简历的时候先把你取得的成绩全部列出来，然后再说工作念书（例如：我在那个岗位上完成了23个重大项目，工作时间2.5年）
❸❾ 如何事半功倍
1.卖家倾向于把提案中的元素作为独立因素开袋，因此，天猫考虑的是这些元素的累加效应。而买家在评估提案的时候，更容易从整体上看待它，关注的是总体价值。
2.不必投入额外的资源去为每一位顾客都增加一点儿不起眼的附加价值，而是做个小小的改变——用同样多的资源为少数特选客户增加一些诱人的价值。这样做有两个好处：1）你不必把资源浪费在增加没有吸引力的额外优惠上，这就好比往热水里加温水一样，只会降低整体的温度。2）通过为最重视的客户提供量身订做的、诱人的额外优惠，你触发了互惠原理。
❹❿ 化整为零
化整为零法——当你想说服对方答应一个较大的请求时，让天猫先想想这个请求中单个的、较小的个体，这个看似微不足道的举动会对结果产生巨大的影响。
❹❶ 鲜明生动的细节
1.在寻求他人的帮助时候，任何人都可以做的一个简单改变就是，在沟通的早起就强调一些关于受助者的、小而具体的重要特征，塑造出一个活生生的鲜明形象。
2.除了凸显一个“鲜明又具体的个人形象”以外，如果想进一步提升呼吁活动的成效，还可以着重强调一个“清晰又具体的干预手段（强调对提供资源的人会带来什么好处）。”
❹❷ 指出机会成本
清楚地告诉目标受众，选择这种东西的附加好处是什么。
❹❸ 如何激励他人（还有你自己）完成任务
“小数字假说”——无论你的目标是提高客户忠诚度，还是只不过想激励他人（你自己也算）更积极地完成任务，这项研究的建议是，你应该在早期的时候，把目标对象（或你自己）的注意力引导到已经取得的少量进展上，而不是盯着尚未完成的较大数字。
❹❹ 如何提高客户忠诚度
当选择相对简单，完成任务的动力很足的时候，灵活性比古町顺序更有助于实现目标。单是，如果人们需要做出较为困难的改变，或是动力比较低的时候，严格的顺序和结构就会更有帮助。
❹❺ 如何让一加一大于二
同是一样东西，人们对于失去它的担忧更胜过对得到它的渴望。
❹❻ 退后一步看问题
❹❼ 从他人的错误中汲取教训
1.有人曾问芒格先生，他如何确保自己做出的每一个决定都是正确的。他简短地答道：“我会看一遍我的蠢事清单。”
2。不但要做一份属于你自己的“蠢事清单”，把他人犯过的商业错误记录下来，你还应该在一碰到要做重要决策的时候，就去把它看一遍。
3.与正面信息相比，人们更容易注意到负面信息，也更有可能从中汲取经验教训或运用这些信息。
4.能帮你在商界里做对事的一个小举措，就是列一张“别人做过的错事”清单。
❹❽ 对错误进行管理
1.如果以建设性的方法去对待人生中的挫折、失去，或是艰难困苦，人们得到的就不是悲观、消沉和踌躇，而是乐观、健康和自信的心套。
2.错误会告诉你，你还有哪些东西要学。
3.你可以用个性化的方式来纠正错误，充分贴合对方的需求，把纠正错误错误变成一次令人满意的体验，从而获得一个人人都满意的结果。
4.在商界，“零错误”反倒不如“即使改正错误”好。
❹❾ 当天就点评
❺❿ 给邮件加点儿料，让谈判更顺畅
❺❶ 碰触的魔力
碰触能让人跟物件之间产生十分亲密的情感
❺❷ 把最好的留到最后
峰——终体验
❺❸ 六大普适说服原理：
互惠（人们感到有义务偿还别人给予的恩惠）、
权威（人们希望专家指点迷津）、
稀缺（某样东西越稀少，人们就越想要）、
喜好（人们越喜欢某个人，就越容易答应他的请求）、
保持一致（人们希望做出跟自己的承诺和价值观相符的行为，并始终如一）、
社会认同（人们会参照他人的做法来指导自己的行为）
❺❹ 把你要说的信息跟对方内心深处的动机关联起来。在“如何传达信息”这个问题上，对措辞、时机、背景或情景设定做一些小小的调整，就能戏剧性地改变对方“认同信息并依言行动”的程度。
【番外】
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