今天心情指数：9分
SPIN销售指：一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具，它专门应用于大订单销售。
提问的目的是发现隐含需求，然后把它们转化为明确需求。
背景问题（situation question）：收集有关客户现状的事实、信息及背景数据。
缺乏经验的销售人员比那些有较多经验的销售人员提问的背景问题要多；
成功销售人员会提问很少的背景问题，但每问一个都会有偏重、有目的。
启发：做足准备功课是至关重要，而每一个背景问题的抛出又那么的一针见血。准备自己见客户的提问清单，同时复盘每次见客户问的提问，进行四类问题分析，看看自己的问题重点放在了哪？然后有目的的调整下一次问问题的方向。
难点问题（problem question）：针对难点、困难、不满来问，每一个问题都是引诱客户说出隐含需求。
小订单中：难点问题与成功销售的联系更紧密。难点问题越多，销售成功的几率越大。
大订单中：无证据表明增加难点问题数量可以提高成交率。
背景问题与难点问题的数量比例可以反映一个销售人员的经验多少。
启发：难点问题将隐性需求显现，这个时候更多的是发现商机，近而可以更全面的看客户开始之初提给你的表象需求。从心理学的角度来看，大部分人在表达自己不想要什么的时候要比表达想要什么的时候，会想得更清晰和坚定。正如鸡蛋如果放在路边就被哄抢的话，一定不会雇人来卖。
暗示问题（implication question）：在过往中发现问题，提供对策已经不能解决问题了。把自己的产品特性转化为暗示问题。暗示问题的中心目的，能抓住潜在客户认为很小的问题放大，再放大，直到大得足以让潜在客户付诸行动进行购买。（这个目的的描述我不是很认同，我更倾向是确认客户的问题，然后找到客户真正认为重要的问题值得被重视，并愿意为这个问题付诸行动。）
暗示问题最有效的情形：
1，有必要增加客户头脑中已有问题的严重程度。（我倾向于厘清客户头脑中严重的问题是什么。）
2，暗示问题与决策者沟通时特别有用。与使用者与有影响力的人多问难点问题可以起到积极的作用。
3，在高科技产品销售中特别有效。
启发：暗示问题就如辣椒一样，要依据客户接受的辣度来选择是螺丝椒还是小米辣还是其他什么椒。最近在BJ也接触很多新的CP，在遇他们的接触中也会遇到挑战，某同事说客户要做明年新人规划了，请帮忙报一个预算。我说需求沟通一下，然后对方说先报个预算，客户明年才做。遇到这种CP的时候我真的不再有耐心来交了。一是觉得浪费时间，二是我没有看到对方对我的尊重，然后我为什么要把时间花在这里。通过这个例子想说：客户给的只是一个显性需求，客户想如何做？有什么想法？我会把这些划规到暗示问题里。如果没有和客户沟通这一部分，做出来的方案很难影响到客户。
需求－效益问题（need-payoff implication）：注重对策而非问题。可以建造一种注意提供对策和行动方案的积极氛围。这些使得客户告诉你可以得到的利益。
这一类问题：降低了被拒绝的几率； 训练了客户进行内部销售；
启发：最有感觉的是训练客户进行内部销售，当通过与你的对话，让他看清自己到底要什么，他会在内部层层汇报中真切的表达出，我们的产品对贵司的重要性。这就是这类问题的真正价值。
通过这样的销售过程你会发现，你只是一个陪跑者，而沟通的客户才是主角，他自己弄明白了问题点，自己清晰了解决方案，那么你还需要自己一个劲讲我们的产品有多适合Ta吗？答案自然而现。