CPCP深圳回家宴学习系列之（三）市场帮助教练成长

CPCP回家宴学习系列之（三）市场帮助教练成长

    领教创始人王亮老师，说出来的每一个字都是市场实战过来人的点点滴滴，只有体验过的人才听得懂。记下了冰山一角，留待以后更多的实践体验。

一、教练三大障碍

1、期待客户的成长。

    “教练不该期待客户的成长，应该对这个过程中自己的成长负责任”，对客户的成长有期待是一种执念。

2、难以开口收费。

    好问题：“假如这个目标实现了，你愿意付多少钱？”“假如实现这个目标过程有一个伙伴陪伴你，你愿意付多少钱？”市场一直存在，just do it，被拒绝可做中心练习和EFT。

3、小我。

    自以为是，傲慢，评判，对错，渴望自己有某种社会地位，无法平等对待客户和自己。都是教练需要去克服的提升点。

二、销售教练四步曲

1、问自己为什么出发？

2、与客户建立信任

欣赏式提问：为什么你把这个作为企业的价值观？

勇气问题：为什么你要付费请外部教练而不是内部解决该问题？

1）挖掘意图建立共识，教练帮助客户实现意图。

2）教练自带能量场，向客户传递信任的踏实感。100%相信自己的产品。如果没到100%，检查差距原因在哪？在于自己高标准？还是自己还没有精雕细琢需要多做准备？

3）100%深入的倾听客户的心声。

4）建立连接。复述、确认、欣赏发问等。

3、挖掘需求

    关键在于让客户有情绪的体验，在客户Being层面有更多的挖掘，客户是谁？什么样的存在状态？什么样的价值观？教练自己有体验才能够感知他人的Being。

4、成功行动

    站在客户的需求角度给予定制化的服务，去匹配和适应客户，不执着于教练行为和教条。

三、教练沙龙三要素

Tool：有工具学到

Emotion：有情感体验

Aaction：促进行动发生

四、教练的刻意练习

1、一个问题问出10种问法；

2、一个短板刻意练习；

3、听自己录音，给自己打分，不断修正提升；

4、享受过程，持续做。

2018年4月8日

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